導入事例｜株式会社アキラ

―貴社の事業内容について教えてください。 

高柳氏：私たちは、埼玉県内に三か所の事業所を展開しています。一般的な不動産取引に加え、農地や山林などの「^※市街化調整区域」の売買および土地活用を強みとしています。

市街化調整区域の取り扱いには、高度な専門知識が必要です。特に農地の売却には複雑な転用許可や開発許可などが必要なため、多くの不動産会社では取り扱いが困難とされています。近年は、後継者がおらず土地活用にお悩みの地主様も多いのです。

私たちは、長年の経験と実績をもとに、宅地化のみならず資材置場や事業用地への転用など、多角的な視点で新たな土地の価値創出に取り組んでいます。地域に眠る土地の価値を最大限に引き出し、次世代へとつなぐ架け橋となるべく、日々努力しております。

※市街化調整区域…市街化を抑制すべき区域、市街化を促進するおそれがない開発⾏為や、既に周辺地域に居住する者の⽇常⽣活が健全に営まれるために必要な施設等、これを認容すべき特別の必要性が認められる開発⾏為に限って許可される。
出典：https://www.toshiseibi.metro.tokyo.lg.jp/bosai/takuzou/pdf/tohsikisei_tebiki_04.pdf

―営業スタイルについて教えてください。

梅澤氏：営業活動は外回りが中心です。日々、自らの足で地域を巡り、隅々まで土地の状態を直接その目で確認すること。そこから私たちの仕事は始まります。

登記情報を紐解き、地主様のもとへ直接足を運びます。多い日には1日20軒ほど訪問することも珍しくありません。事前にお⼿紙をお送りしてから伺う場合もあれば、ご紹介をきっかけにお付き合いが始まることもあります。

市街化調整区域に関わる手続きは時間を要し、農地の場合、一度に売却可能な土地の広さが自治体によって制限されていることもあります。そういったケースでは、段階的に土地を手放すことになるので、長いお付き合いになる地主様が多く、継続的で丁寧なコミュニケーションが欠かせません。

DXのきっかけ：情報の属人化の解消 

―「UPWARD」導入前の課題は？ 

高柳氏：導入前は、土地の調査データや顧客情報が各担当者の手元で管理されることが多く、貴重な知見が個人にとどまってしまう「情報の属人化」が課題でした。長年かけて培ってきた地主様とのつながりや土地ごとの詳細な歴史は、会社にとって大切な財産です。それらを個人の管理に頼るのではなく、組織全体で共有・継承できる体制を整えることで、担当者が変わっても、変わらぬ安心をお届けしたいと考えました。

梅澤氏：さらに、失注情報も共有されておらず、過去の失敗から学ぶ仕組みが欠けていました。担当者間の連携不足が、無用な再アプローチを招き、営業効率を低下させていました。

高柳氏：また、調査情報の共有不足により、同じ案件について二重で物件調査をしてしまい、余計な工数や費用も発生していました。こうした運用コストの適正化も急務となっていました。

―導入の背景を教えてください。 

梅澤氏：これまでは情報を体系的に管理しようという発想自体がなく、業務はいわば慣習的に進められていました。そうした中、DX関連の展示会で「UPWARD」を知ったことが、検討を始めるきっかけとなりました。

業界の特性上、登記情報を取得するためには地番が不可欠であり、ゼンリンのブルーマップは日常業務に欠かせない存在です。そのブルーマップと、自社の営業情報を連携できる点が、業務フローと非常に親和性が高いと感じました。

“使いこなせるか不安”から“当たり前のツール”に 

―導入への懸念はありましたか。

梅澤：地図上で様々な情報を確認できる点は非常に魅力的でしたが、社内では、ITツールへの理解度や慣れに個人差があり、「果たして自分たちが使いこなせるのか」という不安は正直ありました。

また専任のIT担当者がいるわけでもなく、今まで紙で運用してきた業務をどこまでデジタルに移行できるのかも不安に感じていました。

―どのように懸念を解消しましたか。

梅澤：初期構築の段階では、「複雑にしすぎないこと」を強く意識しました。年齢層や経験が幅広い組織なので、操作が難しいと感じる人が出てしまっては定着しません。一方で、利用する機能を絞りすぎても、業務改善につながらないという難しさがありました。

そこで、マネジメント層から現場メンバーまで幅広く要望や意見を集め、その中から「本当に必要なものは何か」を見極めながら、機能や項目を一つ一つ取捨選択していきました。

田中氏：具体的には、スマートフォンから地図上の土地にマークを付けるという機能は不可欠だと考え、まずはその運用を徹底することにしました。地図上のマークを営業の進捗ごとに色分けすることで誰がどの土地にアプローチしているか、進捗はどうなっているかが一目で把握できるようにしています。

―現場からはどのような反応がありましたか。

田中氏：導入当初は、「手間が増えるのではないか」「管理されるのではないか」といった声がありました。そこで、このツールは管理のためのものではなく、あくまで営業活動を後押しするためのものだという点を、時間をかけて丁寧に伝えていきました。

最初からすべての機能を完璧に使いこなすのではなく、まずは「便利だと感じる部分だけでも使ってもらい、営業効率を少しでも上げてほしい」という考えで導入を進めました。社内研修でも「地図機能だけは最低限使ってほしい」と、ポイントを絞り込み、繰り返し伝えました。

そうした積み重ねの結果、徐々に利用が広がり、導入から3か月ほど経った頃には、日常業務の中で当たり前に使われるようになりました。最近では、⾃然と「UPWARD」を⾒て、場所の確認や議論が始まるようになり、導⼊して本当に良かったと実感しています。

情報の共有で活動件数が2倍に増加 スピード感が武器に 

―「UPWARD」を導入してどう変わりましたか。

高柳氏：地図上で土地に星マークを付けるという運用により、どの土地にアプローチしているかが一目でわかることで、営業担当者同士の重複訪問がなくなりました。まだマークが付いていないエリアが自然と意識されるようにもなり、「次はこの地域を回ってみよう」といった行動にもつながっています。
こうした現場での行動の変化が積み重なった結果、活動件数は導入前と比べて2倍以上に増加しました。

梅澤氏：もう一つ大きいのは、外出先から地主様や土地に関する情報をすぐに確認できるようになった点です。これまでは、少しの確認のためであっても一度事務所に戻って資料を探す必要がありましたが、今では手元のスマートフォンで即座に把握できます。現場で「この土地が良さそう」と感じた瞬間、熱が冷めないうちに地主様へのアプローチを始められる。このスピード感は、営業活動において何よりの武器になっていると感じています。

高柳氏：先ほど少し触れましたが、現在は失注情報も重要な情報として残すようにしています。タイミングの問題だったのか、あるいは金額感が合わなかったのか。背景を確認した上で再アプローチできるようになりました。その結果、改めてご縁をいただくことが着実に増えています。

モチベーション向上とコミュニケーションの活性化が生む、組織の一体感

高柳氏：営業メンバーのモチベーション向上も大きな変化の一つだと感じています。好条件の土地取得、成約など成功事例の可視化が非常に良い刺激となり、周辺地域への営業活動が活発化しています。価格設定や有効な営業手法が共有されたことで、現場には、市場開拓を競い合う、健全でポジティブな思考が生まれています。

梅澤氏：営業の視点では、上長が日々の活動を把握してくれていることも、高いモチベーションの維持につながっています。以前は、報告のために資料を一通り揃えてから説明していましたが、現在は必要な情報がSalesforceに入力され、他のメンバーや上長が即座に確認できるため、気になる案件があれば上長自身がすぐに現地を確認できるようになりました。「上長が自分たちの動きをきちんと見てくれている」「自分が獲得した案件を確認し、実際に動いてくれている」と実感できることは、部下として非常に励みになります。

また活動情報がリアルタイムに共有されることで、上長から「このポイントは追加で調査したほうがいい」といったアドバイスを早い段階でもらえるようになりました。これにより、現場の判断や次の行動がスピーディーになりました。

田中氏：以前は事務と営業の間で把握している情報に差がありましたが、情報の共有が進み、事務も営業プロセスの知見を深めたことで、相互補完的な連携が可能となりました。お問い合せ一つをとっても、物件の状況がリアルタイムに把握できるので、以前よりもスムーズな応対が可能になりました。これにより、組織全体の機動力が大幅に向上しています。現場の営業メンバーだけでなく、事務スタッフも含めた組織全体で「⼀緒に営業している」という感覚を強く感じています。

営業全員が業績目標を達成し、過去最高売上を更新　「UPWARD」の活用でさらなる営業改革へ

高柳氏：このような取り組みの積み重ねが成果として表れ、昨年度の売上高は過去最高を更新しました。加えて、営業メンバー全員が業績目標を達成するという、創業以来の成果を上げることができています。

活動量が増え、アプローチできる案件は着実に増えてきました。今後は、そこからいかに成約率を高めていくかが課題だと考えています。今後は販売フェーズにも目を向け、売上意識の向上や販売業務の効率化にも「UPWARD」を活用していきたいです。営業活動全体の質を高めることで、さらなる売上成長につなげていければと思っています。