2桁成長の売り上げを支える「UPWARD」 すべてのフィールドセールスに展開し営業活動の効率が飛躍的に向上。| インタビュー | 営業管理ツール(SFA)のUPWARD(アップワード)

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INTERVIEWインタビュー

全保連株式会社

2桁成長の売り上げを支える「UPWARD」
すべてのフィールドセールスに展開し営業活動の効率が飛躍的に向上。

全保連株式会社

全保連は、家賃保証システムを提供している企業。2001年沖縄県那覇市で創業し、不動産会社を中心に事業展開している。同社は営業活動の効率化を目指し、ICT領域への投資を行い、属人化していた営業活動からの脱却に成功した。今回は、そのために採用されたシステム「UPWARD」の導入効果についてお話を伺った。

  • 岡松貴洋 氏

    東京本社営業企画部副部長

    岡松貴洋 氏

  • 朝倉智弘 氏

    東京本社首都圏営業部副部長

    朝倉智弘 氏

  • 新﨑裕輝 氏

    東京本社営業企画部

    新﨑裕輝 氏

「商品力」と「営業力」が強み。「営業の効率化」を目指しシステム化に取り組む

東京本社営業企画部副部長 岡松 貴洋 氏
東京本社営業企画部副部長 岡松 貴洋 氏

「時代が変わり家族構成も変化しています。最近は、連帯保証人を頼める人が身近にいないというケースが少なくありません。お部屋を借りたい、お部屋を貸したいという借主/貸主双方の思いが一致していても、連帯保証人がいないため賃貸借契約がスムーズに進まないこともあります。そのようなケースで使われるのが、当社の“家賃保証システム”です」と、東京本社営業企画部副部長の岡松貴洋氏は語る。

家賃保証システムとは、万一家賃の支払いが遅れてしまっても、借主に代わって貸主に家賃を支払うシステムのこと。「家賃保証システムをご利用いただくことで、借りる方と貸す方双方に安心を提供できるため、円滑な賃貸借契約が可能になります」と岡松氏は話す。

全保連の家賃保証システム同様のサービスを提供している企業は少なくない。クレジットカード会社が家賃保証システムを販売しているケースもある。「多くの企業が競合している業界です。その中で当社は“売上ナンバーワン”を目指し展開しています」(東京本社首都圏営業部副部長の朝倉智弘氏)

同社の強みは「商品力」と「営業力」。
それらの両輪がうまくまわっており、ここ数年の売り上げは2桁成長を実現。年間申し込み件数も増加しつづけている。

「当社は不動産会社様を中心に営業活動をしています。地域やエリアなどによって若干異なりますが、営業社員それぞれ数百社ほどのお客様を受け持っており、毎日10〜15社ほど訪問しています。中には800社ほどのお客様を担当している営業社員もいます」と朝倉氏は説明する。

一言で「不動産会社」といってもその数は非常に多い。都市部では数万を超える不動産会社が事業を展開している。
「倒産や移転なども激しい業界です。その中で常に新しいお客様を開拓する必要があります」(岡松氏)

そんな同社の課題は「営業活動の効率化」だ。

「これまで、“不動産会社様がどこにあるのか”、“そこに行くためにはどういう経路があるのか”、“訪問活動の内容は”、といった取引先情報の管理は営業社員任せでした」と岡松氏。紙の地図や手帳に書きこんだり、頭で記憶したりと、営業社員によって管理方法はさまざま。そのため、取引先情報管理が共有されることはなく、完全に属人化していた。


担当取引先は数百。営業社員それぞれが個別の取引先管理を行っており「引き継ぎ」が困難

東京本社営業企画部 新﨑 裕輝 氏
東京本社営業企画部 新﨑 裕輝 氏

同社の場合、営業社員の担当エリアは半年から数年ほどで変更がある。その際、取引先情報を新しい担当に引き継ぐ必要がある。

「しかし取引先情報管理が完全に属人化していたため、うまく引き継ぐことができません。新しいエリアの担当者は、一から情報収集し、営業活動を始めなければなりませんでした。この非効率な状況を打破するためのソリューションを、導入検討することになりました」と岡松氏は振り返る。

そこで同社が着目したのが「取引先情報の可視化」だ。顧客管理システム「Salesforce」を導入すれば、これまで管理できていなかった情報や訪問活動の内容が可視化される上、営業社員全員に共有することが可能になる。

「これまでは、紙の日報や帳票、取引先リストなどを使っていました。しかしSalesforceを導入することでシステム化が実現し、情報が一元管理できるようになりました。これにより、業務の効率・生産性が大きく向上しました」(東京本社営業企画部の新﨑裕輝氏)

しかし課題も残った。Salesforceを導入した結果、たしかに取引先情報は可視化・共有されたが、地図については相変わらず紙の地図を使わなければならない。そのため、「“ルートの検索や取引先情報の引き継ぎなどを容易にする地図アプリを使いたい”といった声が現場から上がっていました」と新﨑氏は振り返る。

地図を使ってさらなる業務効率化を目指す

そこで導入したのが、フィールドワーカーの活動管理を効率的にデータ化するツールとして知られる「UPWARD」だ。UPWARDは、シンプルで簡単な情報の入力と訪問活動の可視化により営業メンバーのパフォーマンスを上げるクラウドツール。顧客の情報はオンライン地図上で表示できるため、ルート検索も容易。訪問のついでに近くの顧客を検索すれば、「ついで訪問」も可能となる。営業活動の効率・生産性の向上を図るサービスとして知られている。

「UPWARDはスマホで簡単に操作できるため、導入障壁は高くありませんでした。また、UPWARDはセキュリティ面も金融情報システムセンター(FISC)の定める安全対策基準にも準拠しており、UPWARDを通じてSalesforceに自動でデータが蓄積されるので安心して利用できます。実際、当社のシステム担当者からも検討段階からUPWARDの名前はでていたので、安心して導入を決めることができました」(岡松氏)

UPWARDの導入を支援したのが、UPWARD株式会社のカスタマーサクセスチームだ。全保連でUPWARDの本番稼働前に説明会を実施。カスタマーサクセス担当者がテレビ会議システムを使い、全国の営業社員にUPWARDの使い方をレクチャーした。

「私たちが主体となって説明会を開くには、UPWARDの使い方について私たちが熟知する必要があります。しかし、それでは時間と手間がかかってしまいます。その部分をUPWARDさんのご支援をいただいたおかげで導入がスムーズに行えました。このようなサポートがあるのは非常に助かります」(岡松氏)

説明会の後、UPWARDを本格導入。これにより全保連の営業社員は、UPWARDを使う事で地図上から取引先の場所が確認でき、ボタンを押せば、取引先までの最適なルートを検索することが可能になった。「これまで必要だった取引先企業の場所を調べたり、ルートを考えたりする必要もなくなり、すぐに訪問できるような環境になりました」(新﨑氏)。

さらに新﨑氏は、「地図上で取引先企業を確認できるため、土地勘のない地域を担当することになってもすぐに営業活動ができます」とその効果を語ります。また、訪問の活動報告についてもUPWARDに記録・参照できるようになり、営業活動の効率は飛躍的に向上。

「UPWARD導入後は、訪問件数と1件あたりの交渉時間が増えています。また、数百社受け持っているお客様を取りこぼすことなくきっちりと訪問できるようになりました。その結果、当初立てた目標以上の成果が出ています。UPWARDは強力な営業ツールだと感じています」(新﨑氏)

さらに新卒社員は入社時からUPWARDを使っているため、当初から効率的な営業を実現。「なかには毎日20〜30社を訪問している新卒社員もいるようです。今年入社の新卒社員は、はじめからUPWARDを活用し、効率的な営業活動を行えるのでうらやましいという部分があります」(新﨑氏)

取引先の引き継ぎもスムーズに行えるようになった。以前の担当者が行っていた訪問活動の履歴も確認できるため、営業社員はUPWARD導入によって多くのメリットを感じているという。また、業績を上げている営業社員の訪問履歴を別の営業社員が確認できるので、「効果が上がっている営業社員のノウハウを参考にでき、営業のスキルが向上され始めています」(新﨑氏)

これまで属人化されていた取引先の情報がUPWARDを使う事で可視化され、会社の資産となっています。

フィールドセールスを行っている企業すべてが活用できるツール

東京本社首都圏営業部副部長 朝倉智弘 氏
東京本社首都圏営業部副部長 朝倉智弘 氏

UPWARDを導入したメリットは管理側にもある。「業務プロセスがシンプルになり、コア業務に集中できるようになりました。その結果、当社の売り上げは毎年2桁成長を続けています。UPWARDは、働き方改革などにも活用できると期待しています」(朝倉氏)。

岡松氏は、「UPWARDを導入してメリットはたくさんありますが、デメリットは一つもありません。フィールドセールスを行っている企業すべてが活用できるツールだと感じています」とUPWARDを高く評価する。今後全保連では、取引先管理や営業支援のみならず、時間の管理もUPWARDで行っていく予定だという。

「交渉や契約にどれくらいの時間がかかったのかが分かれば、担当者を最適配置したり、エリア編成も、より効率的なものにしたりできるはず。UPWARDを活用していくことで、営業力の強化や新たな戦略を立てることもできそうです」(岡松氏)

UPWARDは、営業活動の効率・生産性向上の他、顧客情報の可視化や業務プロセスの改善にも繋がるサービスとなっている。利活用が進めばすすむほど、その効果が現れるサービスだ。

全保連の事例はまさにそれを体現したもの。同社の今後の展開にも注目したい。

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