本記事では、営業案件管理ツールを導入するメリットや選び方、最新のおすすめ営業案件管理ツールをご紹介します。これからツールを導入し、案件管理を徹底して行いたいと検討されている企業の方はぜひ参考にしてみてください。
本記事では、営業案件管理ツールを導入するメリットや選び方、最新のおすすめ営業案件管理ツールをご紹介します。これからツールを導入し、案件管理を徹底して行いたいと検討されている企業の方はぜひ参考にしてみてください。
目次
営業案件管理ツールとは、案件ベースで営業担当者が行っている活動内容を可視化し、進捗情報や課題点の発見をしやすくするツールです。顧客管理システム(Customer Relationship、CRM)や営業支援(Sales Force Automation、SFA)ツールとも呼ばれます。営業案件管理ツールには、進捗状況や案件情報の集計、蓄積、管理、分析といった機能が搭載されています。
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「Sales Cloud」はCRMの世界トップシェアを誇るSalesforce社が提供するクラウド型の営業支援システム(CRM/SFA)です。 Sales Cloud には、案件管理だけでなく、顧客管理、営業活動の分析といった、さまざまな機能が搭載されています。Sales Cloudはカスタマイズの自由度の高さから中小企業から大企業までさまざまな企業が導入されています。また、モバイルアプリにも対応しているため、外回り、訪問営業の担当者が現場で顧客情報を入力しやすい仕組みが搭載されています。
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「Microsoft Dynamics 365」は Microsoft社が提供するAI搭載の営業支援(CRM/SFA)ツールです。案件管理、顧客管理、競合管理、競合分析など、売上向上や営業の効率化を行うために必要な機能は全て揃っています。また、AIアシスタント機能を搭載しており、ExcelやMicrosoft Teamsなどのoffice製品から関連情報を取得する機能などが搭載されています。普段の業務でOffice関連の製品を幅広く利用している企業にとっては使いやすい営業支援システムと言えるでしょう。
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「UPWARD」は外回り・訪問営業向けにCRM・SFAの価値を最大化するモバイルアプリです。顧客データを“貯める・活かす”ことを軸に、SalesforceやMicrosoft Dynamics365といったCRMと連携し、多様なサポート機能を提供します。
「UPWARD」を活用することで、スマホ一つで簡単にお客様のプロファイル情報、商談履歴、活動報告等の顧客データを半自動的にCRMへ蓄積します。現場の担当者が営業日報や活動報告を作成する際は「UPWARD」上に自動で報告フォーマットが作成されるだけでなく、音声入力対応により、スキマ時間に簡単に報告が可能です。
日々入力されるデータは地図上で可視化され、アイコンの色や大きさにより、次に訪問すべき顧客が直感的に分かります。いつもの「行きやすい先」ではなく、本当に「行くべき先」へ 、戦略的な訪問活動が誰でも可能です。
より詳細な情報については下記URLからサービス資料をダウンロードいただけます。
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「Knowledge Suite」は、グループウェアやCRM、SFA、スマートフォンアプリなどすべての機能を連動した営業DXツールです。テレワークでも営業活動の生産性に支障が出ないよう工夫された機能が揃っています。名刺管理機能では、名刺情報を迅速にデジタル化して会社の資産として管理できるCRM機能に加え、オンラインでの名刺交換機能なども利用できます。
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株式会社ジーニーが提供する「GENIEE CRM」では、「設定」「入力」「分析」の操作が直感的にできます。営業案件管理ツールに必要な顧客管理機能や商談プロセス管理機能といった基本的な機能が搭載されているだけでなく、OpenAI社が提供する生成AIツール「GPT-4」を活用したAIアシスタント機能なども搭載されています(有料オプション)。また、コミュニケーションツールや、帳票作成機能、基幹システムとの連携により、営業活動の効率化をサポートする機能が搭載されています。
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「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、ソフトブレーン株式会社が提供する純国産のCRM・SFAツールです。一度の情報入力により、顧客情報管理や案件管理、日報管理、スケジュール管理など、様々なアウトプットに自動反映されます。また、SNS・タイムライン機能で営業現場と即時でのコミュニケーションが実現し、営業の生産性向上が期待できます。ツール導入後のサポートも手厚く、専任の活用アドバイザーによる支援やオンライン研修などを通して、ツールの確実な定着を目指せます。
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「Mazrica Sales」は、CRM・SFAの機能を搭載した営業支援ツールです。顧客情報や名刺、案件の進捗管理など営業管理に必要なすべての情報を一括管理でき、AIによる受注予測機能など、最先端のテクノロジーを活用した機能も搭載されています。ツール利用が定着するよう、使い方などをアドバイスしてもらえるサポートプランも用意されています。
Mazrica Sales公式サイトはこちら
「Zoho CRM」は、世界25万社以上で利用されているCRMツールです。初期費用が不要で簡単に運用を開始でき、シンプルな使い勝手と自社の課題に合わせた高度な拡張性を備えています。そのため、コストを抑えてスモールスタートを図りたい個人事業主や中小企業に適しています。導入時の支援や機能説明動画の提供、専門スタッフによるトラブル対応など、サポート体制も充実しています。
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「Kintone」はサイボウズ株式会社が提供するツールです。部署・業務別に利用できるテンプレートが100種類以上用意されており、プログラミングの知識がなくても、ノーコードで顧客管理アプリの作成ができます。 また、同社が提供する「Garoon」と連携することにより、Garoonに蓄積された社内情報との連携が可能になります。
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「HubSpot CRM」は、全世界で184,000社以上の企業が利用するCRMツールです。顧客管理や業績レポート作成、メールのトラッキング、取引のトラッキング、企業インサイトなどの機能がそろっています。「HubSpot CRM」そのものは無料で利用でき、小規模ビジネスでコストを抑えたい場合や、とりあえずお試しで利用したい場合などに便利です。
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「Sales Crowd」は、株式会社アイドマ・ホールディングスが提供するCRM・SFA・MA機能が統合された営業DXツールです。特に新規開拓営業に強みを持ちます。990万件以上の国内最大級法人データベースのデータを活用し、ユーザー企業に適したアプローチリストを作成・提供します。アポイント獲得のためのアプローチ活動もマルチチャネルで手軽に実施できるとともに、リアルタイムで結果を分析し、多様な角度から瞬時にデータ分析が可能です。
Sales Crowdの公式サイトはこちら
「ホットプロファイル」は、クラウド型の名刺管理・SFAツールです。新規開拓・名刺管理・営業支援を業務プロセスとして一元化し、営業活動の生産性を高め、売上向上につなげます。名刺のデータ化や人脈可視化、企業属性情報の自動付与など、営業の質向上に便利な機能が満載です。多角的なセグメントで売上を可視化し、売上予測を容易に行えます。企業情報や企業ニュース、メール履歴など、必要な情報も瞬時に把握できます。
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「VyNDEX」は、システム内の情報をExcelから編集できる便利なSFAツールです。使い慣れたExcelを使用してSFA内のデータの検索や絞り込み、並べ替えなどを行えるとともに、データの一括メンテナンスや入力にも容易に対応できます。一括メンテナンスを通じて大規模な取引先情報や商談データを効率的に更新できるので、作業を時短化でき、かつオフラインでも作業できるのがメリットです。
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「Sansan」は、法人向けのクラウド型名刺管理ツールです。100万件以上の企業情報が事前登録されているなど、名刺管理ツールとしてだけでなく、メール配信機能などCRMとしても幅広い機能を備えています。営業活動に必要なあらゆる顧客情報を一元管理して活用でき、Salesforceとの連携も可能です。
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myBridgeは名刺管理ツールの一つです。スマートフォンのカメラで簡単に名刺情報を読み取り、データをクラウド上で一元管理します。名刺情報のデータ入力によるストレスから解放され、簡単に顧客情報の蓄積が可能になります。セキュリティ対策も国際規格（ISO）の情報保護に対応しています。
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営業案件管理ツールで管理すべき項目は以下の通りです。
・企業名
・住所
・電話番号
・部署と担当者名
・進捗状況
・企業規模
・業種
・顧客ランク
・顧客の課題
・受注確度
・受注見込み時期
案件管理を初めて実施する企業の場合、入力する担当者の負担の考慮して、必要最低限の項目のみ設定されることをおすすめします。
案件管理はエクセルでも管理可能です。ただし、エクセルは案件管理に特化したツールではないため、以下のような理由から利用は推奨しません。
・複数人で同時編集をするとエラーが起こりがち
・リアルタイムでの進捗状況の把握や共有ができない
・膨大な案件データの分析やレポート化に手間がかかり、多様化する課題の把握がしづらい
これから本格的に案件管理を行い、営業組織の売上アップにつなげたいとお考えの場合は営業案件管理ツールの導入をおすすめします。
営業業務は営業先の選定から始まり、商談対応、営業報告など煩雑な業務が多岐に渡ります。営業案件管理ツールを導入してデータ入力を継続することで、商談内容の確認や進捗把握にかかる時間を大幅に削減でき、営業活動による成功角度上昇につながります。そのため、営業担当者は余裕を持って顧客との関係構築を行ったり、成功事例をもとに新規顧客獲得に挑めるようになり、より大きな成果を得られるようになるでしょう。
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営業案件管理ツールを導入することにより、リアルタイムで案件状況を確認できます。進捗具合が可視化されることで、上手く進んでいる案件、滞っている案件などが一目で分かるので、マネージャーから現場担当者への適切で素早いアドバイスやサポートを行うことも可能になります。
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営業案件管理ツールに日々蓄積される情報は会社にとって重要な資産です。ツールの中には蓄積された情報を自動で分析し、営業の改善点や勝ちパターンを提示してくれる機能もあります。ツールの導入により、データ分析や営業資料作成などの時間が大幅に削減されるでしょう。
案件管理ツールを導入することで、営業業務の属人化防止にもつながります。業務に必要なデータが組織で共有され、業務プロセスが可視化されます。これまでは個人だけが知っていた情報やノウハウが共有され、営業活動の属人化が解消されるでしょう。また、案件の引き継ぎ業務の際は、ツール内に情報が蓄積されていることで、スムーズな引き継ぎ業務を実現します。
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営業案件管理ツールの選定ポイントで最も重視したいポイントがデータ入力のしやすさです。近年は多くの企業が顧客データの活用や案件管理の重要性に気づき、ツールの導入が進んでいます。しかし、多くの企業がツールを導入したものの、社員によるデータ入力が進まないといった壁にぶつかっています。
上記のデータは「営業活動の記録を行わない理由」を当社が独自調査したものです。
この調査結果から、ツールを導入したものの「データ入力の手間が大きい」「データ入力の必要性を感じない」といった現場の意見が数多くあることがわかりました。ツールを選定する際は、現場メンバーにとって使いやすいかどうかを重視して選定すると、ツール導入による成果を得られやすいでしょう。
自社で使用している他システムとのデータ連携が可能かどうかも考慮すべきポイントです。データ連携機能が乏しいツールの場合、個々のシステムごとに情報を管理する手間が増えます。ツール同士のデータ連携が実現すると、業務プロセスが効率的に統合され、情報の一貫性を確保できるようになります。ツールを検討する際は、名刺管理や会計、グループウェアなど日常的に利用するツールを洗い出し、それらとのデータ連携が可能かどうか、ツール提供企業側に詳しく確認しましょう。
外回り営業、訪問営業などの営業部門を抱える企業の場合、ツールがモバイル対応しているかどうかは重要なポイントです。ツールがモバイル対応していることで、商談の移動時間やスキマ時間に案件の進捗状況を入力できます。そのため、営業活動終了後にオフィスに戻り、パソコン上へ情報入力といった手間から解放されます。その結果、営業活動の報告時間短縮や営業担当者のモチベーションアップなどにつながるでしょう。
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ツールを選定する際はベンダー側のサポート体制が手厚いかどうかも重要です。導入前だけでなく、ツール利用が社内に定着するよう、率先してサポートをしてくれる企業を選定することをおすすめします。サポート内容は、ツールや契約するプランによって各社異なるため、事前に必ずチェックするようにしてください。
営業案件管理ツールを選定する際はセキュリティ対策も万全なツールを選定しましょう。ツール内に登録される情報は顧客にとって非常に重要な情報も含まれます。このような情報が漏洩してしまうと、企業の社会的信用価値を下げてしまうことになりかねません。ツールを導入する際は国際規格である ISMS認証（ISO27001）を獲得しているなど、セキュリティレベルの高いツールを導入しましょう。
ツールを導入する際は導入が目的とならないようにしましょう。ツールの導入は、あくまでも課題解決の手段でしかありません。まずは社内で営業組織の課題を明確化させた上で課題解決に寄り添ったツール選定をおすすめします。
ツールを定着させるためには、ツールを導入するメリットを現場に理解してもらうことが重要です。ツールを導入する前の研修では、使い方や機能の解説だけでなく、メリットについても説明する時間を設け、営業担当者にきちんと理解してもらうことが求められます。
営業案件管理ツールのメリットを享受するためには、案件情報や顧客情報、売上実績などのデータを、毎日確実に入力する必要があります。しかし、入力する項目が多いと、詳細なデータを蓄積できる一方で、営業担当者の負担が大きくなりかねません。
ツールを定着させるためにも、入力必須の項目を必要最低限まで減らしましょう。音声入力ができるなどの入力のしやすさや使いやすさなども詳しく調べ、営業担当者の負担が少ないツールを選ぶことをおすすめします。
ツールの導入までは積極的に推進していたものの、ツールの導入が始まってから現場任せというのはツール導入の失敗でよくあるパターンです。ツールは導入して終わりではなく、定期的に現場で使いこなせているかどうかをチェックするようにしましょう。万が一、運用に問題がある場合はベンダーと連携をとりながら現場でのツール利用定着化に向けてPDCAを回しましょう。
営業案件管理ツールを導入することによって、各案件の状況が可視化され、シチュエーションや課題に合わせて適切な対処ができるようになります。また、営業部門で起こりやすい「属人化」の問題解決にもつながります。ぜひ、自社に適した案件管理ツールの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。
