飲食店向けの新規営業のコツ｜効率化が成果向上の鍵！

飲食店の新規営業が難しい3つの理由

なぜ、飲食店の新規開拓はこれほどまでにハードルが高いのでしょうか。まずは現場のリアルな課題を整理してみましょう。

飲食店の現場は忙しい

営業が訪問する時間、店主は「仕込み」か「接客」をしています。余裕がない時間帯に突然現れる営業担当者は、店主にとって「仕事を邪魔する存在」になりかねません。

「担当者不在」という高い壁

営業が訪問しても 「今、店長はいません」の一言で終わってしまうケースが後を絶ちません。出勤時間の確認や、再訪のタイミングを戦略的に変える仕組みがなければ、無駄な往復が増えるだけです。

「数打ちゃ当たる」営業の限界

ターゲットを絞らず闇雲に突撃するスタイルは、門前払い率を高め、営業担当者のメンタルを削ります。効率の悪い「数」の追求は、結果としてチームメンバーの離職や士気の低下を招きます。

飲食店向け営業の方法

飲食店向け営業は以下のような方法があります。

• 飛び込み営業：ターゲットとなる店舗に訪問して商品を紹介します
• テレアポ：事前にアポイントを電話で獲得し、オンラインや訪問で商談します
• FAX/DM：リストとなる店舗に一斉にFAXやDMで宣伝を行います
• 口コミ、紹介：契約済の店舗に知り合いの店や経営者を紹介してもらいます

成果を出すためのコツ：タイミングとターゲティング

無駄な訪問を減らし、関係構築の第一歩を踏み出すために、以下の2点は鉄則です。

ピークタイムを絶対に避ける

飲食店営業において、訪問時間は成約率を左右する最大の要因です。

• 訪問NG時間： 11:00〜14:00（ランチ）、18:00〜21:00（ディナー）
• 比較的狙い目の時間： 14:30〜16:30

ランチ後の休憩前、あるいは夜の営業準備が始まる前の2時間は、店主の手が空きやすく、話を聞いてもらえる確率が高まるでしょう。

ターゲットを明確に絞り込む

「全飲食店」を対象にするのではなく、自社サービスに最適な店舗を定義しましょう。

規模・業態・価格帯・エリアを分析し、「自分たちのサービスで確実にメリットが出る店」「具体的に成果が出ている顧客に類似するターゲット」から優先的にリストアップすることが、成功への近道です。

成約率が劇的に変わる！新規営業を効率化する方法

新規営業では1軒に時間をかけすぎるよりも、契約可能性の高い「行くべき店」を効率よく見つけ出す仕組みを作りましょう。

「ルート営業」の徹底で移動ロスをゼロにする

地図やリストを活用し、移動の無駄を徹底的に排除します。

• 一筆書きのルート作成： 訪問ルートを「一筆書き」で組むことで、移動時間を削減し、訪問件数を最大化できます。
• ツールの活用： 手動でのルート作成は負担が大きいため、訪問先を地図上に可視化できるツールや自動でルート設計をしてくれるツールを導入し、営業担当者の事務負担を減らすことが重要です。

関連ニュース>>『日本食糧新聞』にUPWARDが掲載されました（LINEヤフーの営業DX事例）

リストの精度を上げる

訪問前に、外観やWebサイト（SNS、グルメサイト）、過去の訪問履歴からわかる情報は必ずチェックしましょう。

• 他社サービスを既に導入しているか？
• 最近の営業状況（限定メニューやイベント）はどうか？
• 過去のアプローチ状況、反響はどうだったか？

事前に得た情報や訪問してわかった情報を組織として蓄積・共有することで、営業の無駄打ちを減らしたり、商談化率を向上したりすることができます。

情報を記録することは、担当者の異動や退職があっても、スムーズに引き継ぎができる体制を整えることにもつながります。

門前払いを防ぐ！「最初の一言」の工夫

営業担当者が現場で実践できるコツもまとめます。

最初の15秒でメリットを言い切る

忙しい店主に話を聞いてもらうには、最初に「なんだろう、聞いてみたいな」と思わせられるかどうかが勝負です。まずは近隣店舗での成果や、どんなメリットがあるかを端的に話しましょう。

• NG例：「〇〇株式会社の営業です。サービスのご紹介に伺いました」
• OK例： 「近隣の〇〇店様で、ランチの集客が〇％向上した仕組みをご紹介に伺いました」

商材によってパターンが異なるので、社内で成果がでているトップ営業のトークやうまくいった事例を共有しブラッシュアップするのも重要です。

「また来ます」を武器にする

店主が忙しそうであれば、無理に粘らず30秒で撤退します。ただし、「お役に立てそうな資料」だけを渡し、「次は〇時頃にお邪魔しますね」と次回の効率的な訪問につなげるのがプロの技です。

他社事例という「安心感」を提供

飲食店経営者は、近隣店舗の成功事例に非常に敏感です。成功事例を具体的に提示することで、一気に信頼を獲得できます。

清潔感も大事　

飲食店は特に清潔感が大切です。第一印象で損をしないように、身だしなみを意識しましょう。丁寧かつ簡潔な言葉遣いと清潔感のある身だしなみは、限られた時間を有効活用するための重要な営業ツールといえます。

また、疲れた印象にならないよう、営業の効率化を行いお客様と対面するときに最大のパフォーマンスが出せるようにチームのモチベーション維持が鍵になります。

営業マネージャーが意識すべきチーム管理

マネージャーには、部下が成果を挙げるために適切な努力を続けられる環境を作る役割があります。

評価軸に「量」だけでなく「質」を入れる

「断られた件数」を責めるのではなく、「適切な時間に、効率的なルートで回れているか」「質の高いヒアリング報告ができているか」を評価しましょう。一度の訪問で成約させるのは難しいため、次回のフックやアプローチタイミングとなる情報を得られたことを正当に評価します。

トークの「型」を標準化する

営業個人のスキルに依存せず、誰でも使える「キラーフレーズ」やトークスクリプトを用意します。経験や提案力の差を仕組みで埋めることが、チーム全体の底上げに繋がります。

情報とリストの管理が成果向上の鍵

営業において、現場で活動するフィールドワーカーが集めてくる現場の情報は「宝の山」です。これを活用できる仕組みを作り、バックアップ体制を整えましょう。

「断られた理由」を記録する

「今は忙しい」「来月なら検討できる」「既に他社を利用中」などの理由を記録し、無駄な再訪を防ぎます。

属人化を防ぐ共有体制

「この店は〇時なら話せる」「店主は〇曜日にいる」という情報を共有し、担当変更時もスムーズに対応できるようにします。

ツール活用で報告を楽にする

外出先からスマホで簡単に入力できる仕組み（UPWARDなどの位置情報やAIを活用した営業支援ツール）を導入すれば、帰社後の事務作業を削減し、営業が「営業活動そのもの」に集中できる環境を作れます。

まとめ：効率化こそが飲食店向け営業拡大への近道

飲食店向けの新規営業は、決して「根性」や「気合い」だけで乗り切れるものではありません。

「準備・時間帯・ルート」の3つを最適化し、営業担当者が自信を持って笑顔で回れる環境を整えること。それこそが、最終的に加盟店数を最大化させる唯一の正攻法です。

今の営業スタイルに限界を感じているなら、まずは「効率化」の仕組みづくりの検討から始めてみませんか？

UPWARDでできること

飲食店営業などのフィールドワーカーの支援に特化したツール「UPWARD」なら、飲食店向け営業の効率化が可能です。

自動でデータが貯まる

訪問先での会話を自動で要約し、日報ができる

ターゲットリストを地図上に表示

必ず行くべき店や「ついで訪問」を効率的に

ゲーム感覚で営業先を可視化

新規開拓先をお好みのマークや色で地図上に可視化

UPWARDなら飲食店向けの加盟店営業やサービス、商品の営業での活用実績が多数。ぜひ一度デモ利用や資料ダウンロードをしてみましょう。