インタビュー｜AIで変わるフィールドセールスの未来

まず、Dreamforce2016に参加した感想から伺います。

世界最大のソフトウェア・カンファレンスといっても過言ではない「Dreamforce 2016」は、10月4日から7日までの4日間、サンフランシスコで開催されました。私も含め当社のスタッフも何人か参加しましたが、事前の参加登録者数は83カ国から17万1000名。日本からの参加者だけでも700名以上と公表されています。参加者はSalesforceのユーザーやパートナー、それから開発者がメインで、基調講演やCloud Expo、セッション・シアターなどさまざまなプログラムが展開されました。
今年のDreamforceは、基調講演だけでも多くの新機能・新製品が発表されただけでなく、当社のようにSalesforce の技術を使う開発者や現場のユーザーをCustomer Trailblazer（先駆者）としてスポットを当てるといった取り組みもあり、これまで以上に盛り上がったと思います。
しかし今年のメインテーマは何といっても基調講演でも詳しくプレゼンテーションされた「Salesforce Einstein」です。製品戦略から機能まで詳しく紹介されました。Dreamforce開催よりも前に、Salesforce Einsteinについては発表されていましたが、AIが導入されることで具体的に何ができるようになるのかといった機能面の解説は、とても興味深かったです。

セールスフォース・ドットコムの提唱するAIの特長とは何でしょうか。

例えばAppleのSiriは、利用者がiPhoneに話しかけることによって、言語を認識・判断して質問に答えてくれます。ほかにもFacebookやGoogle、Amazon、IBMといった大手クラウドベンダーが、AIを導入してサービスや特長を向上させる努力をしています。
そうした中で、セールスフォース・ドットコムのSalesforce Einsteinは、CRM/SFAに特化しているという点が、ほかと比べて大きく異なります。AIはいろいろなビジネスで活用できますが、セールスフォース・ドットコムは企業と顧客の関係を今まで以上に良いものに維持することにフォーカスするためのものだと用途を明確にしているので、ユーザーにもわかりやすいと感じました。
また、多種多様なデータを収集することで、学習機会を豊富に得たAIが精度を上げるという前提から見れば、業界最大手であるセールスフォース・ドットコムのデータソースが土台となるので、CRM/SFAにおいては規模も精度も世界トップクラスのAIになるということが言えるでしょう。

図 セールスフォースが提唱するサービスプラットフォーム概念図

UPWARDにAIが導入されると、どんなイノベーションが想定できますか？

今までは営業マンの経験、個人的なスキルや判断にゆだねられがちだった見込み客の創出や、顧客に対する新しい提案、営業先を1件でも多く回れる最適なルートの選定、前回の訪問からどの程度の期間が経っているから今訪問すべきといった判断まで、すべてAIがアドバイスしてくれるようになるでしょう。
そのアドバイスに従ってフィールドセールスを展開するという、営業の現場を効率化、標準化することに貢献できると考えています。個々の営業マンのスキルや判断に依存することなく、どういう業種に対しても的確なアプローチができるので、企業と顧客の効率的かつ本質的な出会いを促すことにもつながります。
AI化が進むことで、顧客とコミュニケーションを取るという、人間が一番優先すべきことに集中し、それ以外は全部自動で行う。忙しいから顧客訪問できないといった本末転倒な状況を改善しながら、頭打ちになっていた従来の営業スタイルを変えていくことができます。