インタビュー｜新型コロナウイルスの流行が、法人営業にもたらす未来

新型コロナウイルスは世界を一変させ、“本質的な価値”の見直しが始まる

日本のビジネスの在り方やワークスタイルは、コロナショックを受け、大きく変わることが予想されます。

・これまでのオフィスワーク偏重から、リモートワークを交えたバランスワークへ移行
・企業資産はデジタル化、ネットワーク化され、オフィス以外からでもアクセス可能に
・店舗による対面販売から、オンライン販売や非対面店舗へシフト

こういったありとあらゆる分野で変化が起こり、“本質的な価値”の見直しが始まります。これからは効率性、必然性といったものがより重視されるようになるはずです。
もちろん、法人営業の世界も例外ではありません。

モバイルワークへのシフトにより、「定量中心」の評価へ移行する

これまで日本は、欧米に比べ、テレワーク・モバイルワークへのシフトが非常に遅れていました。日本がクラウドやDX（デジタルトランスフォーメーション）後進国となっている理由の一つが、未だに日本人の多くが「人はオフィスに行って働かないといけない」「オフィスは仕事する場所、自宅はプライベート空間」という既成概念を持っていたことだと思います。
しかし、新型コロナウイルス感染拡大防止のため出勤を控えざるを得なくなり、急速にテレワーク、モバイルワークが普及しました。インターネット、PC、モバイルデバイス、クラウドなどのテクノロジーが、既に日本のビジネスインフラを担っている今の状況では、テレワーク、モバイルワークが主流になるのは当然の流れです。
フィジカルワークからテレワーク、モバイルワーク中心の働きかたにシフトしていく中で、真の生産性、効率性向上を前提とした働きかたに変えていくことが必要です。
そこで重要になるのが、これまでの「労働集約型」の営業モデルから、情報や仕組みを有効活用した「知識集約型」「デジタルコミュニケーション」へのシフトです。

これらを実現するには、これまで日本人があまり得意としなかった、明確な「KPI（ Key Performance Indicator ）」を設計して働くことが不可欠になってくると思います。
テレワーク、モバイルワークへの移行により、人と人とのコミュニケーションや人への評価は、これまでの「定性中心」から「定量中心」にならざるを得なくなります。欧米諸国がこのテレワークやモバイルワークで労働生産性を上げていく中で、日本も真の意味で生産性を追求する組織に変貌しなければ、グローバル市場を生き残っていけません。
これまで「生産性を上げる」というと、効率化とか無駄を省く、といった意味合いが強かったように思いますが、本来の「生産性の向上」というのは、業務の効率化の先にある「人が本来持つ、創造性や独創性の解放」だと考えています。
企業はビジネスパーソンの労働生産性を上げ、創造性を高めていく努力が求められ、それを実現することが、その企業の企業価値を向上させることにつながります。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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デジタル化できない情報を受け取る、フィールドワーカーの重要性

一方で、企業にとって大きな付加価値を与える“フィジカルな対面でのコミュニケーション”は、デジタルコミュニケーションとのバランスの中で、その必要性、重要度が再評価されると思います。

デジタルコミュニケーションだけのワークスタイルにもある種の限界を感じ、フィジカルコミュニケーションの重要性、クリエイティブさに多くの人が気づくと思います。人は人と会話するとき、言葉以外の情報、つまり、表情や身振り、声色など、デジタル化しにくい感情に訴える多くの信号（情報）を発信し、受信し合っていることに気づくでしょう。
ビジネスにとってこの情報を顧客から受け取る活動は、非常に重要だと考えています。
フィジカルな対面でのコミュニケーション、オフラインでの顧客接点は、その企業の「新たな顧客との関係性や価値」を生み、その接点を安定的に継続することで他社との差別化をはかり、価値を最大化することができます。
「人と会う仕事」であるフィールドワーカーという職種で言うと、これまでの属人化した日常業務は、DXによって一気に標準化、定型化、定量化されます。そして、フィールドワーカーの多くは直行直帰ベースの「テレワーク」「モバイルワーク」が主流になり、企業の顧客接点のラストワンマイルとして重要視され続けていくと思います。

（ビデオ会議でインタビューを受ける金木）
私たちUPWARDは、この欠かすことのできない大切な「フィジカルコミュニケーション」「顧客接点」をCRM（顧客関係管理）情報と位置情報、モバイル技術を組み合わせて徹底的に効率化し、セーフティーでスマートなビジネスのラストワンマイルをサポートしていきます。