売上分析の3つの手法（フレームワーク）、SFA/CRMを活用した売上予測の方法

売上分析のフレームワーク

現在、多くの企業で用いられている売上分析は以下の3つです。

・ABC分析
・アソシエーション分析
・デシル分析

ここに挙げている分析手法以外にもいくつかの手法がありますが、使用するのは基本的にこれらの手法をベースに応用したものです。まずは、この3つを頭に入れておきましょう。

ABC分析

ABC分析は、売上分析の最も基本といわれている分析手法です。
商品を売り上げの良い順に並べ、上位からAグループ・Bグループ・Cグループに分けた後に、グループごとにマーケティングや営業手法を考えていきます。

Aグループ→重要度・高
Bグループ→重要度・中
Cグループ→重要度・低

この場合、単に累計売上で3等分したグループ分けを行うのではなく、売上高累積構成比を参考にして70％以内がAグループ、70％～90％まではBグループといった具合にランク付けし、売れ筋と死に筋を明確化させることが重要です。
また、リアルな店舗とネット通販とでは対策が異なることもあります。ネット通販の場合、展示スペースを圧迫することがありません。ゆえに、Cグループの「死に筋」でも削除せずに並べておくという選択もできます。

アソシエーション分析

アソシエーション分析は「連関分析」ともいわれ、顧客の購入実績に基づく分析手法になります。「アソシエーション」は、「共通の目的や関心をもつ集団」という意味の英単語。アソシエーション分析は、その集団を見つけ出す手法です。
アソシエーション分析のひとつに「マーケットバスケット」というものがあります。これは買い物客が「何と何を一緒に購入しているか」というデータを分析する手法で、主にPOSデータを基にしています。
マーケットバスケットにより導き出されたデータの中で、「ビールとおむつ」という有名な事例があります。これは、幼児がいる家庭で父親がスーパーなどにおむつを買いに行った時、ついでにビールを購入することが多いという現象を明らかにしたもの。この分析結果をベースに、ビールとおむつの販売場所を近づけたところ、全体の売り上げが伸びるという結果につながったそうです。
実際には、おむつとビールを並べた事実はないという情報もあるので、あくまでも一例として考えてください。一見、無関係に思える対象同士でも、分析をすれば相関関係が見えるというのがこの事例の本質。
このように、表面上では見えない（想定できない）関連性を見出し、マーケティングに生かすのがアソシエーション分析です。

デシル分析

デシル分析とは、顧客の購入履歴・属性・行動履歴などをベースに10のグループに分け、各グループに対して異なるプロモーション活動を行う手法です。グループごとに重要度を分けるABC分析とは異なり、こちらは等分する分類手法となります。
デシル分析の目的は、売上への貢献度が高い顧客、売上の比率が大きい顧客を把握することです。デシル分析は営業活動にも活用できます。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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SFA/CRMを活用した売上予測の方法

売上予測は、上記のようなさまざまなロジックにより導き出されますが、最近ではAIやMA（マーケティング・オートメーション）を活用してより詳細にデータを抽出する傾向があります。
このような用途に最も適しているのはSFA（営業支援ツール）であり、SFAには個人やチームの売上予測を行う機能がデフォルトで実装されていることがほとんどです。
SFAで多くのシェアを占めている「Salesforce」では、売上予測をインラインで調整したり、チーム全体の状況を確認したりする売上分析機能が備わっています。
単一チームの目標額と達成額を表示させることはもちろん、オーバーレイ分割を使用しオーバーレイメンバーがチームの売上にどのように貢献しているかを確認することも可能です。全体的な目標達成率のトラッキングやカテゴリー別集計などマネジメント側が必要とするデータ抽出もスムーズに行えます。
SFAの機能を活用すると、売上分析の本来の目的である営業活動の課題の洗い出しや、効率的に売上を拡大させる施策の立案を素早く行えるようになるでしょう。このことから、売上分析をベースにした営業効率アップには、SFAは欠かせないツールであるといえます。

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おわりに

売上分析は膨大なデータを多面的に分析する必要があるため、人的リソースで行うには限界があります。また、日々変化する営業の状況を素早くデータ化し分析要素とするためにはSFAの活用が必須といっても過言ではないでしょう。
売上分析を通して営業組織の強化を図りたいと考えている方は、この機会にSFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。