「対話・電話」のAI自動解析に潜む落とし穴 営業成果を最大化するツールとは？

売上最大化のヒントは現場の「会話」の中にある

「なぜ、あの案件を受注できたのか？」「なぜ、今月は目標に届かなかったのか？」

予算に追われる中で、私たちはつい手元の数字やグラフを眺めて原因を探しがちです。しかし、会議室でいくらデータをこねくり回しても、問題の本質や有力な勝ちパターンは見えてきません。

答えは、営業担当者が目の前の顧客と交わした「会話」の中に隠れています。顧客が身を乗り出した瞬間の一言。競合他社との比較の中で漏らした小さな懸念。急にかかってきた電話の中でこぼしていた本音など。これらは営業戦略を立て直し、次の受注を勝ち取るための「資産」になるべきものです。

しかし現実はというと、商談が終われば、その貴重な会話のディテールは担当者の記憶とともに薄れ、「主観」も含まれる日報へと要約されます。取り組むべきは、この「現場に埋もれたヒント」を個人の記憶から組織の資産へと引き上げることです。

対話・電話を資産化する効果

顧客との対話・電話を組織の資産にするには、単に記録を残せばいいということではありません。組織全体の営業に対する理解・スキル・意識の向上に役立つ資産にするということです。

具体的には、以下のような「売上に直結するサイクル」が回り始めます。
・トップ営業の「型」の解明： なぜ彼らは売れるのか？ 顧客のどの言葉に対して、どう切り返しているのか。その成功パターンをAIが抽出し、組織全員で共有可能になります。
・「失注」を「次の受注」の種に変える： 失注時のリアルなやり取りを蓄積することで、数ヶ月後の再アプローチ時に、顧客が本当に求めていた「一押し」を外さずに提案できるようになります。
・「本音」からの改善： 日報には書かれない「ここが惜しい」「〇〇社はこう言っていた」という顧客主観の生の声が集まることで、より市場に即した戦略変更が可能になります。

対話・電話のAI自動記録に潜む落とし穴

対話・電話の資産化という観点では、近年AIによる自動記録ツールが多く登場しています。対話・電話を録音して文字に起こし、要約する——オンライン商談や定例ミーティングのように「記録することが前提の場面」では、非常に有効です。一方で、急にかかってくる電話や訪問先での対話は、操作を前提とする設計がボトルネックになりやすいのも事実です。

例えば、商談の冒頭では名刺交換や関係づくりに意識が向き、録音ボタンを押し忘れがち。挨拶直後に重要な話題が始まれば、会話の流れを止めてアプリを立ち上げること自体が難しい。一日に複数の顧客を訪問した後、帰りの電車で「どのメモが誰との商談だったか」を思い出すのに一苦労…といったことも珍しくありません。
また、AIにはハルシネーション（幻覚）のリスクがあり、実際には発言されていない内容をもっともらしく記録してしまったり、逆に必要な発言内容が省かれてしまったりといったことも起こり得ます。

あやふやな情報入力や録音漏れは、データの質を落とします。高性能なAIを使っても、入力されるデータが不完全であれば、そこから得られる示唆も中途半端なものになってしまいます。ただでさえ多忙な外回りの営業において、作業負担が増えてしまうと、結局、誰にも使われず「導入しただけ」になってしまいます。つまり、人の記憶や操作への依存を下げる必要があるのです。

外回り営業のあらゆるデータを資産にする「UPWARD」の特徴

対話・電話を確実に「資産」として積み上げるためには、現場が迷いや負荷を感じずに使えるかどうかが重要です。外回り営業に特化している「UPWARD」は、AIを活用することで現場負荷を減らしつつ、営業に必要な多くの機能をシームレスに利用することができます。

1. AIを駆使したワンストップのアプリケーション

現場の営業担当者が最も嫌うのは、スマートフォンの画面を何度も切り替え、複数のアプリを使い分けることです。名刺アプリで名刺を登録したら、別のアプリで録音を開始し、終わったら別のアプリで日報を書く……。この手間が、結果として「操作忘れ」や「報告遅れ」を招きます。

「UPWARD」は、名刺スキャン、録音、日報作成をすべて「単一のアプリケーション」で完結させます。日常的な業務フローの中にAI解析や録音機能が組み込まれているため、特別な意識をすることなく、商談の内容を正確に残すことができます。

2. 録音忘れをなくす『UPWARD AI Speech』

「UPWARD」は、独自の位置情報技術を用い、訪問先の企業と到着時間を自動で判別します。

現場の対話を録音・要約する『AI Speech』機能では、この位置情報技術をもとに訪問先に到着すると録音開始をポップアップで通知して、録音忘れを防止します。さらに、訪問先を離れたら自動で録音を終了。音声解析と要約が自動で進行し、日報フォーマットに内容が反映されます。 実は、この状態の日報を自動でCRMに連携するのではなく、『UPWARD AI Speech』ではあえて最後に「要約内容を確認→送信ボタンをタップ」という操作を経てからCRMに連携される仕様になっています。これは、AIのハルシネーション（幻覚）への対策や省略されてしまった本質的な話題を人間の手で補完するという意図のほか、現場だけのコミュニケーションとして内密にしておきたい対話内容が自動で記録されるのを防ぐことにも繋がります。

3.『UPWARD AI Phone』で電話にも対応

外回り中に電話がかかってくるのは日常茶飯事。にもかかわらず、常にメモをとれる状況ではないことも多く、情報として残しにくいのが電話の内容です。1対1のコミュニケーションで、情報密度の高い会話になりがちな電話を余すことなく記録できるかは、営業活動を資産化する上では重要です。

『AI Phone』では、各種通信キャリアと連携し、電話での会話を自動要約・CRM連携できる機能を実装予定です。これにより、確度の高い情報資産をいち早く共有できるようになります。

まとめ：売上は、会話の解像度で決まる

売上向上のヒントは、特別な分析手法や新しいKPIの中ばかりにあるわけではありません。
それは、営業担当者が日々、顧客と交わしている何気ない会話の中にあります。ただし、その会話が「記憶」や「主観的な報告」のままであれば、組織としての「資産」とは呼べません。
対話・電話を正確に蓄積し、誰もが使える形にしてはじめて、営業は再現性を持ち、改善されていきます。

UPWARDが目指しているのは、営業担当者に“頑張って入力させる”ことではなく、意識も負担もなく、現場の会話が自然に資産になる状態です。位置情報とAIを組み合わせることで、訪問であっても電話でも、情報密度の高い「会話」を取りこぼさずに残す。その積み重ねが、個人の経験を組織の知見に変え、現場の感覚を経営の判断材料へと引き上げていき、業績向上に役立てることができるのです。

AI SpeechとAI Phoneの詳細はこちら

https://dx.upward.jp/3JXjRiX