飛び込み営業を成功させるポイントとは？SFAの活用で営業の精度を高める

効率よく飛び込み営業をする6個のコツ

闇雲に飛び込み営業をするのは非効率ですが、業種や業態によっては飛び込み営業が欠かせない時もあります。例えば、デリバリーを行う飲食業などであれば、デリバリー可能な地域で個別訪問して利用を促す、といったエリアを絞った飛び込み営業が求められることもあるでしょう。
クロージングの可能性を高めるために知ってもらいたい、効率よく飛び込み営業をするコツを6個ご紹介します。

エリアリサーチをしておく

闇雲に飛び込むのではなく、自社の商品が必要とされているエリアをリサーチし、そのエリアに絞って重点的に飛び込み営業をするのは効率的なやり方です。同じ飛び込み営業をするにしても、事前にリサーチしてから回るのとでは、精度が違います。
エリアマーケティングでは、地域の特性を分析した上で「その地域で売れる仕組み」を作るのが基本です。営業も同じで、地域の特性を知っておくと営業の精度が上がります。手当り次第に飛び込み営業をする前に、自社製品やサービスのニーズがありそうなエリアを探してみましょう。

事前に周るスケジュールを立てる

エリアリサーチをした上で、その日、またはその週に周る訪問先のスケジュールを立てておきましょう。飛び込み営業というと、行き当たりばったりのイメージがあるかと思いますが、予定を組まずに周るのは非効率です。
訪問先の営業時間を調べるのはもちろん、その業種の繁忙期や忙しい時間帯は避けるようにしましょう。忙しいときに行っても対応してもらえないですし、「こんな忙しい時間帯に…」とマイナスの印象を持たれるかもしれません。お昼休みなども避けたほうがいいですね。
事前に訪問先についてスケジュールを立てておくと、効率よく飛び込み営業ができます。

スキマ時間を活用する

トークの見直しや訪問ルートの見直しなど、スキマ時間を活用して効率的な訪問を組み立てておくのも良いでしょう。飛び込み営業は訪問件数が勝負であるため、訪問行為以外の時間、例えば交通機関での移動や訪問する建物間の移動などは、可能な限り短くした方が効率的です。
スマホ対応している営業管理ツールがあれば、スキマ時間に日報を書くこともできます。営業管理ツールの「UPWARD」はスマホ対応しているので、営業のスキマ時間の有効活用に効果的です。
たとえば、ダイハツ工業株式会社では、顧客情報を地図上にプロットして効率よく訪問先を周り、モバイルでの音声入力で現場からの報告を可能にしました。その結果、営業活動の効率化が促進され、「UPWARD」の導入後わずか1年で売上実績が5.5倍に！
ダイハツ工業株式会社の事例は、以下のページでご覧いただけます。

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分かりやすい資料を用意する

飛び込み営業用に、分かりやすい資料を用意しておきましょう。できれば1〜2枚にまとめた資料が理想です。枚数の多い資料も読まれないので、1〜2枚に要点をまとめるとよいでしょう。
最初の営業でぜんぶを話しても伝わらないですし、「話が長いな…」とマイナスの印象を持たれてしまいかねません。話はさくっと完結に済ませ、資料をお渡しして興味を持ってもらうのが効率的です。

社内で担当エリアを共有する

同様に、複数の営業担当者が同じエリアで飛び込み営業している場合、訪問先のダブりは効率が悪くなる原因となります。お互いがどのエリアを訪問するのか、システム上で共有できるような仕組みを整えておくとよいでしょう。
社内での情報共有も「UPWARD」で実現可能です。「UPWARD」ではリアルタイムで入力した情報が反映されるので、その場で情報共有や営業指示ができます。

最初の営業で成約を取ろうとしない

飛び込み営業に行って、最初のアプローチで成約が取れることはほとんどありません。まずは相手の警戒心を解いて、話を聞いてもらったり、興味を持ってもらったりするのが第一です。
最初の営業で成約を取ろうとしてはいけません。いきなり訪問してきた相手に成約を迫られると、押し売りされたという印象を持たれ、たとえ成約したとしてもトラブルになる可能性も考えられます。
まずは自社のこと、自分のことを知ってもらうことに努め、クロージングは次回のアポが取れてからにしましょう。最初の業では信頼を得ること。これが結果的に、一番効率のいい営業の飛び込み営業となるでしょう。