ターゲティングとは？営業における顧客層の選定方法

ターゲティング

ターゲティングとは、ターゲット（商品販売における購入層）を設定する行為や手法を指します。
数多ある市場の中からどの市場セグメントに参入するか、マーケティング分析の結果どのカテゴリーの顧客にアプローチするか、どの年代に対してブランディングを行うかなどなど、企業活動のあらゆる場面でターゲティングが必要です。
ターゲティングが適切でない場合、以下のような状態に陥ることがあるので注意しましょう。

ターゲティングしなかった場合

そもそもターゲット設定をせずに施策を投じた場合、いわゆる「万人受け」する形になるためインパクトがありません。そうなると、結果的に誰も注目しない、リアクションがないという結果に終わってしまいます。
営業の場合、飛び込み営業がこの典型です。業種や規模を問わず手当たり次第に飛び込んだところで、ほとんど成果が得られないことは言うまでもないでしょう。

ターゲットがずれていた場合

目指すターゲットがずれていた場合、本来のターゲットに対する有効な施策が届かないばかりか、的外れのターゲット施策によるコストが全くの無駄になってしまいます。例えるなら高齢者向けの商品を若い世代に向けてプロモーションするようなもの。ターゲットが違うので費用対効果は目を覆うような結果になることでしょう。
このように、あらかじめセグメント（顧客層）を決めてターゲティングしなければ、マーケティングや営業の各種施策は無駄に終わってしまいます。

営業における顧客層の選定方法

次に、営業におけるターゲティングについて見ていきましょう。営業におけるターゲティングの基本的な手法としてSTP分析があります。
STP分析とは、「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」のそれぞれについて絞り込みを行い、優位に商談を進めるという方法です。
STP分析では、まず顧客属性（性別や年齢・職業、居住地など）で絞り込みを行い、自社の事業やマーケットの成長性などからニーズを想定します。高評価のセグメントをターゲティングし、自社を優位なポジションにおいて勝負するということになります。
このSTP分析を営業に活用するためには、まずSのセグメンテーションに関するデータを大量に集めなければなりません。新規顧客の開拓であれ既存顧客へのリピートであれ、顧客属性をベースに営業活動を展開することとなります。
つまり、既存顧客を業種・企業規模・所属部署・役職などでセグメントし、同様の属性を持った企業に集中的にアプローチするといった手法になるのです。既存顧客の場合は、これにRFM分析なども加味してさまざまな営業活動を展開していきます。
いずれにせよ、これらの活動を行うためにはSFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）を活用しなければなりません。SFA/CRMに蓄積された大量のデータを分析することにより、「顧客が抱えている課題が何か」「企業規模と受注確度との関連性はあるか」といった情報が見える化され、実際の営業活動に活かせるようになるのです。