不動産営業の一つである「用地仕入れ」
用地仕入れ業務は自分の足で現場に行き、優良な土地を効率良く見つける必要があります。
しかし、担当者の多くは、地図やGoogleマップを元に手あたり次第土地を探したり、慣れ親しんだ不動産会社にしか訪問しなかったり、非効率的なルート営業を行い、優良な土地を競合他社に先に取られてしまうというケースが多いです。 今回はそんな用地仕入れ業務の成果が出ない理由を整理した上で成果を出すためのコツについて詳しく解説していきます。
用地仕入れの営業を効率化するコツを徹底解説!
用地仕入れとは?
用地仕入れ営業とは、マンションや戸建てを建設・販売するための土地、あるいは駐車場や貸し倉庫等に活用するための土地を仕入れる、不動産営業の仕事です。「用地仕入れ営業」には大きく分けて2つのタイプがあります。代表的なスタイルの一つが、現地に直接足を伸ばして土地を探し、地番情報を元にオーナーにアプローチをかけていく「現場仕入れタイプ」。もう一つが、不動産業者を介して土地や物件を紹介してもらう「業者経由タイプ」です。
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“成果が出ない”用地仕入れ営業の特徴
用地仕入れ営業は不動産営業の中でも特に難しく、継続的に結果を出すためには高度なスキルが必要とされることで知られています。「現場仕入れタイプ」でも「業者経由タイプ」でも、土地に紐づいた営業活動になるため個人の土地勘やネットワークに頼らざるを得ません。結果、属人化が進行してしまう傾向が強いのが特徴です。そんな用地仕入れ営業で成果を出すには、いくつかの「落とし穴」を避ける必要があります。“成果が出ない”用地仕入れ営業の特徴を以下にまとめましたので、一つでも心当たりがある場合は、現場の業務を改善するシステム等の導入を検討する必要があるでしょう。
①紙の地図やGoogle マップを使用しているため過去の取引データを参照できない
②地番を元に会社に戻ってからデスクでオーナー情報を調べているため、アプローチするまでに時間がかかってしまっている
③現場で撮った写真がカメラロールにたまってしまっている
④行き慣れた顔なじみの不動産業者ばかり訪問してしまう
⑤過去の取引実績が共有できておらず闇雲なアプローチになっている
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用地仕入れ営業をデジタル技術で仕組み化するには?
上記の問題点を一つずつクリアするのは大変に思われるかもしれませんが、顧客データの蓄積・活用が仕組み化できていないという点ですべて共通した課題だと捉えることができます。この場合、社内で不動産業者や土地の情報を一元管理して、データを元に誰でも効率的に活動ができるように営業体制を改善することが必要です。近年、CRM(顧客関係管理)と呼ばれるシステムを導入する企業が増えているのも、顧客データを利用して現場業務の脱属人化を図ろうと考えるマネージャーが多くなっているからです。
システム導入時の注意点
「顧客管理」というと業務を管理するマネージャー側の理屈でシステムを選んでしまう企業が多いようです。しかし、現場目線に立った”わかりやすい”そして”使いやすい”製品でなければ利用されることなく、システムを導入しただけで終わってしまいます。「現場目線」であるかどうかの判断はとてもシンプルです。それは、スマホやタブレット等のモバイル端末用に開発されているかどうかを見極めること。オフィスで使うことを前提にしたシステムの多くはPCを使えない外回りの現場では使い勝手が悪く、導入後、社内浸透に苦しむというのはよくある話です。
用地の仕入れ・査定をスピードUP!「UPWARD」のおすすめ機能3選
世の中には様々なDXツールが存在しますが、弊社が提供しているセールスエンゲージメントサービス「UPWARD」では、高度な位置情報技術を活かし、営業活動データを自動でCRMに検知・記録し、現場の営業担当者の営業活動を最適化します。用地仕入れ営業に役立つ機能も多数搭載されており、不動産業界でも多くの企業が利用されています。その機能の一部をご紹介します。
優良不動産業者マップ
優先度の高い不動産業者を地図上に可視化する機能です。過去の「紹介件数」「査定件数」「売買実績」等を掛け合わせ、本当に訪問すべき不動産業者を地図上に優先順位付けします。さらに、価格の参考となる周囲の査定・買付実績も確認可能。入札までのスピーディな対応をサポートします。
3秒地番サーチ
ブルーマップからオーナー情報をスピーディーに取得できる機能です。良い土地や物件が見つかったら「UPWARD」でブルーマップを表示。取得したい区画のオーナー情報をピンポイントで長押しするだけで、その土地の地番を取得できます。取得した地番はCRMに自動で登録し本部のスタッフに通知されるので、所有者名義の調査をスムーズに引き継げます。
ワンステップ写真登録
用地仕入れ営業にとって現地の写真は非常に重要なデータですが、PCへの転送作業に手間が掛かるため、実際はカメラロールの中で何枚も眠ってしまっている…というのは現場ではよくあることです。「UPWARD」は現場で撮影した写真をCRM内の顧客情報に紐づけてその場ですぐに登録できます。操作はワンステップで、スマホやタブレットだけで完結するので、現場に負担を掛けずに質の高い情報共有が可能です。
【ニュースリリース】UPWARD AGENTが「写真登録機能」を提供開始
■不動産業界における「UPWARD」導入事例
【現場目線の不動産DX事例】仕入れ・査定業務の仕組み化で6年で業界8位→2位に!
【現場目線の不動産DX事例】モバイルによる徹底的なデジタル化で用地仕入れを効率化!
「UPWARD」の用地仕入れ機能は動画でも解説しております
弊社COOの石田が「UPWARD」を活用した用地仕入れのデモを紹介しています。こちらもぜひチェックしてみてください。
おわりに
用地仕入れ業務は営業担当者の属人化がしやすい領域のため、組織全体で営業力を強化するためにはデジタル技術で仕組み化し、土地の地番情報や優良不動産業者を社内で見える化することが重要です。
ぜひ土地仕入れ業務の効率化を検討されている企業様はお気軽にUPWARDへご相談ください。