営業マネジメントとは？チーム力を強化する6つの方法

営業マネジメントとは

営業マネジメントとは、営業パーソンそれぞれの能力を最大限に発揮させ、チームとして営業目標を達成できるように導くことです。

チームでノウハウを共有するだけでは、営業マネジメントとは言えません。
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結果につなげるには、ノウハウを共有しつつ、高いモチベーションをもって正しく営業活動ができるように導く必要があります。

チーム力を強化する営業マネジメントの方法

それでは、チーム力を強化するためには、どのような営業マネジメントが必要なのでしょうか。必ず取り入れたい営業マネジメントの方法を5つご紹介します。

目標管理

目標管理では、チーム全体の目標と個々の営業パーソンの目標を設定し、達成できるように導きます。これは、どのような営業組織でも行っているマネジメントといっても過言ではありません。しかし、目標管理の方法が間違っているために、なかなか目標を達成できないケースもあるのです。
目標管理では、個々の営業パーソンの能力や経験に応じて、適切な目標を設定する必要があります。目標が未達成であれば、具体的に何が原因なのかを考え、お互いにサポートし合うことも大切です。そのような環境を作ることが営業マネージャーの仕事。
ただし、目標達成できている営業パーソンが必ずしも営業力が高いとは言い切れません。優良顧客、外部環境の変化など、個々のスキルとの関係が薄い要因で目標を達成できている場合もあります。これは、目標を達成できていない営業パーソンにも言えることなので、担当エリアや外部環境の変化など、さまざまな要因を踏まえて適切な目標管理をすることが重要です。

行動管理

行動管理とは、営業パーソンの行動を分析して、成功や失敗の原因を突き止め、必要に応じて改善したり他の営業パーソンに共有したりすることです。
例えば、商談までは進めたにもかかわらず、契約に至らないケースがあるとします。この場合、単純に営業力が低いなどと評価するのではなく、なぜ契約に至らないのか原因を考えてみてください。
「営業先のニーズに沿っていない」「押しが弱い」「決裁者が多忙でゆっくり考える時間がない」などがよくある原因です。このように、具体的な原因を突き止めたうえで適切に対策すると、営業成績が向上するでしょう。
ただし、考えられる原因とは全く異なる原因であるケースも珍しくありません。そのため、仮設を立てて行動し、変化がない場合は修正するといった流れで、営業方法を改善していくことが大切です。

案件管理

案件管理とは、契約見込みの商談において、契約を締結するまでの進捗や次のステップの内容の精度などを管理することです。企業のニーズと自社製品・サービスが合致していれば、契約できる可能性は高いでしょう。しかし実際には、営業パーソンの人柄や商談のタイミング、決裁権を持つ人物とのコンタクトなど、さまざまな要因で確率が変動するものです。
案件管理では、契約締結のボトルネック（阻害要因）を取り除くべく、進捗管理をします。例えば、次のステップの内容は適切か、必要なフォローはできているか、そのボトルネックを取り除くことで本当に契約に至るのかなど、さまざまな項目をチェックし、必要に応じて改善するようアドバイスするのが営業マネージャーの役割です。
※ボトルネック…物事の進行を妨げる要因のこと。営業活動の場合、商談が進まない要因、クロージング（契約締結）を妨げる要因を指す。

モチベーション管理

モチベーション管理とは、営業パーソンのモチベーションを高めるために、個々に合ったコミュニケーションをとることです。根性論で営業させても、業績が上がることはほとんどありません。また、持論や経験談を話したり、他の営業パーソンを見習うよう指導したりすると、かえってモチベーションが低下する恐れがあります。
営業マネジメントでは、的確なアドバイスをするとともに、営業に関する悩みを聞いたり、問題解決に向けて協力したりすることが大切です。目標を達成できていなくても、その過程を褒めてモチベーションを高めるのも1つの方法。
ただし、営業パーソンの性格によって適切なコミュニケーションが異なるため注意が必要です。「営業パーソンはこうあるべき」と決めつけず、その人が抱える悩みを聞いた上で適切なアドバイスをしましょう。

パイプライン管理

パイプライン管理とは、初回のアポイントから契約成立までの流れをパイプラインに見立て、営業プロセスを可視化する方法です。可視化しない場合、漠然とした進捗状況しか把握できず、適切なアプローチができない可能性があります。
パイプライン管理で営業プロセスを可視化できれば、各項目の無駄や効率化すべき部分がわかりやすくなるでしょう。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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SFA・CRMで営業マネジメントを強化

営業組織を強くする営業マネジメントの方法の6つめが「SFA・CRM」の導入です。SFAは「営業支援」、CRMは「顧客管理」を意味し、両者を一体化させることで営業効率を最大化できます。
SFA・CRMツールを導入すると営業活動の進捗状況が一目でわかり、次の営業プロセスやリスク事項などを営業チーム全体が把握できるのが特徴です。また、営業先の会社名や住所などの情報を一括で管理できるうえに、MAP上に可視化できるため、スムーズな営業活動につながります。
つまり、今回ご紹介した「営業組織を強くするマネジメント方法」の5つの項目、「目標管理」「行動管理」「案件管理」「モチベーション管理」「パイプライン管理」をすべて取り入れやすくなるのです。

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おわりに

営業組織を強くする営業マネジメントを継続することで、営業パーソン個々の能力が高まるとともに、収益性と安定性を高められるでしょう。このような営業マネジメントをすぐに取り入れるのは難しいと感じる方もいらっしゃるかと思いますが、SFA・CRMを導入することで、スムーズかつ効率的な管理が可能となります。契約先の獲得とルート営業の質向上を目指して、前向きな検討をおすすめします。