営業プロセスを標準化して営業力の底上げ！標準化の目的・意義と3つのポイント

営業プロセスとは

そもそも、営業プロセスとはどんなものでしょうか。
営業プロセスは、顧客との初回接点から契約が成立するまでに、どういったプロセス（課程）を経て、成約に至ったのかについて、段階ごとに整理したものです。「訪問リスト抽出」→「アポイント」→「訪問」→「ヒアリング」→「提案」→「商談」→「クロージング」といった、営業活動における一連のプロセスを指します。
当然ですが、営業プロセスは企業や営業組織それぞれで大きく異なります。企業規模が異なることや、取り扱う製品やサービスが違うことを想定できれば納得いただけることでしょう。

では、実勢にどういった“営業プロセス”があるか、例を3つほどあげてみます。

《シンプルなプロセス例》
「初回訪問」→「見積提出」→「クロージング」→「受注」

《少し複雑な段階的にフェーズを上げるプロセス例》
「初回訪問」→「ニーズ把握」→「プレ提案」→「本提案」→「見積提出」→「クロージング」→「受注」

《訪問を介さないプロセス例》
「初回電話」→「資料送付」→「二次電話」→「クロージング」→「受注」

このように、営業プロセスはステップの数も内容も、企業それぞれの置かれた環境や、相手のニーズによって大きく異なります。自社にとって、最適な営業プロセスを構築するためには、業務及び顧客への深い理解が不可欠です。

営業プロセスを標準化する目的・意義とは

営業プロセスを標準化する目的は、大きく分けると2つあります。

優良な営業パーソンのプロセスを組織全体に広める

営業プロセスを標準化していく1つ目の目的は、優良な成果を出している営業パーソンのプロセスを、可視化して組織全体に広めることです。組織全体のメンバーが勝ちパターンを活用することにより、組織の営業力アップを目指します。
組織の中には、“勝ちパターン”から外れているメンバーもいます。勝ちパターンを知らないメンバーが、成果を上げているメンバーの行動をベースにした行動パターンに変わることで、営業組織自体の力が底上げするのが、営業プロセスの標準化の目的です。

営業活動

2つ目は、営業活動の改善が「合理的かつ効率的」に行えるようにすることです。メンバー全員が同じ営業プロセスに沿って活動を進めることで、同じ指標で多くの情報の集約が可能にあり、行動が可視化されることで分析が容易になります。
これを個人に当てはめてみると、全体平均と比べて“特定のステップ”で歩留まりの数値が良くないメンバーがいたときに、何らかの原因でそのステップの歩留まりを悪化させていると仮説を立てられます。
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営業プロセスを標準化すると、そのステップにフォーカスして原因が特定でき、課題改善に注力をする環境が作りやすくなるでしょう。全体を俯瞰でみて“入口とゴール”のみを漫然とみて、定性的なプロセス管理をしたり、意識的な問題として“発破”をかけたりするよりも、効果的なはずです。
別の営業担当者が“同じステップ”で営業活動が滞りそうになった際にも、以前に対処した手法で対応することが可能になります。つまり、再現性ある『改善策』を組織にナレッジすることになるのです。
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そして、営業プロセスを標準化は、組織全体に対しても大きなメリットを享受します。
なぜなら、組織全体でどのステップがボトルネックになっているのかを特定し、組織単位で良い方向に大きく変化させられるからです。組織全体で改善した場合、個人のみの改善に比べて、短期間で大きくなります。
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また、営業プロセスを標準化によって、メンバーごとの行動が可視化されるため、モチベーション管理がしやすくなるのもメリットのひとつです。行動も含めた人事評価が可能になると、評価制度自体の精度や公平性・公共性が高くなります。そうすると、必然的にメンバーのストレスは軽減され、営業活動に集中して取り組むことができるため、モチベーションが向上するでしょう。
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売上は、その営業担当者の成果を示す指標のひとつですが、現実問題として、“結果”には運などの営業担当者自体がコントロールできない「要素」が含まれます。成果目標について、売上目標と行動管理目標の双方のバランスがとれた評価で査定を行うことで、納得感の高い評価ができるでしょう。評価される本人も、次のステップで具体的に何を改善していくべきか明確なリカバリーができるようになります。