MQLとSQLの違いとは？マーケティング部門と営業部門の連携で営業力を強化

MQLとSQLの違い

まず、MQLとSQLの違いについて解説します。
一般的にSQLというと、リレーショナルデータベースを管理し、さまざまな処理を命令するデータベース制御言語のことをイメージする方が多いでしょう。特に、IT畑の方ならその傾向が強いと思います。
ただ、営業プロセスにおけるSQLは、これとは異なる意味を持つ言葉です。ここでいうMQLとSQLは、それぞれ企業の営業プロセスにおいて用いられる用語になります。
では、それぞれの意味を詳しく解説します。

営業におけるMQLとは？

営業プロセスにおけるMQLは、「Marketing Qualified Lead」の略です。MQLは、企業のマーケティング活動によって生み出された見込み客を意味します。
例えば、イベントや展示会で集めたアンケートをもとに顧客のニーズを絞り込み、メルマガやセミナーなどを通してより購買意識の高いグループに絞り込むことで生まれた見込み客などがMQLです。
MQLでは、MA（マーケティングオートメーション）で使われる「スコアリング」を用い、反応によって見込み顧客ごとにスコア付けをします。スコアリングは、有益な見込み顧客を見逃さないよう、顧客ごとの行動を可視化するのが目的です。

営業におけるSQLとは？

SQLは、「Sales Qualified Lead」の略です。営業プロセスにおけるSQLは、日々の営業活動によって生み出された見込み客を意味します。
わかりやすく「引き合い」と呼ばれることもあります。こちらの呼称のほうが馴染み深いと感じる営業パーソンも多いかもしれませんね。
SQLは、顧客からの問い合わせや要望がベースとなり、既存顧客からの追加注文や過去の顧客からの問い合わせなどを参考にします。マーケティング活動で得たMQLがSQLになることもあります。

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マーケティング部門と営業部門の間で起きるすれ違いの原因

MQLもSQLも、どちらも営業活動における見込み客であることに変わりはありません。営業活動によってある程度の売り上げが見込める、つまり業績拡大に貢献する存在です。
しかし、多くの企業において、MQLを生み出すマーケティング部門と、SQLを生み出す営業部門の間ですれ違いが起きています。
なぜそのようなすれ違いが起きてしまうのか？ その原因を見ていきましょう。

SQLは商談がスムーズだがMQLは時間がかかる

SQLは、顧客が主導する案件です。というのも、問い合わせをしてくる段階で顧客のニーズや発注ロットなどはある程度決まっており、あとは価格交渉や納期調整などを行えば案件がクローズするからです。したがって、SQLは商談スピードが速く、営業部門の労力も少なくて済みます。
一方のMQLは、顧客側でまだ具体的なニーズが決まっていないことも多く、何度も繰り返し商談を行わなければ案件クローズまで進めることができません。また、MQLは高度な営業スキルが求められるため、時間がかかる案件として営業部門からは敬遠されることが多いです。

SQLの方がラク

営業部門にとっては、目標数字を達成することが最も優先すべき事項となります。つまり、目標数字を達成できるならSQLでもMQLでも構わないのです。
前述の通りSQLの方が商談スピードは速く楽であるため、営業部門はSQLだけで目標を達成することをつい優先してしまう心理が働きます。これの傾向が強くなると、時間のかかるMQLを敬遠するという結果になりかねません。
このように、営業部門はSQLを重視し、MQLを敬遠してしまう傾向があります。このことが営業部門とマーケティング部門との対立を生み、部門間連携がうまくいかない理由となるのです。

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MQLとSQLを連携する上での課題

上述したように、マーケティング部門と営業部門の連携が取れていないと、すれ違いが起こります。これはMQLとSQLを連携する上で解決すべき課題です。
中には、マーケティング部門で獲得した見込み客を営業部門がきちんと対応してくれないこともあります。せっかくマーケティング部門がMQLで見込み客を創出しても、営業部門が引き継いでくれないと顧客にできません。
ただ、営業部門からすれば、ほとんど情報がない状態で見込み客を渡されても対応に困ります。スコアの低い見込み客ばかり渡されても営業部門の負担が増える一方です。
マーケティング部門からしても、どのような顧客情報が欲しいのかわからないことには、情報の引き継ぎに困ります。マーケティングと営業の関係が希薄であったり、協力する意思がなかったりすると、MQLとSQLの連携はうまくいかないでしょう。
この課題を解決するには、部門間での顧客情報の共有が必要となります。マーケティング部門が行ったリードナーチャリング（見込み客育成）の情報を元に、営業部門がクロージングを行う。MQLとSQLの連携には、マーケティング部門と営業部門の双方の協力が不可欠です。

MQLとSQLの役割分担

MQLとSQLの連携は不可欠ですが、商談ステージによっては営業がフォローできない場合があります。
たとえば、まだコンタクトに段階でリードを渡されても、営業部門ではアプローチが難しいです。もちろん営業部門でもリードへのコンタクトは行いますが、その段階で引き渡されてもMQLとSQLの役割分担が効果を発揮しません。
それだと、マーケティングと営業とそれぞれ活動しているのと変わらないですよね。MQLとSQLを連携させるには、役割分担が必要です。
上述したように、購買意欲の高いリードを絞り込む、スコアリングをするなどのMQLを行った上で営業部門に引き渡します。そうしてMQLが役割を果たすことで、SQLの精度が高まります。

商談ステージ設定をしないことで起こる問題

商談ステージ、つまり見込み客へのアプローチがどの段階であるかもMQLとSQLの連携に関係します。商談ステージごとにアプローチの仕方が異なるため、設定をしておかないとマーケティング活動にも営業活動にも支障が生じるでしょう。MQLとSQLの連携をするのであれば、商談ステージの設定は必要です。
上述したように、コンタクトの段階で見込み客を引き継いでも、営業部門の負担が増えてしまいます。引き渡すのであれば、リード化や案件化してからです。そうした顧客ごとの状況を把握するために、商談ステージの設定が必要となります。

MQLとSQLの連携で営業力を強化

とはいえ、MQLもSQLも業績拡大のために考えられたものであり、互いが目指すべき目的は同じです。互いが連携することでより業績拡大に貢献できるのは事実であり、営業力強化のためにはあの手この手でMQLとSQLの連携を図る必要があります。
企業によっては、経営部門からの業務指示という形でMQL活用を命じることもあります。いわゆるマーケティング強化策の一環です。
しかし、これだと現場の営業が疲弊してしまう一因になってしまいます。時間もかかりスキルも必要なMQLの商談は、SQLとはまったくアプローチも異なり、クロージング率も低くなりがちです。
では、どのようにすればMQLとSQLをうまく連携することができるのでしょうか？ マーケティング部門と営業部門のすれ違いを解決する、ひとつの方法をご紹介します。

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SFA/CRMでマーケティング部門と営業部門をつなぐ

MQLとSQL の連携については、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）で情報共有することが最も効果的であり、最も営業現場の抵抗が少ないと言われています。
なぜなら、SFAやCRMで情報共有をすれば、MQLがどのようなプロセスで生み出されたのか、営業部門でも十分に理解できるようになり、商談にも生かせるからです。
例えば展示会で名刺交換をし、その後でメルマガ購読・イベント参加・アンケートなどで「興味あり」と回答したMQLの場合、その履歴が営業部門でも把握できます。SFAやCRMを使うことで、前もって見込み客のニーズをある程度把握することが可能となるのです。
このように、SFAやCRMを活用することにより、マーケティング部門と営業部門との垣根を取り払うことが期待できます。Excelなどで顧客情報を各部門で管理するのではなく、共有することで営業効率化が実現するのがSFAやCRMを活用する大きな利点です。
中でも、多くの企業で導入されている「UPWARD」は、「Salesforce」などの大手CRMとの連携も強化しており、マーケティング部門と営業部門をシームレスにつなぐ役割を果たします。
「UPWARD」の特長と機能については、こちらの資料で詳しくご紹介しています。

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おわりに：SAF/CRMを活用して部門間の連携を強化

企業の業績拡大という共通の目的を持ちながら、なかなかうまく連携できないマーケティング部門と営業部門。MQLとSQLの違いは一例ですが、システムを使ってうまく連携させることで乗り越えられるものでもあります。
SFAやCRMを上手に活用し、マーケティング部門と営業部門の連携を強化することで、さらなる業績拡大が見込めます。部門間のすれ違いに悩まれているのであれば、システムを活用した部門・部署間の垣根を越えた営業体制の構築を、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

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