新規開拓営業の成功率を高める4つのコツ！「お客様を知ること」がカギ

新規開拓営業の成功率を高める4つのコツ

新規開拓営業の成功率は、なぜ上がらないのでしょうか?
それは、お客様の立場に立たず、商品の魅力を一方的に伝える営業をしているためです。新規営業は、数打てば当たるものではありません。お客様の立場に立った営業ができれば、少ない訪問で最大の利益を挙げることも可能です。
それでは、新規開拓営業の成功率を高めるコツをみていきましょう。

既存顧客を分析する

既存顧客がなぜ顧客になったのかを分析しましょう。適切に分析できれば、新規開拓営業の方針が見えてきます。
営業マンにとって魅力的なポイントが、お客様にとっても魅力的とは限りません。営業マンにとっての商品のアピールポイントではないところに惹かれ、契約するお客様もいます。
大事なのは顧客目線で分析することです。アピールすべきポイントを正確に把握できれば、提案方法を工夫し、成約率を高められるでしょう。顧客分析は、新規営業営業の必須条件と言えます。

お客様の悩みをヒアリングする

お客様の悩みを徹底的にヒアリングすることで、どのような商品やサービスが相応しいかわかります。好みや考え方、仕事、ライフスタイルなど様々な内容をヒアリングしましょう。ヒアリングで得た情報は、全て次回の営業に役立ちます。
お客様の悩みを解消できる商品でなければ、契約を結ぶことはできません。また、初回営業時には一切商品を勧めず、ヒアリングを重視することが大切です。
初回でいきなり商品を提案されると、拒否反応を示す恐れがあります。一旦、拒否反応を示されると、二度と営業をかけられなくなるでしょう。
商品を押し売りに来たのではなく、悩みに沿った商品を提案するためにヒアリングに来たことを示せば、一方的に拒否されることはありません。
また、ヒアリングせずに商品を提案すると、悩みに沿わない商品を提案してしまい、信頼関係を築けなくなる可能性もあります。契約に繋げるために、商品を提案したい気持ちを抑え、下準備することが重要です。

悩みに合わせた商品を提案

ヒアリングした内容を元に、悩みに合わせた商品を提案しましょう。商品に自信があると、営業マンの一方的な提案になりがちです。お客様の悩みに合わせた商品を提案し、同時にどのような部分が悩みの解消に繋がるのか説明しましょう。
お客様としては、商品を提案した際に、そのメリットやデメリット、安全性などを知りたいと考えます。商品に対する疑問や不安を全て解消できて初めて契約を検討できるのです。そのため、商品の資料は研究段階のものから全て持参する必要があります。
また、いきなり商品を提案せず、情報提供に留めることもひとつの方法です。お客様の役に立つ情報を提供することで、信頼関係を築きやすくなります。

フォローして信頼関係を築く

一度の訪問で契約することは困難です。契約を焦ることで信頼関係を失う危険性があります。繰り返し訪問し、フォローすることで信頼関係を築きましょう。
何か困ったことはないか尋ねるだけではなく、時期に合った情報提供を心がけることも大切です。フォローで信頼関係を築くことで、現在使用している他社商品に不満を感じたときに、いち早く相談してもらえるでしょう。
たとえば、同等の機能・価格の商品を扱っている競合がいたとします。機能や価格での差をつけるのが難しい場合、最後はどちらを信頼できるかが大きな判断ポイントとなるでしょう。
どんな質問にも丁寧に答える、レスポンス（応答）を早くするなど、ちょっとしたことの積み重ねが信頼につながります。競合がいなくても、クロージングには信頼関係が不可欠です。