証券会社の営業で新規開拓を成功させる5個のポイント

証券営業の新規開拓を成功させるポイント

証券会社の場合、新卒中途問わず入社したらまずは営業に配属されることがほとんどです。証券会社にとってそれだけ営業は基本なのですが、実は証券会社の営業は数ある営業の中でもかなり厳しく辛い業界だといわれます。
新規の顧客を月に1件獲得すれば御の字。まったく新規顧客が取れない月もあります。しかも、目標達成のためには既存顧客からの継続案件も並行して担当する必要があります。
また、個人富裕層や業績好調な法人には連日多くの証券会社が営業に訪れます。しっかりとした差別化ができなければ受注もままならないでしょう。
では、証券会社の新規営業を成功させるにはどのようなポイントに留意すればよいでしょうか。以下、いくつか有効なポイントをピックアップしてみました。

初回面談の目的を明確にする

証券営業では、初回訪問は非常に重要な意味を持ちます。したがって、顧客には事前に訪問の目的を明らかにしておき、明確なトークで案内を行うべきです。
よくある「ご挨拶だけ」とか「担当が変わったので挨拶だけ」とかの目的でアポイントを取ると、顧客側の優先順位が低くなってしまい十分な時間を取ってくれないことがあります。ですので、初回訪問の際は、明確に目的と必要な時間を伝えた上で臨みましょう。
もちろん、単なる売り込みに終始することなく、景気動向や業界の動きなど顧客が知りたいと思っている資料なども十分に準備しておきましょう。

相手の話を徹底して聞く

証券会社の営業は、顧客の会話の中に潜むニーズをうまく拾い上げて提案する「課題解決型営業スタイル」になります。顧客の潜在ニーズを引き出すには、徹底して顧客の話を聞くことが必須。顧客と信頼関係を構築しなければ、ニーズを引き出せません。
証券会社の営業が来るということで、顧客はただでさえ警戒しています。警戒している間は決して本音を語りません。そのような状態で営業トークを繰り広げたところで顧客の心には何も響かないのです。
徹底して聞き役に回ることで顧客の心をほぐし、本音で会話ができる関係性を構築しましょう。

顧客とはこまめに接触する

証券をはじめとする金融業界は、刻一刻と状況が変化します。大企業の業績や政治の動向によって相場が大きく動くこともあります。それに伴い顧客のニーズも変わるものです。
状況が変わったとき、顧客はタイムリーに情報を提供してくれる営業を信頼します。これは商品を買う前でも買った後でも同じ。こまめに連絡をくれる営業を顧客は信頼し、大切な資産を預ける気になるのです。
したがって、こまめに顧客と連絡を取り、常に新鮮な情報を届けるよう努力しましょう。

高い専門性を身につける

顧客から見れば、証券会社の営業は金融のプロフェッショナルです。業界の展望や個別企業の動向はもちろん、政治やスポーツなど金融に影響するさまざまな情報は「知っていて当たり前」だと思って接してきます。逆を言えば、これらの質問に的確に答えることができなければ信頼を失うということです。
今はネット証券など手数料の安い証券会社が多く存在します。わざわざ手数料の高い証券会社に依頼するのは、こういった精度の高い情報を即時に提供してくれる営業が存在するからに他なりません。
ゆえに、証券会社の営業は世の中のあらゆる出来事に精通している必要があるのです。

共通点を見つけてアプローチする

顧客はただでさえ営業に対しては警戒心を抱きます。なかなか心を開かないのが当たり前です。しかし、顧客と営業との間に何かしらの共通点があると途端に心を開いてくれることがあります。
特に「出身地が同じ」「出身大学が同じ」のようなケース、あるいは「共通の知り合いがいる」などの場合はガードが緩くなりがちです。顧客との距離を縮めるために、共通点を探してみましょう。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などを活用すると、さまざまな顧客データが蓄積されていきます。これらの情報を頼りに共通点を見つけ出し、顧客にアプローチすることでいい結果が生まれることもあります。