案件管理の効率化＆短縮にSFAを活用する方法と事例を紹介

案件管理を効率化するSFAというツール

Excelはファイルごとでしかデータを管理できないので、案件管理が煩雑になってしまいます。複数人で同時に編集ができないですし、データが増えるほど動作が重たくなってしまうのもExcelのデメリットです。
SFAは、クラウド上で営業活動や顧客情報を管理する仕組みであるため、複数人での同時編集や情報共有ができます。モバイル対応しているSFAなら、外出先でスマホやタブレットから案件管理ができるので、スキマ時間の活用にも効果的です。
このように、SFAを活用することで煩雑な案件管理がスムーズになり、業務効率化につながります。案件の種別によって訪問予定に属性を加味できるので、Excelよりも案件情報を管理しやすいです。
SFAには、顧客の会社名や住所、連絡先、担当者名などを登録できます。一目で顧客の情報がわかるようになるため、他の営業担当者への情報共有や引継ぎ時に役立つのです。
また、営業した日時や案件の種類、営業担当者、現在の進捗なども登録できます。案件が放置されている期間ごとに色づけされるなど、トラブル防止につながる機能も搭載されているのもSFAの特長です。
SFAの導入によって案件管理を効率化すると、結果的に営業に使える時間が増え、売上アップにつながるでしょう。

SFAで案件管理をするメリット

SFAを導入することには、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。導入にはコストがかかるため、メリットをふまえて導入の可否を検討しましょう。SFAで案件管理するメリットは、次のとおりです。

メリット1：リアルタイムでの案件管理が可能

SFAはクラウド上で案件情報が共有されているため、リアルタイムで案件管理ができます。進捗が遅れている場合は、優先的に案件を進めるよう促すことも可能です。
また、他の案件の状況をそれぞれの営業担当者が確認できるため、近隣地区を担当する営業担当者が遅れている案件をサポートすることもできます。Excelではリアルタイムでの情報共有が難しいですが、SFAはそれを可能とするツールです。

メリット2：顧客情報が紐付けされている

SFAでは顧客情報が一目でわかるように紐付けされているため、情報の確認に時間をとられません。本来、複数の資料をカバンから取り出して確認するところ、SFAであればツールを開くというワンアクションで確認できるのです。
「UPWARD」のようなモバイル対応しているSFAであれば、外出先でスマートフォンやタブレットから顧客情報をすぐに確認できます。いちいちノートPCを開かなくて済みますし、モバイルの利用はスキマ時間の有効活用に効果的です。
また、訪問先の担当者が変更になった際には、簡単に情報を更新してチームで共有できます。ひとりの営業担当者しか情報を知らないという状況を回避するのにも、SFAは有効なツールです。

メリット3：案件を簡単に分析できる

SFAでは、目標に対する進捗や売れ行きがいい商品など、様々な情報を分析したり図やグラフを作ったりできます。複数の資料を参照し、分析するのには時間がかかりますが、SFAであれば短時間でデータを視覚化できるのです。
分析結果をチームで共有すれば、改善策を立てることもできます。Excelでの分析には時間がかかりますが、SFAを使えば時短できますし、チームでの共有も簡単です。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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SFAを活用した案件管理効率化の成功事例

ここからは、実際にSFAを導入して案件管理を効率化したことで、1日の訪問件数が増えたり業務のスピードが上がったりした成功事例をご紹介します。

ダイハツ工業株式会社の成功事例

ダイハツ工業株式会社は、自社の介護車両を提案する新規開拓営業の営業力アップのために、「UPWARD」を導入しました。CRM導入前は、市場が把握できず、先が見えないままやみくもに訪問営業をかけている状態でしたが、「UPWARD」の導入によって市場の可視化ができ、訪問の有無を判断しやすくなりました。
また、訪問先の情報をリアルタイムでチームメンバーと共有できたことで、チーム全体のモチベーションキープに繋がったという成果も。さらに、活動ノウハウをチームメンバーと共有することで、個々の営業力が向上し、導入後わずか1年で売上実績が5.5倍になりました。

（UPWARD導入事例：ダイハツ工業株式会社様）

アサヒフィールドマーケティング株式会社の成功事例

スーパーなどへの自社商品の陳列や売り場づくりのラウンダー部門において、「UPWARD」が活用されています。
CRM導入前は、「本部とラウンダーとの円滑な連携」と「効率的な訪問」の2つの課題を抱えていました。「UPWARD」を導入した結果、効率的な訪問ルートの作成が可能になり、さらに、本部からの指示を色分けして地図上に記せるようになったことで、タイムリーで明確な指示出しが可能となったのです。
その結果、本部の指示に従った魅力的な売り場づくりが実現。また、「UPWARD」を介して本部が1店ごとの状況を把握し、スタッフへの指示や質問への回答ができるようになったことで、営業力が強化されました。

（UPWARD導入事例：アサヒフィールドマーケティング株式会社様）

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おわりに： SFAで時間のかかる案件管理を効率化

SFAには、地図上に効率的な訪問ルートを作成したり、リアルタイムで情報を即座に共有したりと、営業成績や訪問件数アップにつがる機能が多数搭載されています。これらの機能を活用することで、営業担当者も管理者も業務の負担が大幅に減るでしょう。
また、SFAを使えば日ごろの情報管理も簡単になるため、営業にかけられる時間を増やせます。業務に非効率な部分がある場合は、SFAの導入を前向きに検討しましょう。