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ホリゾンタルからバーティカルSaaS（※）への進化 ※バーティカルSaaS（特定の業界に特化し、機能・サービスを提供するSaaS）
倉林：新しい分野のビジネス において、ホリゾンタルSaaS で一定の市場ができたとき、特定業界の特定データを可視化して新たなインサイトを出そう 、という動きが生まれます。特定業界のデータというのに特殊性 があったり、他のホリゾンタルにないデータ を保有していたり。金融業界に特化 したセールスエンゲージメントツールもあります。また、UPWARDに関しては日本の大手企業や製造業向け に、位置情報を活用して訪問した場所のデータなども自動で取り込むことによって、通常のCRMにはない新たなインプットとインサイトを出せる というような特徴があります。ホリゾンタルから “縦”に行く、バーティカルが出る流れ はよくあるカタチです。セールスエンゲージメント市場の代表的な位置にいるのかな 、と思います。
テクノロジーでセールスエンゲージメントを実現 金木： 日本のお客様が抱えているのは、データエントリー やデータコレクション に関する課題です。ありがちなのは、データを完全に入れているけど、全てテキストで入っている 、というもの。それらをExcel でダウンロードして集計 して成形 して、スコアリング もそのシートをもとに手動 で行なっていたり…。もちろん一部、自動化 できているところもありますが、圧倒的に足りていない ので、これらのデータコレクションを簡単にする というのが、我々のコンセプトです。顧客接点のデータ がCRM情報と紐づく というのも大事です。データが紐づいて、地理的な可視化 ができたり、現場でのインサイト を提供するというところが最重要で、この循環 がまさにセールスエンゲージメント ですし、テクノロジーの価値を発揮する部分 かな、と考えています。
テクノロジーの活用における日本と海外の違い 金木：日本 が欧米と比べ、なぜ営業DXのハードルが高いのか というと、日本の方が営業現場の裁量が大きい という点があります。サラリーマンがセールスレップ（営業の専門職） として働いて、ある程度ノルマをこなして、日報を書く 、みたいなところのコントロール が効いていない。書かないと怒られるものの、システムに入力する、しない、という部分が給料には反映されない 、みたいなところがあるのではないかと。 営業の代理店 も多いと思いますが、個々人の活動についてはきちんと記録し、成果として報告しなさい、というCRMをベースにした考え方 ですよね。
倉林： 金木さんの仰る通り、リテラシーの低さ と成果報酬 が要因かなと。アメリカと比べると、やはりITリテラシーに課題がありますね。特にシニア世代になると、入社時の環境と全く異なるので、「自分がテクノロジーやデータを活用して競合や競争相手に勝ち抜くんだ 」という文化がない。上司からも、データを活用するためのステップとして「データを入れていない人は成果が見えないから報酬を支払えないよ」というコミュニケーション や仕組みによる強制力 がない。使わないと自分の力を証明できないし、出し抜けない。相手にも勝てない。 」というところに、違いがあるのかな。
金木：プロの営業 、売ることに特化した人たちも、全体数としては少ないですよね。純粋に営業業務のみの人 がいない、営業で売るという仕事の中に、保守 やサポート も含まれてしまう。
倉林： プロフェッショナルの考え方として、その役割に特化して突出している、売れる人材 だから、次の会社にヘッドハント されて…みたいな文化がアメリカにはありますが、日本の場合はジェネラリストと表現されるような存在 ですよね。決してどちらかが良い、悪いではないですが、使われ方に違いはあるのかな と思います。
担い手不足の時代にどう対応すべきか？
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サービスご紹介資料
「UPWARD」のより詳細な情報をご紹介しています。
APAC市場でセールスエンゲージメントを支援する方法 金木：東南アジア の営業のマネジメントサイド は往々にして、モニタリング要素 を求めていると、お客様からよく伺います。実際に本当に現地へ行ったのか どうか、ミッション をこなしたかどうかをチェックしたい、と。日本だと非常に現場から嫌がられるソリューションの方向性 ですが、特に地方に行けば行くほど、そこはあるのかな、と。 スマートフォン しか使わない。いくらPCでグラフィカルに見える世界 があったとしても、スマホから見やすいアプリケーション じゃないと、誰も使いません。
倉林：アジア の場合、全くPCベースじゃないですね。モバイルファースト 。あとはやはり日本ほどインフラ が整っていないので、BtoBビジネス をしていく上では、決済 や発注処理 などを訪問先で済ませる 必要があります。アジアはアジアとして別のニーズ がありますし、それをしっかり掴んでいくということが大事だと思いますが、インフラがない という点においては日本以上にエンゲージメントというのは絶対に必要 ですね。 プライシング です。顧客当たりの単価が、どうしても低くなってしまうんですよね。SaaSアプリケーションだと価格は提供価値 や経済価値 で置き換えられるので、 ARPA（Average Revenue Per Account：1アカウントあたりの平均売上金額を示す指標）が低い ということは必然的にアプリケーションの価格も安くなってしまう 。一方で、マーケット やID数 は非常に大きいなので、アジアに進出する場合には、ここをどのように乗り越えていくかがポイントですね。
金木： そうですね、僕らもそこは工夫 しようと考えています。今まではなるべく現場目線 でシンプル に国内のユーザー に向けて作ってきましたが、アジアにマーケットを広げると過大 なところもあります。極限まで削って、開発や提供のコスト を抑えていく。お客様のニーズ に沿ってプラン を分けて、必要な機能を取捨選択して選べる ように、最適化 したものを提供していきたいなと。
倉林： あとは、シンプルにめちゃくちゃお客様を獲得する しかないですね。ユーザーはかなりいるので、そこはやはり日本と違うところですね。
セールスエンゲージメントを成功に導くカギ 金木： これまで話してきたセールスエンゲージメント を成功 に導くためには、「セールスの再現性をどう作るか 」が重要です。 データ を基準 にしてやっていかなくてはいけないものの、そのデータがどうしても入らない 。ただし、入れば新しい示唆を与えて くれますし、セールスのエンゲージメント が図れます。データを入れるのが大変 なんです。データを整備 するのが難しいし煩雑 なので、僕らが代わりにやります 、というのがまさにUPWARD です。
あとは、個別最適化した営業のインサイト を与えてあげる。「あなたは、この業種のこの会社に行った方が良いよ 」「今なら、以前も連絡して繋がった時間だから連絡取れるはず 」といった示唆を与えてあげるだけで、パフォーマンスに伸び悩む人のレベルを引き上げられる 。特に大企業、エンタープライズが抱えている悩み というのは、こういうボトムアップ のところなんですよね。 単なるバズワード であった頃から、いよいよ「どうにかしないといけない」という状況に来ている と思います。ではどこに力点があるのかと言うと、データを“活用する”というところまで持っていかない と、DXではないと思います。 一緒にデータが活用できるところまで持っていく 、テクノロジーを通じて伴走する というところなので、DXの本質 を、ぜひ一緒に実現 していきたいですね。2025年の崖 まで残り時間も少ないですが、一歩一歩やれば一つ一つのイノベーション、改革は必ずできます 。ぜひ、ご支援させてください。
本日はありがとうございました！
