営業の行動管理とは？3つのメリットや具体的な方法などを解説 ！

営業の行動管理とは

営業における行動管理とは、個々の営業担当者が目標達成に必要な行動を管理するプロセスのことです。
営業の行動管理では、営業案件におけるフェーズごとに、必要とされる各行動を数値化します。例えば、リード獲得のフェーズではアポ取り電話(コール数)を何回行なったかといった形で数値化します。その結果に基づき、各メンバーの活動実績を客観的に評価するとともに、課題を発見します。これにより、営業活動が改善され、より良い成果が出るよう改善を促します。
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営業の行動管理を行う3つのメリット

営業の行動管理で得られるメリットを3つ解説します。

1.メンバーに的確なフィードバックができる

各メンバーの行動を数値化することで、客観的なデータに基づき、それぞれが抱えている課題を特定できます。そのため、具体的にどのようなアドバイスやサポートを行えば良いかがわかります。 例えば、行動データに基づいて、成果を出せなかったメンバーには何が不足していたのかを把握することで、改善に向けた実践的なアドバイスが提供できます。

2.進捗を把握しやすくなる

一人ひとりの進捗がわかれば、チーム全体の進捗把握にも繋がります。また、行動管理の仕組みを構築すれば、その都度確認する手間を省けます。セールスマネージャーは管理の手間を省きつつ、進捗が不十分な場合には早急に対策を講じることができます。

3.営業ノウハウを共有できる

営業ノウハウを共有できる点も行動管理を行うメリットです。営業における行動管理の取り組みには、各メンバーの営業活動をデータ化して記録・分析するプロセスが含まれます。これらを通じて、実際に売上に結びついた成功事例やベストプラクティスなどを見つけ出します。営業成績の良い営業が持つ優れたノウハウを学び合えば、メンバーのレベルアップに繋がるでしょう。これにより、組織全体の営業力の底上げも期待できます。

行動管理において必要な項目

営業の行動管理において、見るべき指標は主に6つあります。それぞれの項目について具体的に解説します。‍

1.コール数

コール数とは、個々の営業担当者が顧客に電話をかけた回数を指します。架電数と表す場合もあります。営業担当者が顧客に電話をかける主な目的は、アポイントの獲得です。アポイントを取らない限り、顧客との商談には結びつきません。また、コールで会話した内容も、行動管理上の有益なデータとなります。コールでの会話が良ければ、顧客の関心を喚起してアポイントを取りやすくなるでしょう。
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2.アポイント数

アポイント数とは、コールを通じて獲得した数です。なお、コールの件数のみを定量的に管理するのではなく、アポイントの質も重視するのがポイントです。受注数が高ければ、アポイントの内容に問題はないと言えるでしょう。逆に受注数が少なければ、アポイントの質を改善すべきと判断できます。また、アポイント数と同時に訪問数を把握しておくのも重要です。訪問数は、顧客と直接対面した回数を指します。これと合わせて、架電からアポイント獲得までのプロセスや訪問回数、費やした時間などを計測すると良いでしょう。

3.商談内容

商談の進行には個人の能力やスキル、経験が影響します。そのため、会話や提示する資料の内容も、メンバーにより差が生じる場合があります。まずは顧客との商談で確認すべき項目を整理し、各メンバーが適切なヒアリングが出来ているか確認しましょう。同時に、商談後のお礼メールの書き方・送信タイミングなど、基本的なマナーや行動についても管理します。

4.パイプライン数

パイプライン数とは、現在進行している商談や、将来的に受注の可能性が見込まれる商談の数を示しています。パイプライン数を通じて、各商談の進捗状況を定期的に更新し、次なる段階へ進めます。 現在進行中の商談や停滞している商談を特定すれば、問題の原因を把握できます。これにより、改善に向けた対応を営業担当者に促せます。メンバーは、ビジネス機会を最大限に活用した適切なアクションを起こせるようになるでしょう。

5.受注までのリードタイム

受注までのリードタイムとは、顧客と初めて接触した時点から受注獲得に至るまでに要した時間を指します。リードタイムは、売上獲得までの効率性と速さを評価する指標となります。一般的に受注までのリードタイムは、数週間から数カ月ほどです。ただし、企業規模や業界や業種によりリードタイムの長さは様々です。受注までのリードタイムが長期化すると、競争力が低下する恐れがあります。これには、営業プロセスを改善して、リードタイムの早期化を図ることが大切です。

6.転換率

転換率には、リードから商談に至った数と、商談から受注に至った数の2つがあります。これらは営業の行動管理における重要な指標であり、営業プロセスの効率や効果を測定するために用いられます。リードから商談への転換率は、リードの質を高めて迅速なフォローアップを行うために活用します。商談から受注への転換率は、顧客のニーズを適切に把握して的確な提案に繋げることに活用します。

営業で使える行動管理ツール

営業の行動管理は、ツールを使って効率よく実施できます。ここでは3つのツールを紹介します。

1.SFA（営業支援ツール）

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援ツールを指します。SFAには行動管理機能が搭載されています。SFAツールを利用して行動管理を行うことで、データ集計やデータ分析、タスクの可視化といった作業を自動化できます。また、リアルタイムでの情報共有も可能です。
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2.Excel（エクセル）

Excel（エクセル）は、営業以外の業務でも使われるツールです。Excelは、合計や平均値などの数値も簡単に計算できる使い勝手の良さが魅力です。ただし、入力した履歴を確認しづらい、数値の計算には関数などの知識が必要といったデメリットもあります。また、紙に比べれば紛失しにくいものの、誤操作で入力した内容やExcelそのものを削除してしまうリスクもあります。
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3.紙による日報

紙の日報で管理する場合は、あらかじめ行動管理に必要な項目が設けられたフォーマットを作成します。日報はメンバーが自分で記入して、管理者に提出します。紙の日報による行動管理は、低コストで運用できるのが特徴です。ただし、紛失や情報漏洩といったリスクもあります。手書きはパソコンやスマートフォンに比べると記入の手間がかかるだけでなく、管理者にとっても集計や分析が煩雑になる可能性があります。
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営業の行動管理を成功させる3つのコツ

最後に営業の行動管理を成功させるためのコツを3つご紹介します。

1.メンバーからの理解を得る

メンバーに理解を得ず、マネジメント層が一方的に行動管理の仕組みをスタートすると、メンバーからの不信や反感を招く恐れがあります。営業担当者には、日々の営業活動を報告させて監視するのではなく、営業活動を効率的に改善するために必要な取り組みである旨を説明しましょう。メンバーとは密にコミュニケーションをとりながら、行動管理の必要性について理解を得て、より良い行動管理の仕組みを構築することが重要です。  

2.KPIを設定する

KPIとは、 組織やプロジェクトのパフォーマンスを測定し、評価するための重要な指標のことです。営業の行動管理におけるKPIには、売上目標や新規顧客の獲得数、営業活動のコンバージョン率などが挙げられます。チームが掲げる目標の達成には、どのような指標が必要かを見極め、適切なKPIを設定しましょう。
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3.営業スタイルにマッチしたツールを選ぶ

ツールを導入する際は、自社の営業スタイルにマッチしたものを選びましょう。なお、営業スタイルにマッチしていても、ツールの使い勝手が悪かったり、操作方法のトレーニングが不足していたりすると、かえって営業担当者の負担となる可能性もあります。現場に行動管理を定着させるためにも、営業担当者が使いやすく、行動管理の効果を実感してもらえるツールを導入しましょう。

まとめ

営業の行動管理は、売上向上を達成するうえで必要不可欠な取り組みです。行動管理を通じて各メンバーの行動を可視化し、適切な改善策を施します。これにより、各メンバーおよび全体の進捗を把握しやすくなるとともに、組織全体で営業ノウハウを共有できます。 また、行動管理を実践する際は、適切な指標を選定してKPIを設定して評価の仕組みを構築し、SFAなどのツールを導入して、作業しやすい環境を整えることも有効です。

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