全国14拠点で事業を展開しているのですが、これまではどちらかといえば愚直な営業で加盟店様の数を伸ばしてきました。現在はオートクレジットの加盟店様だけでも全国で1万4千社以上あり、営業は60名体制で、1人あたり約250社を担当しているのが現状です。ここまで増えてくると頭の中で整理するのは限界で、可視化・標準化・効率化を考えるようになりました。そんな時にSalesforceのお世話になり、UPWARDにたどり着いたという経緯です。
営業車にはナビを搭載していますが、A社からB社へ行く際に、実は間にC社がある、ということにはなかなか気付きにくいものです。壁に地図を貼ってマッピングしたりもしましたが、なかなか適正なルートが作れませんでした。お客様のところへ顔を出してこその世界でもあるので、「適正な営業」を総合的に考えての効率化ということになります。そういったところでUPWARDが役に立っています。
営業は新しい加盟店を開拓する「新規営業」と、長期にわたりオーダーをいただけていない加盟店を掘り起こしに行く「掘り起こし営業」、通常のお得意様加盟店への「促進営業」、さらにオーダーを頂いた加盟店様に1件1件クレジット契約書をもらいに行く「回収」に分類できます。契約書はお金と同等の大切な書類ですし、加盟店様の経営への影響もありますから、その日の計画をつくる際にはまず必要な回収訪問先が決まり、その後どのルートで営業活動を行うか考える形になります。そのあたりを今までは適宜やっていたわけですが、UPWARDで候補が示されることで効率的なルートが決められます。
また全取引先様の中で毎月売上をいただけている加盟店様もいらっしゃいますが、当たり前に当社にお申し込みをいただける訳ではなく、私たちの介在する価値が提供できなければお取引が止まってしまう可能性があります。それを防ぐために管理者が「〇〇加盟店様はきちんと提案できている？」などとチェックすることも重要です。そうした部分を可視化することで全員が俯瞰的に見えるようになる。それがリスト化されることで効率化が実現するわけです。UPWARDを入れたことがすべてかはわからないですが、お陰様で今期は昨年対比130％以上と順調に実績を積み上げることができています。
私は紙地図世代なのでカーナビの設定は北を上に固定するのですが、若い人たちは進行方向を上に固定する傾向にあります。そうするとなかなか道も覚えることができず、設定を変えると途端に曲がる方向すらわからなくなってしまいます。これは地図を覚えろという意味ではなく、「マップを俯瞰的に把握したうえで効率を考えることが重要」ということです。加盟店様の分布をしっかり掴んだ上で営業先を把握し、業務効率を考えたスケジュールを組んでいく、そういった感覚を営業にも培ってほしいと思っています。
実際に営業件数自体はおそらく大きくは変わっていません。それよりも、営業の「質」が上がっていると感じています。ムダ・ムラが無くなったことで、1件1件の営業活動に注力できるようになりました。
その分お客様との時間が増え、信頼関係を築く時間が増えていると思います。UPWARDはそのサポートツールとしても有用ですね。
自分自身で考える力は今後も養っていく必要がありますが、作成した営業リストを元にシステム側から推奨ルートを提案するような仕組みがあると良いですね。例えば、2件目と4件目のアポイント時刻が決まっている場合、合間の時刻にどの加盟店様に行くのが最適かを知ることができるイメージです。また、ポイントを当てた際に該当の加盟店様の詳細情報を瞬時に確認することができれば、さらに最適な営業計画を立てられるのではないでしょうか。A社とB社の間に複数の候補がある場合、単純に近隣の加盟店様に営業するのではなく、状況に応じた加盟店様を選択できると良いと思います。
それが次に進むべきステージだと思います。また、担当している加盟店様の中でも、毎月の営業計画やキャンペーン状況などに応じて、重要度の高さが変わってきます。そのような詳細をリスト化し、加盟店様ごとの計画が立てられたり、さらには売上目標値と活動頻度・時期を加味したうえで情報を可視化することができれば、さらに効率的な営業活動が可能になると思います。
