コロナ禍における社会行動の変化が、銀行の外回り営業にもたらした影響とは？

新型コロナウイルス感染拡大の影響で、ビジネススタイルに変化が発生？

新型コロナウイルスの世界的な感染拡大により、従来のビジネス手法にどのような変化がみられているのでしょうか。
まず、外出自粛の傾向からネット通販などの利用が激増し、リアル店舗事業よりもAmazonなどのネット通販事業が前年度比で大幅に伸びています。宅配事業の需要も大幅に増加しており、モノの販売や消費者の購入ルートが、従来に比べて大きく変化しています。
当然市場も変容しているため、各事業者にはコロナ以前とは異なった事業のあり方が求められていることが読み取れるでしょう。

また、三井住友銀行のマッチングサービス「ビズクリエイト」のように、外回りの営業活動をすることなく企業と企業を結びつけて取引の活性化を目指すサービスも登場しています。
従来であれば地道にアポイントを取って営業活動しなければ見つけられなかった企業でも、マッチングサービスを利用することで簡単に発見できるようになりました。
このようにコロナの流行によってビジネスのあり方や手法に変化が起きており、これを契機に様々な場面で更なる変化をもたらす可能性があります。

新型コロナウイルスの感染拡大で、銀行の外回り営業にも変化が起こるのか？

では、新型コロナウイルスによって、銀行の外回り営業にも変化が起こる可能性はあるのでしょうか。
銀行の外回り営業には、企業や個人事業主に対して融資の提案を行うことが含まれており、企業や個人事業主へ資金を貸付けて、その資金をもとに更なる成長を促します。
従来であれば、それらの企業や個人事業主のもとに直接足を運んで営業活動を行っていましたが、コロナの流行により、今後は銀行の外回り営業も変化していく可能性があります。デジタル化や一部業務のオンライン化は、今の金融業にとって戦略上欠かせないからです。
さらに、サービスを受ける顧客としても、企業と顧客双方でWithコロナ時代のビジネススタイルに適応していく必要がある、と考える層が一定数出てきています。

銀行などの日本の金融業はかつて、企業としての時価総額が世界の上位に位置していたほど勢いがあり、伝統ある業種ですが、変化の波は着々と押し寄せています。
このような状況下で銀行の外回り営業のあり方について今一度考え直し、再構成する時期が来ているのかもしれません。
変化は一見ピンチのように見えるのですが、考え方によってはチャンスとして捉えることもできるため、今回の変化については継続して注目しておくことが重要です。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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CRMに位置情報を記録しながら訪問するツールを、外回り営業に活用

前述の通り、新型コロナウイルスの世界的流行により、お客様への訪問は従来と比べると制限されるようになりました。一方で、営業員の直接の訪問を望む業界や業務も存在しています。
銀行の外回り営業においても、「資産についての話をする場合はオフラインが良い」という顧客が一定数いる場合など、すべてをオンライン化していくのは難しいと言われています。
つまり今、外回り営業に求められるのは、お客様や自社の従業員に対して、より安心、安全な訪問「Safety Visit」の実現です。
外回り営業を行っていく必要のある企業は、より効率的な顧客接点づくりや、従業員の活動履歴をデータとして残すなど、顧客と従業員の安心、安全を確保していく必要があります。
この「Safety Visit」を実現する手助けをしてくれるのが、UPWARDが提供しているCRMツールです。

UPWARDが提供しているCRMツールの特徴としては以下が挙げられます。

1. Salesforceのデータをもとに、顧客状況を地図上で可視化できる
2. 従業員の活動履歴を把握し、リアルタイムにデータ反映できるため、万が一の事態に備えられる
3. 活動データをクラウドに蓄積することで、活動に紐づく顧客情報の精度維持が可能になる

これらの機能を活用することによって、顧客と従業員の安心、安全を確保した外回り営業を実現できます。
また、データに基づく従来よりも効率的な営業活動を行えるようになることで、営業活動の効率性の向上と、その先の業績改善につなげることも可能です。
顧客と従業員の安心、安全の確保と、営業活動の効率化・業績改善の双方に取り組みたい企業にとっては最善のツールであると言えます。

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まとめ

ここまで、新型コロナウイルスの感染拡大で、銀行の外回り営業にも変化が起こるのか、などについて説明してきましたが、いかがでしたか。
新型コロナウイルスの世界的流行により、従来の生活スタイルやビジネススタイルなどに大きな変化が起きていることは目に見えて明らかです。
日本経済の重要なインフラである銀行業のビジネススタイルのあり方にも、再定義の必要性が突き付けられています。
今回の記事で説明した内容をぜひ、今後の金融業における営業を見直す際の学習にお役立てください。