見込み顧客や潜在顧客、優良顧客などの言葉がありますが、違いを正しく把握できていない方もいるでしょう。それぞれの違いを確認したうえで、見込み顧客を優良顧客へ育成する方法を身につけたいところです。ここでは、見込み顧客の概念や潜在顧客との違い、見込み顧客を優良顧客へ育成する具体的な方法を詳しくご紹介します。
見込み顧客とは？潜在顧客との違いは？優良顧客へ育成するためのアプローチ方法も解説
見込み顧客とは
見込み顧客とは、自社の商品やサービスに関心を持ち、将来的に購入するかもしれないと期待される顧客のことを指します。すでに顧客ではないものの、今後そのステータスに変わる可能性があることから、ビジネス上重要な存在とされています。
見込み顧客は、以下のような行動を取ることが一般的です。
・自社の無料サービスを利用する
・メールマガジンに登録する
・資料を請求したりダウンロードする
・セミナーに参加する
これらの行動を通じて、商品やサービスに対する興味や関心が示されているため、効果的なアプローチが実施できれば、優良顧客へと発展させることが可能です。
見込み顧客と潜在顧客の違い
見込み顧客と潜在顧客は混同されがちですが、明確な違いがあります。前述通り、見込み客とは、自社の商品やサービスに関心があり、いずれ購入の可能性がある顧客のことです。一方で潜在顧客は、自社の商品やサービスのことを知らなかったり、必要性を感じていなかったりする顧客のことです。しかし、商品やサービスの存在を知ったり、必要性を感じられるようになったりすると、見込み客へと変わる可能性があります。
潜在顧客は自社の商品やサービスのことを知らない、あるいは自身のニーズに気づいていない状態であるため、まずは知ってもらわなければなりません。
潜在顧客を見込み顧客へ変化させるための施策と、見込み顧客を優良顧客へと変化させるための施策の両方を導入することで、優良顧客の増加につながります。
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見込み顧客にアプローチしないのは損
見込み顧客にアプローチしないことは、商品やサービスの購入の後押しをしないことと同じです。商品やサービスの購入を迷う理由として、不明点や疑問点が挙げられます。問題を解決することで購入を決断してもらえるのです。
商品やサービスの購入を後押ししない場合、競合他社へと流れてしまう恐れがあります。顧客は、そのとき限りではなく、継続的に商品やサービスを購入し、企業に利益を与え続けてくれる存在のため、長い目で見ると見込み顧客を逃すことは大きな痛手と言えるでしょう。潜在顧客と違い、見込み客はすでに自社の商品やサービスを知ってくれているので、アプローチしないのは損です。
見込み顧客を優良顧客に育成する
見込み顧客を優良顧客へと育成する「リードナーチャリング」という考え方があります。
見込み顧客に対し、適切にアプローチすることで商品やサービスの購入意欲を高め、優良顧客へと育成するのです。
従来は、何度も見込み顧客のもとへ訪問し、商品やサービスを売り込む方式がメインでしたが、現代では見込み顧客との信頼関係の構築が最優先事項となっています。営業パーソンと見込み顧客の間で信頼関係を構築できれば、その会社の商品やサービスに対する信頼も得られます。
たとえば、見込み顧客にとって役立つ情報を記したハガキを送ってみます。展示会やセミナーなどの案内を記載した場合、商品やサービスの売り込む雰囲気が強くなり、せっかくの見込み顧客が離れてしまいます。
そのため、商品やサービスに興味を持つ見込み顧客が知りたい将来の展望やノウハウなどの情報を記すことが大切です。メールでも情報を提供できますが、他の営業メールに混ざることで読まずに削除される可能性があるため、スマホが流通している現代でこそハガキを活用することが重要なのです。
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SFA/CRMを使って見込み顧客にアプローチ
見込み顧客ではなく優良顧客に対するアプローチがメインの場合、見込み顧客まで管理することは難しいでしょう。担当者を別に設けるにしても、高いランニングコストがかかります。そのため、管理に役立つツールを導入し、見込み顧客へ効率的にアプローチすることが大切です。SFA（営業支援システム）とCRM（顧客管理システム）を導入することで、効率的に見込み顧客へアプローチできます。SFAとは、営業活動の効率化を目的としたツールです。そして、CRMは顧客関係管理の効率化を目的としており、両方を導入することで正確な顧客管理と効率的な営業活動が可能となります。
見込み顧客ごとに営業状況や進捗を記録できるため、他の見込み顧客と間違えて、ミスマッチな案内をする心配もありません。また、ツールによっては地図上に見込み顧客の所在地や現在の進捗を表示できるため、短時間で営業ルートを設定し、業務を始められます。
SFAとCRMを導入すれば、見込み顧客専用の別の担当者を立てることもなく、優良顧客への営業と兼任も可能です。また、営業日報報告もスマホやタブレットから可能になるため、時間的な余裕も生まれます。それだけ、多くの見込み顧客にアプローチできるようになるでしょう。
CRMとSFAの機能や役割の違いについての詳細な情報は下記記事で詳しくご紹介しています。
関連記事>>CRM・SFAの違いは？機能や役割の違いからどちらを選ぶべきか解説
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おわりに：見込み客にアプローチして優良顧客へ
見込み顧客は、将来的に企業に利益をもたらしてくれる存在ですが、アプローチしなければ優良顧客にはなりません。そのため、見込み顧客ごとに応じた適切なアプローチを続け、優良顧客になる可能性を高めることが大切です。
SFAとCRMで顧客管理を行うことで、どうすれば見込み客に効果的にアプローチできるのかを洗い出すことができます。見込み客を取り逃がしているケースが多いのであれば、SFA/CRMの導入を前向きに検討することをおすすめします。
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