新規開拓営業とは？営業手法16選と成約率を高めるコツを徹底解説

新規開拓営業とは？

新規開拓営業とは、過去に取引実績のない新規顧客への営業活動のことです。新たな業種へのアプローチはもちろん、海外市場の開拓など販売チャネルの設立も活動に含まれます。
新規獲得営業を行う目的は、売り上げを出して企業の成長に繋げるためです。売上があって初めて従業員への給与支払いなど事業経費の支払いができ、商品改良など未来への投資ができるので、企業が成長し続ける上で大変重要です。既存顧客の解約が発生した場合のリスクヘッジにもなります。

既存営業(ルート営業)との違い

よく新規開拓営業と比較されるのは、既存営業(ルート営業)です。

営業手法	特徴	重要スキル
新規開拓営業	新たな顧客を獲得することに重点を置き、未開拓の市場や潜在顧客へのアプローチを行う	・短時間で信頼獲得する力 ・顧客のニーズを的確に把握し、提案する力 ・交渉力
既存営業	解約防止や既存顧客との信頼関係を維持・強化し、リピート・追加受注を目指す	・長期に渡って信頼関係を維持させる力 ・顧客のニーズの変化に気づき対処するためのヒアリング力

新規開拓営業と既存営業は互いに補完し合う関係にあり、両者をバランスよく実施することで、企業全体の営業力を高めることができます。新規開拓によって新しい市場を開拓しつつ、既存営業によって安定した収益基盤を築くことが可能です。

アウトバウンド営業(プッシュ型)とインバウンド営業(プル型)の違い

新規開拓営業の方法は、アウトバウンド営業・インバウンド営業の大きく2種類あります。インバウンド営業は、顧客の興味・ニーズに合った情報提供を行うことで、顧客が自然と企業に興味を持ち、自ら問い合わせや購入といった接点を作ってくれる状態を目指す営業手法です。プル型営業と呼ばれることもあります。それに対してアウトバウンド営業は、企業側から顧客へ直接かつ積極的にアプローチし、見込み顧客を獲得する営業手法です。プッシュ型営業と呼ばれることもあります。どちらかの営業手法を取り組めば良いというわけではなく、自社の商品やサービス・ターゲット層・ビジネス状況などによって最適な手法を選択（または併用）するのがベストです。

新規開拓営業の方法2種	概要	具体例
アウトバウンド営業(プッシュ型)	企業側から顧客へ直接かつ積極的にアプローチし、見込み顧客を獲得する	・飛び込み営業 ・メール営業 ・テレアポ
インバウンド営業(プル型)	顧客の興味・ニーズに合った情報提供を行うことで、顧客が自然と企業に興味を持ち、自ら問い合わせ・購入といった接点を作ってくれる状態を目指す	・Webサイト運営 ・オンライン、オフライン広告 ・展示会

また、インバウンド営業・アウトバウンド営業の施策の中には営業部門だけでなく、マーケティング部門やバックオフィス部門との協業が欠かせないものもあります。それぞれの部門との連携がとれているかどうかも成約を左右するのです。
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新規開拓営業の手法16選

新規開拓営業の手法（アウトバウンド営業・プッシュ型）

1.飛び込み（訪問）営業

飛び込み営業とは、事前にアポイントをとらずに見込み顧客へ訪問する営業手法のことです。メール営業やテレアポ営業と異なり、オフラインでの営業となるため、商材によっては見込み顧客に対して商品やサービスを肌で体験してもらい、決裁者に直接提案できます。ただ、移動コストがかかる点や「飛び込み営業お断り」といった企業が多い点などのデメリットがあり、メジャーな手法ではなくなってきています。
関連記事>> 訪問営業を成功させるコツ20選！段階別に徹底解説  

2.テレアポ（電話営業）

テレアポとは、あらかじめ見込み顧客のリストを作成し、そのリストの見込み顧客に電話をかけ、商談のアポイントメント設定や資料の送付などを行う営業手法のことです。自社の商品やサービスが売れそうな顧客に直接電話ができる反面、購買・契約の意思決定に重要なキーマンと話せない、そもそもテレアポを拒否する顧客が多く、成果を出すには経験や工夫を必要とします。

3.メール（DM）営業

メール営業では、見込み顧客のメールリストに対して営業メールを配信します。内容は資料の送付、セミナーの実施案内など多岐に渡ります。さまざまなジャンルのメールを作成・配信し、開封率や返信率が高いメールのパターンの見極めが重要です。業界・業種毎にターゲティングしたタイトルや内容で配信するなど、自分事として捉えてもらいやすいメールを送るのも良いでしょう。リストを多く保持している場合、低コストで一斉配信できるのはメリットですが、返信や開封などの反応率が低い傾向があるのはデメリットです。

4.ポスティング

ポスティングとは、自社の商品・サービス情報をまとめたチラシなどの紙媒体を見込み顧客の住所へ送付する営業手法です。住所を一度登録することにより、送付先の住所へ定期的に情報を発信できます。一方で、印刷代・配送代が発生する、送付しても見られずそのまま捨てられる可能性が高いため、見てもらえる可能性があるエリアにポスティングするなどの工夫は欠かせません。

5.ビジネスアプリ

近年は、ビジネスに特化したアプリを活用して営業活動を行うこともできるようになりました。代表例としてLinkedInやEightなどが挙げられます。LinkedInは、世界最大規模のビジネス特化型のSNSで、幅広い業界・業種のビジネスパーソンが登録しているアプリです。 LinkedInに登録することで、これまでつながることのできなかったビジネスパーソンとタッチポイントを創出できるでしょう。Eightは日本発の名刺管理ツールです。Eightへ登録した名刺情報から、共通の知人を通して新たな人脈を作る・相手と直接やりとりできるなど、見込み顧客との接点創出に役立ちます。

6.手紙の送付

アプローチする顧客の業種によっては、手紙の送付が有効となりうる場合があります。デジタル化が進み、手紙を使った営業は少なくなっているので他社との差別化が図りやすいためです。封筒に工夫を凝らすことで興味を引き、開封率が高まります。紙代・印刷代・郵送費などのコストや作成・送付に時間がかかるため、手紙送付による効果が見込めるかを見極めた上で選択するべき手法でしょう。

新規開拓営業の手法（インバウンド営業・プル型）

7.Webサイト

Webサイトに自社の商品やサービスに関する情報を掲載し、見込み顧客の興味・関心を醸成し、問い合わせや資料ダウンロードをしてきたユーザーを対象に営業を行います。注意点として、Webサイトのみを運営する場合、知名度が低いとアクセス流入が増加しづらいことが挙げられます。Web経由の流入を増やすためには、SNSや有料広告との併用がおすすめです。

また、Webサイトにはコーポレートサイトやオウンドメディアがあります。特にオウンドメディアは、企業が自ら運営する、1つのテーマに特化したメディアチャネルのこと指す場合が多いです。コーポレートサイトとは別のサイトとして運営している企業が増えています。オウンドメディアを通じて独自の価値観や情報を発信し、サイト訪問者に役立つコンテンツを提供することで専門性の高さを知ってもらい、ブランド認知・売上向上を図ります。定期的にコンテンツを更新することで検索エンジンによる評価(SEO)が高まり、自社の社名やサービス名だけでなく、さまざまなキーワード経由でWebサイトへの訪問者増加が見込めます。コンテンツは見込み顧客の興味・関心の高いトピックを扱い、悩みに対する解決策を提示することで、さらにその効果を高められるでしょう。

Webサイトの立ち上げ・運営にはリソースを要しますが、定期的に発信し続ける限り強力な集客源になる可能性が高いことから、企業規模に問わず多くの企業が自社サイトを運営しています。

8.SNS運用

株式会社電通が発表した調査レポートによると、2020〜2024年はインターネット広告費が毎年右肩上がりで成長しています。インターネット広告を有効活用し、いかにユーザーとのタッチポイントを創出するかが企業の成長を左右すると言っても過言ではありません。代表例として、GoogleやYahooなどの検索エンジンに表示させるリスティング広告、YouTubeやInstagramなどのSNSに掲載するSNS広告などがあります。また、近年は動画広告の需要が年々増しており、おすすめの営業手法です。

9.インターネット広告

近年、多くの企業が利用しているインターネット広告。株式会社電通が2021年に発表した調査レポートによると、2021年にはインターネット広告費がマス広告を上回るなど、市場が成長しています。インターネット広告を有効活用し、いかにユーザーとのタッチポイントを創出するかが企業の成長を左右すると言っても過言ではありません。インターネット広告の代表例として、GoogleやYahooなどの検索エンジンに表示させるリスティング広告、YouTubeやInstagramなどのSNSに掲載するSNS広告などがあります。

10.展示会

展示会は、普段接点を持てないさまざまな業種の決裁者と直接接点を作れるチャンスです。展示会に参加することで自社の商品・サービスを肌で体験してもらえるため、購入・契約するメリットを訴求しやすいでしょう。ただ、人件費に加えて出展費用数十万円〜数百万円と多額のコストが発生するので、自社のターゲット層が来場する展示会に出展することが重要です。

11.セミナーを主催／共催

セミナー(ウェビナー)は、自社商品やサービスに関する深い知識や情報を共有し、参加者からの信頼を獲得して売上につなげる営業手法です。セミナー内では、特定のテーマに沿った、参加者が直面する課題の解決に役立つ情報を提供することが成功の秘訣です。また、同じ目的を持つ提携企業との共催も有効でしょう。いずれの場合も、一定のコストや労力が必要とされるため、目的を明確にして企画・実施するのがおすすめです。

12.オフライン広告

前述したインターネット広告だけでなく、オフライン広告も新規顧客獲得に効果的です。代表例としては、新聞・屋外看板・電車の中吊り広告などが挙げられます。幅広いユーザーに対して認知度アップの効果を期待できる反面、インターネット広告のようにターゲットを絞れない点がデメリットと言えるでしょう。

13.広報・PR

さまざまなメディアに自社に関する情報を掲載してもらう方法です。知名度アップやブランディングに効果的なため多くの企業が活用しています。BtoB、BtoB、業界別など幅広いメディアがあるので、自社の商品・サービスと相性が良いメディアを選定するのがポイントです。

その他の新規開拓営業の手法

14.既存顧客からの口コミや紹介

商品・サービスに対する既存顧客の満足度が高いと、顧客が自発的に関連企業や知人など身近な人に勧めてくれたり、口コミサイトで高い評価を残してくれたりするようになります。口コミや紹介はコストが発生しない上に成約確度・購入確率が高いため、理想的な新規開拓営業の方法と言えるでしょう。

15.アライアンス営業

アライアンス営業とは、複数の企業が連携して新規顧客を開拓する営業方法です。アライアンス営業を展開することによって、自社だけでは開拓できない業界から顧客を獲得できたり、リソースの共有により営業活動の効率化ができたりします。

16.代理店

「自社のリソースが足りないけど事業拡大のスピードを加速させたい」という場合は、代理店を活用するのも一つの手です。代理店と提携を結ぶことにより、リスクを抑えながら自社では接点を作れない企業・顧客とのタッチポイントが創出できます。

新規開拓営業のプロセス

商材やビジネスフェーズなどによって違いはありますが、下記がBtoBにおけるおおまかな新規開拓営業のプロセスです。

1.準備

市場調査の上で営業戦略を策定し、営業活動の方向性を確定します。特に新規開拓営業において、市場調査は成功の鍵を握る重要なプロセスです。効果的な市場調査の方法として、オンライン調査ツールの活用や競合他社の分析、顧客インタビューなどが挙げられます。これらの方法を組み合わせることで、ターゲット市場のニーズやトレンドを的確に把握し、営業戦略の基盤を築くことが可能となります。
「今期はこの業界に絞って、この会社から、この戦略でアプローチする」「この層（顧客分類）からアプローチする」などの方向性を定めると営業活動そのものや効果検証が行いやすくなります。もし、リスト不足などのネックがあれば専門業者に協力して角度の高いリストを取り寄せるなどの対策も必要になるでしょう。

2.アプローチ

電話、メール、訪問など様々な営業手法で顧客との接点創出を試み、自社商品・サービスの紹介とアポイント獲得を目指します。顧客・自社の状況に合わせた最適な新規開拓営業の方法を選択しましょう。

3.商談

顧客のニーズや課題をヒアリングし、課題解決に繋がる提案を行います。成約率を高めるためには、顧客との信頼関係構築・向上を意識することが重要です。

4.成約

顧客の合意を得て契約を締結します。契約条件の交渉や必要な書類の準備など、スムーズな契約締結を目指します。近年は、オンラインでの契約書締結などによりスピーディーな契約締結ができるようになっていますので、ぜひ活用しましょう。

5.フォローアップ

契約後のアフターフォローを行い、顧客満足度を高めます。顧客との長期的に良好な関係を構築することで、継続的な取引・紹介・アップセルに繋がりやすくなります。
関連記事>>営業プロセスを標準化して営業力の底上げ！標準化の目的・意義と3つのポイント

新規開拓営業の成約率を高める5つのコツ

1.信頼関係構築を最優先する

一度の接触で成約することは至難の業です。粘り強く接触・フォローアップを続けることで未来の顧客と信頼関係を築きましょう。何か困ったことはないか尋ね、提案するだけではなく、必要そうなタイミングを見計らって情報提供を心がけることも大切です。すぐに受注に至らなかったとしても、信頼関係を築いておくことで、現在使用している商品に不満を感じたときに、検討してもらえる可能性があるでしょう。たとえば、同等の機能・価格の商品を扱っている競合がいたとします。機能や価格での差をつけるのが難しい場合、どちらをより信頼できるかが契約・購入を決める大きな判断ポイントとなるでしょう。
どのような質問にも丁寧に分かりやすく答える、レスポンス（応答）を早くするなどの気持ち良いコミュニケーションを基本に、ちょっとしたことの積み重ねが信頼獲得につながります。

2.顧客の真のニーズを理解する

見込み顧客とのやりとりの中で、表面的な要望だけでなく、本当に解決したい課題や真のニーズを汲み取ることに努めましょう。顧客自身も気づいていない潜在的なニーズを引き出すことが他社との差別化となり、成約・購入に近づくことができます。そのため、顧客の悩みやその理由、考えている対処法など商材に合わせてさまざまな角度からヒアリングしましょう。なお、初回の接触は、信頼獲得と課題把握をゴールとし、自社商品・サービスが合いそうであれば必要に応じて簡単に説明して次回アポイント獲得を目指すくらいがおすすめです。

3.顧客目線で提案する

顧客へのヒアリングした内容を元に、悩み・課題に合わせた提案を行いましょう。自社の商品やサービスに自信があると営業担当者の一方的な提案になりがちですが、顧客の悩みや状況に寄り添いながら提案し、商品のどのような部分が悩みの解消につながるのかをわかりやすく説明しましょう。データや事例を用いると、提案の説得力が増します。
また、一般的に顧客は、商品・サービスを提案された際に、そのメリットやデメリットの両方を知りたいと考えます。商品に対する疑問や不安をすべて解消できて初めて契約を検討できるのです。そのため、顧客が求める情報を丁寧・迅速に提供することで、成約にぐんと近づけます。

4.PDCAを回し、改善し続ける

成約できたら、なぜ成約に至ったのかを分析しましょう。そうすることで、新規開拓営業のコツ・勝ち筋が把握でき、次回の新規開拓にも活かせます。売る側にとっての商品やサービスの魅力的なポイントが、顧客にとっての決め手になるとは限りません。アピールポイントではない部分に惹かれ、契約・購入する顧客もいます。顧客のニーズや市場は常に変化するため、営業手法や提案方法をブラッシュアップし続けることで継続的な成約率向上を目指しましょう。
関連記事>>営業活動の質を高め目標を達成する！PDCAサイクルを効果的に回すポイント

5.営業DXツールを活用する

営業DXツールを活用すれば、顧客情報や営業活動を効率的に管理し、新規開拓営業における成約率向上が期待できます。例えば、飛び込み営業では通常、顧客訪問数が増えるほど成約数も増えるものですが、前提として成約可能性がある見込み顧客への訪問が必須です。そのため、リストアップの際には1件でも多く訪問できる効率的な営業を行えるよう、アプローチを行う顧客に優先順位をつけましょう。おすすめは、CRM・SFA・セールスエンゲージメントといったツールを活用し、過去に成約に至った顧客や未開拓顧客などの顧客情報を蓄積・管理にすることです。そうすることにより、営業活動プロセス全体の効率化ができるようになります。
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新規開拓営業を行う際の注意点

社内連携を徹底する

営業活動は個人プレイではなく、チームプレイです。チーム間での連携を徹底しましょう。そうすることで、顧客情報や新規開拓営業の成功パターン・失敗パターンが部門全体に蓄積されていき、組織全体の営業力が向上します。また、営業組織内で陥りがちな属人化問題も解消されます。情報共有を行う際は、情報共有に特化したCRMやSFAなどの営業DXツール導入がおすすめです。
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押し売り営業は行わない

数字の目標達成を意識しすぎると、一方的な売り込みをしてしまいがちです。「営業担当者は顧客の課題解決のパートナー」というスタンスで、顧客の話をよく聞きながら関係構築を行い、顧客のニーズに添った最適な提案を心がけましょう。

顧客体験(CX)を向上させる

新規開拓営業を行う際には、顧客体験(カスタマーエクスペリエンス：CX)の満足度を上げることを意識しましょう。顧客体験とは、商品やサービスを認知してから購入して使い続けるプロセスで、顧客が企業に対して持つ評価のことです。営業担当者が顧客体験をより良いものにしようという意識があると、顧客の課題に寄り添う姿勢で商品やサービスの提案ができるようになります。

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※新規開拓営業での活用についての解説は3:40〜
例えば、新規開拓専用の顧客情報をマップ上に1タップで表示させて、効率よく営業活動を行うことができます。

UPWARD導入による新規開拓営業の成功事例

UPWARD活用事例から、各社の新規開拓営業のDX化におけるコツやヒントをご参考いただけると幸いです。
【トヨタカローラ秋田株式会社】闇雲な飛び込み営業から一転。地図による顧客の可視化と活動記録で「攻め」と「守り」の営業を両立
【ソフィアメディ株式会社】月間面談数150件UP。活動量を最大化しつつ、蓄積されたデータを基盤に「量」から「質」へのシフトに挑む

最後に

新規開拓営業は、顧客のニーズを理解して適切な方法やコツでアプローチし、ツールも用いることで成果を最大化できます。また、UPWARD活用による効果的な新規開拓営業の実現も支援可能です。外回り営業のDX化推進により新規開拓営業の効率化を進めたい場合は、気軽にご連絡ください。本記事があなたの新規開拓営業の参考になれば幸いです。

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