リード管理とは？3つの管理方法・メリット・注意点などを解説 ！

そもそもリードとは

営業プロセスにおけるリードとは、営業対象となる「見込み客」を指します。セールスリードという言い方をする場合もありますが、意味は同じです。リードとは、いわば「まだ購入（契約）には至っていないが、近い将来顧客になる可能性の高い母集団」を指します。  
関連記事>>リードとは？営業・マーケティングにおける定義・獲得方法の違いを解説

リード管理とは

リード管理とは、リード(見込み顧客)との出会いから最終的な購買後のカスタマーサポートまでの一連の流れを管理することです。

リード管理に含まれる情報は事業内容、事業規模、住所といった企業の基本的な情報だけでなく、メールでのやり取りや商談内容、自社で定義する顧客ランクなどもリード管理内に含まれます。リードのニーズを読み取り、リードごとに適切なアプローチを行うことで、顧客との信頼関係構築に繋がり、最終的に既存顧客へ発展します。

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リード管理の考え方

前述通り、リード管理において最終目的は見込み顧客を既存顧客にすることです。

その過程で、リードはリードジェネレーション(見込み客の創出)、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)、リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)といったプロセスを踏む必要があります。それぞれの概念について整理していきましょう。

リードジェネレーション(見込み客の創出)

リードジェネレーションとは、自社製品やサービスに興味関心を持つ潜在顧客を獲得するためのマーケティング活動のことです。

リードジェネレーションの方法はインバウンド型とアウトバウンド型に分類されます。リード獲得を効率的に行うことで、営業活動の効率化や売上拡大に繋がります。

インバウンド型

インバウンド型のリードジェネレーションとは、見込み顧客が自発的に自社商品やサービスに興味関心を抱いてもらうために行う施策のことです。

例えば、検索エンジンから自社サイトへの流入(SEO対策)やホワイトペーパーの設置といった施策が挙げられます。インバウンド型は、顧客の興味関心を的確に捉えやすく、反応率が高いのがメリットです。一方で、幅広いユーザーにアプローチしづらい側面もあるため、豊富なコンテンツや情報を提供する必要があります。

アウトバウンド型

アウトバウンド型のリードジェネレーションとは、企業が自社製品やサービスを顧客にアプローチする施策です。

例えば、セミナーや展示会の実施、ウェブ広告やCM、リードに向けたメールマガジンなどです。アウトバウンド型では、幅広い顧客に対してマーケティング施策を訴求できるメリットがあります。一方でターゲット設定を曖昧にしてしまうと、本来届けたいターゲットに向けた訴求ができず、費用対効果を得られない可能性もあります。
関連記事>>インバウンド営業とは？アウトバウンドとの違い、手法やメリットを徹底解説

リードナーチャリング(見込み顧客の育成)

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することです。

見込み顧客へ有益な情報提供やアプローチを繰り返し行い、接点を増やすことで自社製品やサービスに対する関心を高めていきます。施策例として、リードに対してメールマガジンの配信やセミナー開催等の施策が挙げられます。

リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)

リードクオリフィケーションとは、購買に直結しそうな見込み顧客、そうでない見込み顧客といったようにリードを分類するプロセスのことです。

リードクオリフィケーションを行うことで、より自社製品やサービスを購買する可能性の高いリードのみに絞れるため、効率的な営業活動を行えます。リードの分類方法は、事業規模や展開事業、これまでの商談履歴やリードに対するスコアリング化など様々な方法が挙げられます。

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リード管理を行うメリット

次にリード管理を行うメリットについて整理していきます。

売上向上につながる

リード管理を行うことで顧客状況に応じた適切なアプローチを行えます。例えば、成約確度の高いリードに対して決済者の意思決定を促すような有益な情報を提供したり、まだ検討段階のリードに対しては日々の業務に役立ちそうな情報を提供したりするなどです。リード管理を行うことでリードの状況に応じた適切なアプローチができ、売上増加に繋がります。また、機会損失、リソースの浪費といった営業損失も抑えられるようになります。

営業の効率化が行える

リード管理を行うことで、リードの属性や行動履歴をもとに、受注の可能性が高いリードとそうでないリードを見極められるようになります。これにより、受注の可能性が高いリードに集中的にアプローチできるようになるため、営業の効率化を実現できます。
関連記事>>【保存版】営業を効率化する方法7選！メリット・手順・おすすめのツールを解説

顧客満足度向上につながる

リード管理を行うと、リードに関する商談履歴やメール履歴、ウェブサイトの訪問履歴など様々な情報が蓄積されます。これらの情報をもとに、顧客のニーズや興味関心をより深く理解し、それに合ったアプローチ方法で訴求することで顧客満足度の向上が期待できます。

リード管理の方法

続いて、リード管理の方法についてご紹介していきます。

エクセルやGoogleスプレッドシート

リード管理の方法として、最も手軽に始められるのがエクセルやGoogleスプレッドシートを使った管理方法です。

エクセルやスプレッドシートでリード管理を行うメリットは主に2点あります。
・コストが発生しない
・教育コストがかからない

社内でエクセルやスプレッドシートを導入されている場合、新たなコストは基本的に発生しません。リード管理をローコストで始めたい企業にとっては大きなメリットの一つと言えるでしょう。またエクセルやスプレッドシートは顧客管理以外の業務でも日常的に使用するツールのため扱い慣れていることから、教育コストをかけずに社内へリード管理の推進を行えるようになります。
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一方でデメリットとしては下記のようなものが挙げられます。
・データが増えれば増えるほど操作が重くなる
・マーケティング領域でのデータ活用が難しい
・モバイルワークとして使いづらい

エクセルやスプレッドシートはリード管理に特化したビジネスツールではないため、デメリットが多いのも考慮した上で導入するかどうかの検討をおすすめします。
エクセルでリード管理をする方法については下記記事で詳しく解説しています。
関連記事>>エクセルを活用した顧客管理方法を徹底解説

MAツール

MAツールとは、Marketing Automationの略で、マーケティング活動を自動化するツールのことを指します。リードの獲得から育成、営業との連携まで、マーケティング活動の各フェーズを自動化することで、業務効率化や効果的なマーケティング施策の実施を支援します。
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主な機能としては下記の通りです。
・メール配信機能
・シナリオ作成機能
・ランディングページ作成機能
・SFAやCRMとの連携機能
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MAツールを導入することにより、リード管理が効率的に行えて、リードナーチャーリングやリードクオリフィケーションといったプロセスを効率的に行えるようになります。
一方で、MAツールを導入する場合は、ツール導入の新たなコスト発生や社内への教育活動の実施、顧客情報の入力の手間が生じるといったデメリットもあります。

CRMツール

リード管理に特化したツールといえば、CRMツールの導入もおすすめです。

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」あるいは「顧客管理」と訳されます。元々は1990年代に米国で生まれた概念で、顧客と企業のあらゆる接点を管理・記録し、そのデータを活用して営業やマーケティング、顧客サポートに活かし効率化しようという考え方です。
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CRMツールを導入して得られる主なメリットは下記の通りです。
・リード管理に特化したツールのため、顧客情報を一元的に管理できる
・顧客情報が企業の資産になる
・適切な対応で顧客満足度が向上する
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一方で、CRMツールを導入する場合はMAツール同様、コスト面や教育面などでデメリットがあります。
CRMに関する詳しい詳細は下記記事で解説しています。
関連記事>>CRM・SFAの違いは？機能や役割の違いからどちらを選ぶべきか解説
関連記事>>【2024年版】営業ツールのおすすめ16選｜選び方や導入するメリットなどを徹底解説

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リード管理を行う際の注意点

最後にリード管理を行う上での注意点を整理していきましょう。

リード管理が属人化しないようにする

リード情報は、営業担当者やマーケティング担当者など、複数の担当者が共有して管理することが多く、属人化しやすい傾向にあります。属人化すると、担当者が不在となった場合にリードへのアプローチや対応ができなくなる可能性があります。リード情報をデータベースやCRMやSFAといった営業ツールなどのシステムに集約して管理することで、属人化を防ぐことができます。

計画的なリード育成を心がける

リード管理の目的は、見込み顧客を顧客に育成することですが、闇雲にアプローチをしても効果的ではありません。リード育成の計画を立てて、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことが重要です。  

リードの定義を明確化する

明確なリードの定義がないと、リードとして扱うべき対象を判断できず、機会損失につながる可能性があります。自社のマーケティング戦略や営業目標を踏まえて、リード定義を明確にすることが重要です。

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おわりに

リード管理を行うことで見込み顧客ごとに適切なアプローチができるようになるだけでなく、顧客満足度も向上し、企業の売上に大きく貢献します。 リード管理を実施できていない企業はぜひ今回の記事をもとに実践してみてください。