導入事例｜株式会社琉球銀行

※こちらの事例は動画でもご覧いただけます。

情報分散が業務効率向上の壁だった

―貴社の事業内容を教えてください。

琉球銀行は沖縄県で営業している地方銀行で、預金・融資に加えて、資産運用や相続・事業承継といったコンサルティングサービスも行っています。

「なが〜いおつきあい」をモットーに、お客様と信頼関係を築きながら長くお付き合いすることを大事にしており、長く取引させていただいている方も多いです。沖縄の特性として、観光業に関わる事業をされている方が多いですね。

―営業担当の働き方について教えてください。

事前に訪問計画を立ててからお客様のところへ行きます。訪問後はCRMに会話内容や商談の進捗を記録し、案件管理を更新します。訪問頻度は商談の状況によって異なり、活発な場合は週に何回も訪問、そうでなければ数カ月に一度程度です。

―UPWARD導入前の課題は？

当行はカード加盟店事業も行っており、加盟店のお取引先様が沖縄県内で1万店くらいあるのですが、お客様の店舗名、住所、いつ契約したのかなどの情報をエクセルで管理していました。そのため、案件の状況把握や分析が難しかったです。各店舗の行員が外回りをする中で、営業対象を見つけても既に別の担当がいるのか、進んでいる案件があるのかなどの情報を店舗に戻って確認する必要がありました。

効率化の鍵は「地図の使いやすさ」UIと操作性が導入の決め手

―導入の背景を教えてください。

CRMを変更するタイミングで地図機能を探していて、UPWARDを知りました。以前のCRMでも地図は使っていたのですが、どんなお客様がどこにいるのかという情報を地図上でしっかりと可視化して、より営業効率を上げる狙いがありました。他社のサービスも見ていましたが、UPWARDのUIが一番見やすくわかりやすかったので、導入を決めました。

現場が自ら効率化を模索 データの可視化がもたらす変化と期待

―UPWARDを導入してどう変わりましたか

CRMのデータをUPWARDの地図上にマッピングして、重点的に営業をかけたいお客様を可視化しています。自社の決済サービスの営業では、どの店舗に誰がアプローチしているかなどが一目で分かるようになって効率的な外回りができるようになりました。

また今までの地図は、お客様の場所を示すだけのものでしたが、UPWARDを導入することで営業活動も可視化されるようになりました。これによって「こういう情報を地図上で可視化できないか」というような声が営業からも上がってきていて、自発的により効率的な営業方法を考え始めている点が非常に良かったかなと思っています。

―今後の展望は？

まだUPWARDを使い始めて間もないですが、UIが使いやすく比較的スムーズに導入できたと思います。

私はずっと事業性営業担当として営業してきて、アパートのご融資の相談が結構ありました。我々が今取引しているアパートの稼働率や、「家賃がいくらで築何年」のような情報は持っていても活用できておらず、そういった情報を地図にマッピングすることによって、例えばお客様から相談があった時に、地図上に周辺の物件情報がしっかり可視化されていたら、融資の判断が早くなると考えています。

こうした有効活用できていない情報がまだまだあると思っていて、今後は、営業の要望を取り入れながら、現場がより使いやすい地図情報を提供・活用していきたいです。

AIにより現場からしか得られないデータを効率よく収集

また、情報入力自体の負荷も減らしたいと思っています。以前から交渉内容の登録に負担感があって、何件もお客様を回ると登録が追いつかない、内容の粒度がバラバラということがありました。まだトライアルですが、「UPWARD AI Speech」という機能で、商談自体を自動で録音・要約できるようになるので負担感の軽減と内容の質向上に期待しています。 我々のお客様は大企業ばかりではないので、ウェブ上にデータがないことも多いです。そうなると実際にお会いしてデータを集めることが重要になってくるので、こうした営業効率の向上は取り組んでいきたいです。