営業計画とは？7つの成果につながる運用ポイントを徹底解説！

営業計画とは

営業計画とは、売上目標利益目標などの営業活動で稼ぎ出す数値目標をはじめ、営業戦略、ターゲットの絞り込み、そして営業活動に関わる内部・外部要因をまとめたものです。
営業計画のプランニングは、SWAT分析やマーケティング計画立案と並行して行われ、自社のターゲットとなる顧客層に対してどのようにアプローチしていくかが事細かに議論されます。また、営業計画には人員計画も含まれるため、採用や教育といった内容も盛り込まれます。
このように幅広い内容でプランニングされる営業計画ですが、すべてはゴールから逆算して立案されます。
ゴールは数値目標であることが多く、要は「●●円稼ぐためにはどうすればいいか」といった視点で考えられるのが営業計画です。営業計画には大きく以下の項目が含まれて、それぞれに抑えておくべきポイントがあります。

営業のミッション

企業における経営理念のようなものであり、営業活動において何を重要視するかを明記しています。

メンバー

いわゆる組織図です。どのメンバーがどのような役割を担って営業活動を行っていくのかを明確にします。この際、部門ごとに役目を割り当てることも必要です。

ターゲット

ここで大切なのは、ターゲットとなる顧客層の把握です。「法人」「個人」といった大きな枠で設定するのではなく、「社員数100名以上の企業」「30代から50代の女性」といった具合に、明確なペルソナを設定しメンバーに意識させなければなりません。
また、営業の進捗によってはターゲットの変更も視野に入れておきましょう。

ツール

パンフレットやwebサイトなどの営業ツールをはじめ、SFA/CRMなど社内で利用するツールについても全体像を把握しておく必要があります。また、スマートフォンやタブレットなどのITツールの活用方法もメンバー全員が活用できるように、ITリテラシー教育の実施が必要です。

※SFA…営業支援ツール
※CRM…顧客管理システム
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予算

人件費だけでなく、販促費や接待交際費、IT設備費など項目ごとに予算を設定して営業活動を展開します。また、期の途中で実績にあわせて予算を増減させる、いわゆる予実管理も適宜行わなければなりません。

他部署の戦略

マーケティングなど、営業と関係性の深い部門の戦略も営業計画に反映します。キャンペーンの時期には新規営業を増やすなど、他部署との連携は業績拡大に必要不可欠です。

シミュレーション

営業計画が理想通りに進んだ場合のシミュレーションもしておきましょう。この際、シミュレーション結果と実績との乖離をリアルタイムで把握し、都度修正する作業が必要です。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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営業計画の運用ポイント

営業計画を適切に運用するためには、計画の内容と意味を正確にメンバーに浸透させることが重要です。マネージャーがそれぞれの項目の意味や意義を丁寧に伝え、正しく理解させなければ理想的な営業組織にはなりません。
特に数値目標については、「なぜこの数値目標なのか」をメンバーが納得いくまで説明しないとモチベーションが低下してしまいます。つまり、マネージャーが自分の言葉で計画内容や数値目標の裏付けを説明し、それを正しくメンバーが受け取れるかどうかにかかっているのです。

SFAを活用した営業計画の運用

このように、営業計画を遂行する上で数値目標は重要な意味を持ちます。目標達成するためには、売上目標や利益目標をさらに具体的に落とし込んでいき、商談件数目標や訪問件数目標といったわかりやすい指標を用いた管理も必要です。
その際、訪問活動を効率よく行うことがメンバーに課されたテーマとなります。移動時間を極力短くし、効率のいいルートで訪問活動を行うことで目標達成に近づくということです。
そのためにはSFA/CRMを活用するのが近道です。特にSFAの顧客マッピング機能は、訪問計画の策定に使えます。より効率的な訪問ルートを自動で作成することで、営業の効率アップにつながるでしょう。

2024年最新のおすすめSFAツールは下記記事で詳しくまとめています。
【2024年】SFA(営業支援)ツールおすすめ10選｜主な機能やメリットを徹底解説！
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おわりに

営業計画にはいくつかの重要なポイントがあります。予実管理や訪問計画立案など、マンパワーに頼っていると工数を割かれてしまい、かえって効率が悪くなる業務もあるでしょう。そういった場面では、SFA/CRMの活用が欠かせません。
営業の見える化や適切な顧客管理など、SFA/CRMのメリットは他にも数多くあります。営業計画に関するPDCAを適切に回していきたいと考えている企業の方は、SFA/CRMを導入してみることが有効な選択肢になるのではないでしょうか。