営業職の残業が多い4個の原因、ツールを活用した残業削減の方法

営業職の残業が多い4個の原因

そもそも、なぜ営業職の残業が多いのでしょうか？ その理由を見ていくと、営業職が自社と顧客の都合の両方に振り回されている現状が浮かび上がります。目立った理由をいくつか解説していきましょう。

1.業務時間は営業活動を行うから

顧客に対する営業活動は、顧客の業務時間に行うことになります。BtoB営業なら大体9時から5時、BtoCならば朝から夜遅くになることもあるでしょう。つまり、自社の定時はあまり関係なく、顧客の定時（あるいは在宅時間）に左右されるのです。
営業活動の時間帯は、顧客と商談することに100%近い労力を割く必要があります。したがって、報告書作成や経費精算などの事務処理は必然的に残業で対応しなければなりません。
こうした営業活動以外の作業は、残業が増える大きな原因となります。
※BtoB…法人向けのビジネス、BtoC…消費者向けのビジネス

2.商談以外の雑務が多いから

営業職は、顧客との商談以外にもさまざまな雑務を行わなければならない職種です。前述した報告書作成や経費精算だけでなく、提案書や見積書の作成、上司への報連相、営業ミーティング、クレーム対応など、商談以外に多くの業務が営業職の範疇になります。
多くの営業職の方は、定時内は商談を行い、それ以外の業務は定時過ぎてから手を付けるという業務サイクルになっているでしょう。営業活動以外の雑務が増えると、残業が増えるのは必然です。

3.顧客との付き合いがあるから

顧客とのコミュニケーションを深めるために、接待など夜の付き合いを設定することも営業職の仕事です。顧客によっては2次会3次会まで付き合う必要もあり、時には日付が変わるまで接待が続くケースもあるでしょう。
顧客との付き合いで時間を取られるのは、営業職の宿命といえます。仕事といえども、どこまで接待に時間を使うかは多くの営業が抱える悩みです。接待は残業時間にならないので、残業代が出ないのも課題といえるでしょう。

4.ノルマ達成のプレッシャー

営業職はノルマが与えられており、ノルマ達成のプレッシャーが非常に大きい職種です。ノルマが達成できていなければ「仕事をさぼっている」とみなされることもあるため、未達分を残業でカバーしようという意識が働きます。
営業職のノルマは給与やキャリアにも影響するため、ノルマ達成のために残業を余儀なくされている方も多いことでしょう。営業職とノルマは切っても切り離せないので、非常に悩ましい課題です。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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残業削減はスキマ時間の活用がカギ

残業が発生する原因をひとつひとつ分析してみると、3と4についてはある程度許容するほかないのですが、1と2についてはスキマ時間を有効活用すれば残業を減らすことが可能です。
営業のスキマ時間として代表的なものに「移動時間」が挙げられます。顧客から顧客に移動する時間、あるいは出張で遠方に移動するために交通機関に乗っている時間などがスキマ時間に該当します。これらの時間をいわゆる「雑務処理」に充てれば、残業時間を減らせるようになるでしょう。

ツールを活用した残業削減の方法

スキマ時間の活用といっても、現場の工夫だけで乗り切れるものではありません。スキマ時間活用のために最も効果的なのはシステムによる支援です。特にSFAなどの営業支援システムであれば、スキマ時間に営業報告を行ったり状況に合わせて上司へ報連相を行ったりするなど、一連の流れをわずかな手間で行うことが可能となります。
また、クラウド型SFAを使えば外出先でも入力が可能なので、直行直帰などの勤務形態が可能となれば通勤時間の削減につながるでしょう。スマホやタブレットでも利用できるSFAなら、移動時間などのスキマ時間を活用して営業報告ができます。
たとえば、システムのインターフェイスを工夫し、プルダウン入力やボタン入力でテキスト入力を減らすことで、短時間での入力が可能になります。またITリテラシーの低い営業職でも抵抗なく使いこなせるのも、SFAなどのツールを使うメリットです。
必要なものは、ノートパソコン、タブレット、スマートフォンなどの入力デバイスと、ポケットWiFiなどのネット環境のみ。クラウド型のSFAは自社でサーバーを立てる必要がないので、低コストかつ手軽に残業時間の削減を実現できます。
SFAについてもっと詳しく知りたい方は、こちらの資料をご参照ください。

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工夫をすれば残業は減らせる

上述したように、スキマ時間の活用以外にも、SFAを使って残業を削減することができます。たとえば、顧客と顧客とを移動する時間を削減し、労働時間そのものを減らすという工夫を行えばより生産性が上がります。
残業を減らすには、ルート営業の効率化も必要です。効率よく営業先を周ることができれば、営業活動以外に充てられる時間が増えます。生まれたスキマ時間にSFAを使って営業日報を作成すれば、残業は減っていくでしょう。

おわりに：SFAによる営業効率化で残業を削減

残業時間を削減するためにはスキマ時間の活用のほか、移動時間そのものを削減するという方法もあります。いずれもSFAなどの営業支援システムを使えば簡単に実現できることです。営業職の残業が多いと悩んでいる担当者の方は、この機会にぜひSFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
世間にはさまざまなCRM/SFAツールが出ていますが、営業の効率化に特におすすめしたいのがUPWARDが提供する「UPWARD」です。
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