セールスエンゲージメントとは？注目されている背景や特徴を徹底解説

セールスエンゲージメントとは

セールスエンゲージメントとは、CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)の本来の価値を最大限に引き出し、顧客との深い関係構築を作る仕組みのことを指します。

顧客との深い関係構築は従来の営業スタイルでも重視されていたことですが、セールスエンゲージメントサービスを導入することで、属人的な営業スタイルに頼ることなく、顧客情報を自動で集計・抽出・加工を行い、売上・収益に直結するようなインサイトを導き出せるようになります。

日本ではまだ大きく注目されていないセールステック領域ですが、米国を中心に年々注目度が高まっており、小規模企業向けの市場参入調査企業Fact.MRの調査によると、2022年~2032年の10年間でアメリカで296億米ドル、日本で18億米ドル規模の市場に成長していくという見込みがあります。

セールスエンゲージメントの世界観について UPWARD COO石田が動画内で分かりやすくご紹介しています。
ぜひ併せてチェックしてみてください。

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セールスエンゲージメントが注目されている背景

近年、特にアメリカをはじめとした国でセールスエンゲージメントサービスが急速に拡大し、セールステック市場は急激に成長しています。この現象の背後には、主に2つの要因が考えられます。

顧客ニーズの多様化

消費者のライフスタイルや価値観が多様化する中で、企業は一律の営業アプローチではなく、個々の顧客ニーズに合わせた提案やサービスを心掛ける必要があります。

セールスエンゲージメントサービスでは、顧客データを活用し、ターゲット別の戦略を立案できるため、ニーズに応えやすくなりました。

それに伴い、オムニチャネル戦略の重要性が高まっています。企業は、顧客の接点を増やすことで、より多くの機会や情報をつかむため、様々なチャネル（SNS、メール、チャットなど）でのコミュニケーションが求められています。セールスエンゲージメントは、チャネル間の一貫性を保ちながら、効果的に顧客との関係値を高められます。

CRMやSFAへのデータ入力が社内で浸透しない

多くの企業がCRMやSFAを導入したものの、社員が営業活動の記録を行わないといった壁にぶつかります。

上記のデータは「営業活動の記録を行わない理由」を当社が独自調査したものです。  
この調査結果から、CRMの導入が多くの企業でされている一方で、「データ入力の手間が大きい」「データ入力の必要性を感じない」といった現場の意見が数多くあることがわかりました。

データが入力されないと、顧客情報が蓄積されずCRMやSFAの機能が十分に発揮できません。また、データ入力自体が目的ではなく、あくまでプロセスであることも重要です。データ入力が完了しても、顧客データを活用して現場の行動が改善されなければ、売上や収益の最大化には繋がらないのです。

セールスエンゲージメントとCRMの違い

CRMとは、「顧客関係管理」（Customer Relationship Management）の略で顧客管理専用のツールです。
日本ではいわゆる「顧客管理をするためのシステム」を指します。

具体的には、顧客の年齢・所在地・過去の取引履歴・Webサイトへの訪問回数・問い合わせ履歴といったような定量的な情報だけでなく、顧客のニーズ・要望・意見、ときにはクレームといった定性的な情報まで、あらゆる顧客情報を蓄積し、一元管理・共有します。
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CRMは顧客情報の蓄積を得意としますが、営業担当者にとってデータ集計を不便に感じやすい点や、CRMへ蓄積されたデータをうまく活用できずデータから売上や収益の最大化につながるようなインサイトを導きづらい点がネックポイントです。このようなCRMのネックポイントを補い、CRMの本質的価値を最大限に発揮するためにセールスエンゲージメントという概念が存在します。
関連記事>>【2024年最新】顧客管理アプリ(CRM)14選！無料版や選定ポイントなどを徹底解説

CRMとよく混同されやすいSFAとの機能や役割の違いについては下記記事で詳しく解説しています。
CRMとSFAの違いは？機能や役割の違い、選び方を徹底解説！

セールスエンゲージメントとセールスイネーブルメントとの違い

CRM同様、セールスエンゲージメントと混同されやすい言葉の一つに「セールスイネーブルメント」があります。セールスイネーブルメントとは、データを起点に営業手法やプロセスの標準化、営業ツールの導入・活用、営業トレーニングの実施を行い、セールスパーソン一人一人の営業力を強化し、営業組織全体で「売れる仕組み作り」を構築する取り組みのことです。

一方でセールスエンゲージメントはCRM/SFAの本来の価値を享受および最大化し、顧客との深い関係構築を作る仕組みのことを指します。 セールスイネーブルメントは社内のセールスパーソンの強化を目的とした仕組み、セールスエンゲージメントは顧客の関係構築を最大化させる仕組みです。 両者の営業DXのアプローチの仕方は全く異なると言えます。 関連記事>>セールスイネーブルメントとは？注目されている背景や導入のメリットを徹底解説

セールスエンゲージメントサービスを導入するメリット

次にセールスエンゲージメントサービスを導入するメリットを整理していきましょう。
セールスエンゲージメントサービスを社内に導入することで得られるメリットは下記4つです。

・売上や収益に大きく貢献できる
・セールスパーソンが本質的な業務に集中できる
・新人教育ができる
・引き継ぎ業務がスムーズに行える

売上や収益に大きく貢献できる

セールスエンゲージメントサービスに顧客データが蓄積されることで、営業組織内で具体的な勝ち筋や売上に直結するインサイトを導き出せます。インサイトを元に営業活動を行うことで受注確度を高めることができ、売上や収益に大きく貢献します。

セールスパーソンが本質的な業務に集中できる

前述通り、セールスエンゲージメントサービスを導入することで顧客のデータ収集および加工、インサイトの提供を行います。そのため、セールスパーソンは日々の日報入力やデータ収集、分析等の作業から解放され、顧客のニーズ把握や提案活動の準備など売上や受注につながる本質的な業務を集中して行えるようになります。

新人教育ができる

セールスエンゲージメントサービスに蓄積された情報を辿ることで、これまでの受注・失注の顧客情報を社内の誰もが可視化できるようになります。セールスエンゲージメントサービスに蓄積されたデータを元に効率的な新人教育を行い、短期間で受注を獲得できるようなセールスパーソンを育成できます。  

引き継ぎ業務がスムーズに行える

転職市場が盛んになっている昨今。企業は社員が転職することを前提に引き継ぎ業務をスムーズに行える体制を構築する必要があります。セールスエンゲージメントサービスを導入することで、新たな担当者はこれまでの商談履歴や定例ミーティング等のデータに簡単にアクセスすることができ、引き継ぎ業務に発生する時間を最小限に抑えられるようになります。  

セールスエンゲージメントの機能

次に、セールスエンゲージメントサービスには具体にどのような機能が備わっているのか詳しく解説していきます。

データ収集

顧客の行動データや取引データを整理し、CRMやSFAなどのデータベースに収集・格納します。
データは整理され、分析が可能な状態でデータベース化されることが特徴です。また、いくつかのセールスエンゲージメントサービスでは、データ収集機能が半自動化されており、音声入力機能なども搭載されています。これにより、データ収集の労力を最小限に抑えることができます。

データの可視化およびインサイトの提供

蓄積された顧客データや営業担当者の行動データを用いて分析を行い、営業活動の効率化や高度化、売上向上や収益性向上に役立つインサイトを抽出する機能があります。これにより、営業担当者やマーケターはデータを自分で抽出・分析する手間から解放されます。

提案資料やコンテンツ制作支援

分析により抽出されたインサイトを基に、提案資料やコミュニケーションメッセージなどの商談ツールを作成・更新する機能があります。具体的には、次のような商談ツールの制作・更新がサポートされます。

• ナーチャリングコンテンツ
• インサイドセールスにおけるトークスクリプト

これらの機能を活用することで、営業活動に効果的な支援が期待でき、結果的に成約件数や収益性の向上に貢献します。

セールスエンゲージメントサービスなら「UPWARD」

当社ではCRM・SFAの価値を最大化する営業DXツール「UPWARD」の提供および開発を行っています。

「UPWARD」を活用することで、スマホ一つで簡単にお客様のプロファイル情報、商談履歴、活動報告等の顧客データを半自動的にCRMへ蓄積します。 外回り訪問を行う、現場の担当者が営業日報や活動報告を作成する際は「UPWARD」上に自動で報告フォーマットが作成されるだけでなく、音声入力対応により、スキマ時間に簡単に報告が可能です。日々入力されるデータは地図上で可視化され、次に訪問すべき顧客が直感的に分かります。 いつもの「行きやすい先」ではなく、本当に「行くべき先」へ 、戦略的な訪問活動が誰でも可能です。  

より詳細な情報については下記URLからサービス資料をダウンロードいただけます。  
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おわりに

様々な企業でCRMやSFAの導入は進んでいますが、データ入力がされなかったり、売上・収益に繋がるデータ分析が出来なかったりと、CRM、SFAの本質的な価値を享受できていない企業が多いです。 ぜひそのような課題に直面されている企業はセールスエンゲージメントサービスの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。
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