用地仕入れの営業を効率化するコツを徹底解説！

用地仕入れとは？

用地仕入れ営業とは、マンションや戸建てを建設・販売するための土地、あるいは駐車場や貸し倉庫等に活用するための土地を仕入れる、不動産営業の仕事です。「用地仕入れ営業」には大きく分けて2つのタイプがあります。代表的なスタイルの一つが、現地に直接足を伸ばして土地を探し、地番情報を元にオーナーにアプローチをかけていく「現場仕入れタイプ」。もう一つが、不動産業者を介して土地や物件を紹介してもらう「業者経由タイプ」です。

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“成果が出ない”用地仕入れ営業の特徴

用地仕入れ営業は不動産営業の中でも特に難しく、継続的に結果を出すためには高度なスキルが必要とされることで知られています。「現場仕入れタイプ」でも「業者経由タイプ」でも、土地に紐づいた営業活動になるため個人の土地勘やネットワークに頼らざるを得ません。結果、属人化が進行してしまう傾向が強いのが特徴です。そんな用地仕入れ営業で成果を出すには、いくつかの「落とし穴」を避ける必要があります。“成果が出ない”用地仕入れ営業の特徴を以下にまとめましたので、一つでも心当たりがある場合は、現場の業務を改善するシステム等の導入を検討する必要があるでしょう。

①紙の地図やGoogle マップを使用しているため過去の取引データを参照できない
②地番を元に会社に戻ってからデスクでオーナー情報を調べているため、アプローチするまでに時間がかかってしまっている
③現場で撮った写真がカメラロールにたまってしまっている
④行き慣れた顔なじみの不動産業者ばかり訪問してしまう
⑤過去の取引実績が共有できておらず闇雲なアプローチになっている

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用地仕入れ営業をデジタル技術で仕組み化するには？

上記の問題点を一つずつクリアするのは大変に思われるかもしれませんが、顧客データの蓄積・活用が仕組み化できていないという点ですべて共通した課題だと捉えることができます。この場合、社内で不動産業者や土地の情報を一元管理して、データを元に誰でも効率的に活動ができるように営業体制を改善することが必要です。近年、CRM（顧客関係管理）と呼ばれるシステムを導入する企業が増えているのも、顧客データを利用して現場業務の脱属人化を図ろうと考えるマネージャーが多くなっているからです。

システム導入時の注意点

「顧客管理」というと業務を管理するマネージャー側の理屈でシステムを選んでしまう企業が多いようです。しかし、現場目線に立った”わかりやすい”そして”使いやすい”製品でなければ利用されることなく、システムを導入しただけで終わってしまいます。「現場目線」であるかどうかの判断はとてもシンプルです。それは、スマホやタブレット等のモバイル端末用に開発されているかどうかを見極めること。オフィスで使うことを前提にしたシステムの多くはPCを使えない外回りの現場では使い勝手が悪く、導入後、社内浸透に苦しむというのはよくある話です。