導入事例｜日本リカー株式会社

営業活動のブラックボックス化が課題だった 

—貴社の事業内容について教えてください。 

笹嶋氏：日本リカーは、日本国内でワインを輸入して販売しているワインのインポーターです。中でも、ファインワインという比較的高級なワインを取り扱っています。1963年の創業で、一昨年60周年を迎えることができました。 

—UPWARD導入の背景を教えてください。 

笹嶋氏：以前は、30名近くいる営業担当者がそれぞれどこに訪問し、どのような商談をしているのか、マネジメント側からはほとんど把握できていませんでした。その結果、打ち手が後手に回り、情報の蓄積がないまま場当たり的な対応が続くことが懸念としてありました。そこで営業活動を可視化する仕組みを検討し始め、その中でUPWARDを知りました。最終的な選定のポイントとなったのは、使いやすさです。UPWARDはモバイルアプリであるため営業担当者の活動動線にぴったりと合致していたのが決め手でした。 

モバイル日報作成や名刺スキャンで、現場業務が効率化 

—現場の業務でUPWARDをどのように活用していますか。 

吉原氏：主にモバイルでの日報作成に利用しています。これまでは日報の入力をすべてエクセルで行っており、会社や自宅に戻ってからパソコンで作業していましたが、UPWARDの導入によって出先や移動中でも入力が可能になり、スキマ時間を有効活用できるようになりました。付近の顧客を自動表示する機能を活用し、アポイントの時間までに別のお得意様へご挨拶に伺うなど、ついで訪問も行っています。 

また、新規のお客様の場合は名刺スキャン機能も利用しています。訪問後、その場で名刺情報をモバイルに取り込むことで、会社登録と責任者登録を同時に行えるため、大変助かっています。 

わずか半年で活動入力件数が約2倍に 

—導入後、活用促進を行う中で苦労した点や工夫した点があれば教えてください。 

藤原氏：導入前は日報提出のルールが明確化されておらず、報告内容や手段が担当者ごとに異なっていました。こうした状況を改善するのは容易ではなく、情報の一元化の必要性を伝える勉強会も実施しましたが、効果は限定的でした。そこで会社に掛け合い、Salesforceの活用を促進するための表彰制度を新たに設け、活動入力に対するモチベーション向上を図る工夫をしました。結果として、半年間で活動入力件数が約2倍になり、社内の情報一元化が加速していると実感しています。 

接点量の増加により、お客様との関係が深まった 

—UPWARD導入による営業現場での変化はありますか。 

吉原氏：営業担当としての立場から感じているのは、お得意様との接点が確実に増えたことです。お取引が始まったお客様には、次回訪問までの間隔をできるだけ空けず、UPWARDで付近のお得意様情報を確認しながら、こまめに接点を持つよう心がけています。これにより訪問頻度が上がり、お客様との信頼関係の構築にもつながっています。たとえば、半年に一度の訪問で30分や1時間じっくり商談するよりも、1週間や1か月に一度、たとえ5分でも顔を出すことで、「よく気にかけてくれている」とお客様に喜んでいただけることが多いです。実際、訪問回数が増えたことで、お客様との関係がより良好になってきていると実感しています。  

営業と内勤の連携強化で、社内コミュニケーションが活性化 

—営業現場に限らず、他にもポジティブな変化があれば教えてください。 

藤原氏：社内のコミュニケーションにも変化を感じています。営業の得意先情報や商談状況は、内勤のメンバーにも自動配信メールで共有されるため、「今度この得意先に行ってみるね」や「こういった提案が良いのでは」といった内勤からの声掛けが増え、営業と内勤の連携が強化されてきました。また、商品が採用された際には即時に注文入力を行うことで、内勤メンバーも何が採用されたかを把握でき、ブランド担当者も自分のブランドの採用状況をリアルタイムで確認できるようになっています。このように社内のコミュニケーション量が増え、情報の属人化が解消されたことで、これまで難しかった引き継ぎもスムーズになりました。 

笹嶋氏：狙い通りの変化としては、営業担当者の活動が明確に把握できるようになったことです。営業担当者同士が周囲の状況を参考にしながらデータ入力の内容を改善していくことで、入力内容の質も向上し、活動の整理がしやすくなってきたと感じています。UPWARDはSalesforceを基盤とした仕組みなので、これまでPowerPointやExcelで行っていた業務もSalesforce上で連携できるようになり、お得意先を基軸とした活動が今後さらに推進できると考えています。 

取り扱いブランドの価値向上に向け、全体として成果を上げられる環境を目指していく 

—今後の展望を教えてください。 

藤原氏：DXを推進して情報を一元化することで、営業も内勤もこれまでより大幅に業務効率化が図れ、ワークライフバランスの向上にもつながると期待しています。営業に限らず、すべての社員が前向きに仕事に取り組めるような環境を実現したいと考えています。 

笹嶋氏：営業活動においては、私たちが扱うブランドの価値をいかに輝かせていくかが重要な役割だと考えています。現在の仕組みの強みは、各所で生まれている良い事例やお得意先からの反応を、社内で横展開できる点にあります。今後は、営業担当者一人ひとりが自身の営業結果や日々の活動を振り返ることで自発的に行動を変えていき、全体として成果を上げられる環境を目指していきます。