売上分析の3つの手法（フレームワーク）、SFA/CRMを活用した売上予測の方法

売上分析のフレームワーク

現在、多くの企業で用いられている売上分析は以下の3つです。

・ABC分析
・アソシエーション分析
・デシル分析

ここに挙げている分析手法以外にもいくつかの手法がありますが、使用するのは基本的にこれらの手法をベースに応用したものです。まずは、この3つを頭に入れておきましょう。

ABC分析

ABC分析は、売上分析の最も基本といわれている分析手法です。
商品を売り上げの良い順に並べ、上位からAグループ・Bグループ・Cグループに分けた後に、グループごとにマーケティングや営業手法を考えていきます。

Aグループ→重要度・高
Bグループ→重要度・中
Cグループ→重要度・低

この場合、単に累計売上で3等分したグループ分けを行うのではなく、売上高累積構成比を参考にして70％以内がAグループ、70％～90％まではBグループといった具合にランク付けし、売れ筋と死に筋を明確化させることが重要です。
また、リアルな店舗とネット通販とでは対策が異なることもあります。ネット通販の場合、展示スペースを圧迫することがありません。ゆえに、Cグループの「死に筋」でも削除せずに並べておくという選択もできます。

アソシエーション分析

アソシエーション分析は「連関分析」ともいわれ、顧客の購入実績に基づく分析手法になります。「アソシエーション」は、「共通の目的や関心をもつ集団」という意味の英単語。アソシエーション分析は、その集団を見つけ出す手法です。
アソシエーション分析のひとつに「マーケットバスケット」というものがあります。これは買い物客が「何と何を一緒に購入しているか」というデータを分析する手法で、主にPOSデータを基にしています。
マーケットバスケットにより導き出されたデータの中で、「ビールとおむつ」という有名な事例があります。これは、幼児がいる家庭で父親がスーパーなどにおむつを買いに行った時、ついでにビールを購入することが多いという現象を明らかにしたもの。この分析結果をベースに、ビールとおむつの販売場所を近づけたところ、全体の売り上げが伸びるという結果につながったそうです。
実際には、おむつとビールを並べた事実はないという情報もあるので、あくまでも一例として考えてください。一見、無関係に思える対象同士でも、分析をすれば相関関係が見えるというのがこの事例の本質。
このように、表面上では見えない（想定できない）関連性を見出し、マーケティングに生かすのがアソシエーション分析です。

デシル分析

デシル分析とは、顧客の購入履歴・属性・行動履歴などをベースに10のグループに分け、各グループに対して異なるプロモーション活動を行う手法です。グループごとに重要度を分けるABC分析とは異なり、こちらは等分する分類手法となります。
デシル分析の目的は、売上への貢献度が高い顧客、売上の比率が大きい顧客を把握することです。デシル分析は営業活動にも活用できます。