製造業が抱える営業の課題、営業力を高める方法を解説

製造業の営業力を高める方法

製造業の営業力を高めるには、先に解説した『営業活動の属人化』と『営業予測のブレ』の2つの課題を解決しなければなりません。これらの課題を解決できれば、営業力が飛躍するでしょう。

『営業活動の属人化』の解決方法

製造業に限ったことではありませんが、営業活動が属人化してしまうのはノウハウを共有する場がないのが原因です。報告業務だけではノウハウの共有にはなりません。Excelや紙ベースでのコミュニケーションでは限界があります。
この課題の解決方法は、社内情報共有SNSやグループウェアの導入が最適です。コミュニケーションツールを使うことで、社内での情報共有が活性化し、ノウハウの共有が浸透しやすくなるでしょう。
対面だと情報を伝えられる人数が限られますが、コミュニケーションツールなら多人数に対して情報を共有できます。チャットなら「ちなみに」くらいの感覚で投稿できるので、情報を発信しやすいです。トップ営業パーソンのテクニックを共有することで、営業部全体のスキルが上がっていくでしょう。

『営業予測のブレ』の解決方法

営業予測を各営業パーソンに任せているが、部門全体にブレが生じている。これもシステムが整っていないのが原因です。Excelだとデータの共有がしづらいため、多くの企業が課題としているでしょう。
この課題の解決には、SFA（営業支援システム）が最適です。SFAには売上予測機能が備わっているので、個人個人で計算する手間が省けます。それに、各営業パーソンの活動データが集約されるので、部門全体での予測が可能になるのです。
営業パーソンごとの感性や経験に頼っていた売上予測から、システムを使った予測に切り替えることで精度が上がるでしょう。Excelで営業予測を計算しているのであれば、SFAに切り替えることで時間も手間も省けます。自動化できる作業はどんどんシステムに任せていきましょう。

SFA/CRMの活用で製造業の営業を効率化

製造業における営業の効率化は、多くの場合、SFA（営業管理システム）やCRM（顧客管理システム）の活用により解決を図ることが可能です。営業社員ごとに営業プロセスやプロセス、タスク、スケジュールなどを共有することで、上司からのアドバイスも的確に行うことができ、組織全体のスキル向上につながります。
また、顧客情報をベースに商談内容を積み上げていくこと、その履歴を蓄積していくことで受注（あるいは失注）の要因を探ることも可能となり、結果として多くの事例が蓄積されます。仮に営業担当者が変更になったとしても、過去の事例を参照することで、変わらないクオリティで営業活動を行えるでしょう。
同時に、CRMを活用したマーケティング施策でプレセールスを行い、有力なセールスリードを営業社員に渡すという活動もできるようになります。このような一連の活動はSFA/CRMの得意とするところです。製造業の営業の効率化には、SFA/CRMの導入が有効な投資であるといえるでしょう。

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おわりに：製造業の営業課題の解決は営業組織の見える化がカギ

製造業の場合、モノづくりへの投資を惜しむことはありませんが、営業への投資は後手になりがちです。しかし、良いモノを作っても売れないというケースはあります。その場合は営業組織を見直すことで解決します。
製造業が営業の効率化を図るためには、SFA/CRMの導入がひとつの解決方法となります。「営業組織全体の見える化」は、製造業が今後生き残っていくための有効な施策なのです。