自社の商品やサービスの成約率を高めるためには「営業力」の向上が重要です。では、営業力とは一体何を指すのでしょうか。本記事では、営業力の概要・営業力がある人の特徴5つ・営業力の強化方法を詳しく解説していきます。営業力を向上させてさらに成果を上げたいと考えている方、必見です。
営業力とは?ある人の5つの特徴と強化方法を解説!
営業力とは?
営業力とは、顧客との関係を構築・維持・発展させ、継続的に自社の商品やサービスを売り続け、企業の利益・成長に貢献するスキルのことを指します。ただし、営業力とは単に「売る力」だけを定義するものではありません。営業力のある担当者には、“共通する5つの特徴”があります。次の項目でそれぞれ詳しく解説していきます。
営業力がある人の特徴5つ
1.ヒアリング力
ヒアリング力は、適切な質問によって顧客の抱えている課題やニーズを明らかにし、顧客が置かれている状況を正確に把握するスキルです。 売れる営業はよく「聞き上手である」「相手の話を引き出すのがうまい」と言われますが、それはヒアリング力に長けていることを示していると言えます。 適切なヒアリングを行うためには、質問を繰り返すだけでは不十分です。相手の企業や業界について事前に調査分析して、あらかじめどのような課題がありそうか、自社のサービスや製品で何をどのように解決できそうか、また、会話の流れなどについても仮説を立てて、商談に臨むことが求められます。
一方で、営業はその時々の相手とのコミュニケーションで形成されていくもの、いわば“生きもの”ですので、あらかじめ用意した仮説に沿うように、強引に相手を誘導するのは危険です。 仮説はあくまで仮説ですし、どんなに周到に調査をしても間違っている可能性もあります。もし仮説が間違っていたとしても、ヒアリングのガイドラインとして活用し、会話の流れに応じて柔軟に商談を進めることが大事です。そのような対応ができる人が、ヒアリング力がある営業と言えます。
2.課題発見力
課題発見力は、ヒアリングを通じて得られた情報を元に、顧客が抱えている本当の課題は何かを見つけ出すスキルです。 例えば、相手の企業に「求める人材からのエントリーがなく、採用が思うように進まない」という課題があったとしましょう。この場合、まずは現状把握と原因となりうる要素を考えます。 原因を探っていくと、「求人媒体の選定に原因があり、掲出先が適切でない」「サイト上の採用ページが自社の魅力を十分に訴求ができていない」といった課題が見つかります。
ほかにも、「求める人材の市場価値を把握しておらず、見合う雇用条件を提示できていない」といった原因が見つかる可能性もあります。 「求める人材が採用できない」という、“ぼんやり“した課題では解決策を考えるのは困難ですが、それを引き起こしているボトルネックを突き止められれば、適切な対応策・手段を用意できるでしょう。
ただ、顧客は自社の課題を本質的に把握している人ばかりではありません。また、把握できていたとしても、うまく言語化できていない場合もあります。そのため、顧客の漠然とした課題を深掘りしつつ言語化のサポートをすることも大事です。そうすることにより、自社で検討すべき具体的なポイントや提案、また、相手の企業の中で検討してもらう必要性の高いことなどを考えられるレベルまで分解できます。 このようなスキルが、売れる営業パーソンが共通して持つ「課題発見力」です。
3.提案力
顧客の本当の課題を発見したあと、その課題に対して具体的な戦略と戦術を企画します。その企画を顧客に伝わりやすく、理解しやすいように、プレゼンテーションをするスキルが「提案力」です。
営業活動で成約を勝ち取るためには、本当の問題点・課題は何であるか、それに対する適切な解決策は何か、そして、なぜその結論に至ったのかを、わかりやすくまとめるスキルが求められます。相手にとって理解しやすいストーリーが組まれていることはもちろんですが、定量的な不明確な提示ではなく、数字などの絶対的な指標を用いた内容であれば説得力が増します。
また、必要に応じてネゴシエーション(事前の人的な配慮)も必要になるケースがあります。普段の商談などについては、まずは担当者レベルへ提案を行い、正式な承諾を取る最終提案ではじめて、商談の決裁権を持つ担当者が出てくるようなケースも珍しくありません。
そのようなケースでも、決裁者向けの資料や、これまでのやりとりを踏まえて必要だと判断した準備を最大限しておきましょう。それをどこまでできるかで、結果が変わってきます。
4.イメージさせる力
顧客の心を動かすには、提案商品やサービスを使うことで顧客にどのようなメリットがあるのか、具体的に何がどう変わるのかをイメージさせることが重要です。提案する明るい未来を鮮明にイメージしてもらえて、かつ欲しいと思ってもらえれば、自然と商品・サービスに対する購買意欲が高まります。そのためには、過去の商品の活用事例やサービスの導入事例を紹介しつつ、顧客の企業における成功ストーリーを提案する必要があります。
例えば、自社のあるサービスを導入したことで、業績が前年比150%になった・残業時間が月20時間減ったなど、「自分もそうなりたい」と思わせる事例を具体的に紹介しましょう。また、商品購入やサービス導入における不安や懸念点を払拭できるように、顧客の企業における活用方法のポイントを伝えることが大切です。
5.顧客に共感し仲間となる力(パートナーシップ)
営業と顧客の理想の関係は、「売る側・買う側」のみの関係ではなく、「同じ目線で、一緒になって課題解決に取り組む仲間」となることです。そのような関係を築くためには、顧客の立場に立って話に耳を傾け、顧客が抱える課題を自分ごと化し、真摯に取り組む姿勢を見せる必要があります。
親身に耳を傾けてくれる人に対して、人は安心感を覚えます。これは、企業間での取引関係に限らず、人と人が織りなすコミュニケーション全般に言えることです。安心感を覚える相手に対して好感を持ち、本音で相談をするようになります。
一人ですべてを解決するのは難しいかもしれませんが、真摯な姿勢でコミュニケーションを続けていくことで、やがて相手との信頼関係が構築できるようになるでしょう。
顧客がなにか困ったことが出てきた際に、まず一番にあなたに相談してみようと、思い出してもらえたら嬉しいですよね。その関係性は当然営業の成果にも、直結するはずです。
また、良好な信頼関係を構築することで、新商品の提案を行う際に話を聞いてもらいやすくなるなど、長期的な観点での営業効率化も実現します。長期にわたって自社の商品・サービスを愛用してもらいやすくなるため、売上や収益も安定しやすくなります。
営業力を強化する方法
売る商品・サービスを徹底的に理解する
営業力が高い営業担当者は、自社の商品・サービスについてのインプット・理解を徹底的に行っています。そのため、顧客から商品やサービスに関する鋭い質問をされた際も、的確に回答し、信頼を得やすくなります。特に自社商品・サービスの強みや弱み、競合商品・サービスと比較した上での質問には、細かいところまで回答できるように日常的に最大限のインプットを行うのがおすすめです。
顧客について調べる
営業力のある営業担当者は、商談前に顧客分析を徹底的に行なっています。たとえば、オウンドメディアやSNSなどをくまなくチェックし、自社の商品やサービスをどのように提案すれば良いか考えます。上場企業の場合は、IR報告書なども参考にし、企業が今後どのような方向性に向かっているのか、それに対して自社の商品やサービスはどのように使ってもらえそうかといった視点で提案方法を考えます。顧客理解の精度が高いほど、顧客は営業担当者に対して安心感や信頼感を持ち、商談がスムーズになるでしょう。
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幅広いインプットを心がける
営業力のあるビジネスパーソンは、自社の商品・サービスの理解や顧客理解だけでなく、幅広い情報のインプットを日々行なっています。話題の引き出しが多いと、商談のアイスブレイクの際の雑談ネタに困ることはありませんし、一見無関係と思われるような話題で商談が円滑に進む場合もあります。営業力のあるビジネスパーソンになるべく、ニュースや書籍などを通して幅広いインプットを心がけるようにしましょう。
営業の研修を受講する
外部の企業が手掛ける営業研修を受講することで、体系的に営業スキルやマインドセットを習得できます。会社からの補助が出ない場合、実費で参加する必要になりますが、営業力が身に付くことで営業成績が向上し、昇給やインセンティブの増加も期待できるようになるため、中長期的な投資と考え、参加してみてはいかがでしょうか。
マーケティング思考を身につける
マーケティング思考とは、顧客(相手)の目線に立って目の前の業務にあたることで、顧客自らが商品やサービスの意思決定を行うことを目指す思考法のことです。営業力の低いビジネスパーソンは、掲げているノルマを達成するべく、商品やサービスを売り込むことに必死になってしまい、マーケティング思考が疎かになりがちです。マーケティング思考を持ことで、顧客目線で商品やサービスの売り方ができるようになるため、営業の成果につなげやすくなります。
成果を出している営業担当者の商談に同行する
高い営業成績を出している営業担当者の商談に同行することも、営業力向上に役立ちます。営業成績の高い営業担当者は、商談成立のために、さまざまな工夫を行なっています。実際の商談に同行して観察することによって、どのように提案しているのか・顧客からの質問にどう切り返しているのかなどを知ることができます。意識的に取り組んでいることだけではなく、無意識にやっていることなど含めて見て学べるため、営業業力の強化におすすめの方法です。
営業に特化したITツールを活用する
営業力の強化には、営業の生産性アップや効率化に特化したツールの導入もおすすめです。 数ある営業ツールの中でも、顧客の状況を把握して情報を管理するためには、顧客管理ツール(CRM)の活用が効果的です。前任にすでに伝えたことを顧客に再度質問してしまったり、ニーズに合わない提案を防ぐといったことができます。 顧客管理ツールの「UPWARD」は、世界で15万社以上が利用する「Salesforce」を基盤としています。顧客管理を効率化し、営業力を高める機能が備わっているクラウドサービスです。
「UPWARD」では、顧客情報と地図を連動させることで、地図上に顧客の場所をマッピングできます。営業の進捗や前回の訪問からの放置期間などに合わせて色分け表示でき、一目で複数の顧客情報がわかるので、営業効率化に最適です。さらに、多くの顧客情報をすぐに検索できる仕様のため、営業準備の時間も削減できます。 他の営業担当者に顧客情報を共有する際は、「UPWARD」に保管されたデータを確認するだけで済むので、スムーズな引き継ぎも可能です。Excelでの顧客データ管理より格段に効率が上がります。詳細は、こちらの無料ダウンロード資料をご覧ください。
組織全体の営業力強化方法については、下記記事で詳しく解説しています。
関連記事>>【営業力強化】組織におすすめの7つの方法を徹底解説!
おわりに
営業力や営業スキルの定義は様々ですが、重要なのは顧客と信頼関係を築き、維持することです。信頼関係を築くことができなければ、どれだけ優れた商品やサービスを提案しても顧客の心に響かず、契約には至らないでしょう。信頼を得るためには、提案力や説明力、イメージさせる力の他、ビジネスマナーや身だしなみなど細かなことにも注意してください。 本記事で取り上げた5つのスキル・営業力強化方法は、どんな業界の営業活動でも活用できます。みなさまの営業活動の参考になれば幸いです。