導入事例｜株式会社はなまる

個人の勘が生む顧客流出のリスクをデータでカバー

―貴社の事業内容と課題について教えてください

神田氏：車買取販売「ソコカラ」というサービス名のもと、企業・一般ユーザー様から中古車・事故車・故障車を仕入れ、国内含め海外にも販売しています。営業は、車の仕入れのために新車や中古車のディーラーのほか、板金工場、整備工場、リース会社などにも訪問します。特に事故車は発生予測が困難なため、発生した瞬間に当社を思い出してもらえるよう、案件がない時期も含めた顔つなぎが重要です。とはいえ、あまり同じ顧客に行きすぎても効果が薄い。顧客側から必要なタイミングでお声がけいただくには、適切なペースでの訪問が重要です。

これまでは、ローラー作戦のような飛び込み営業が多かったです。それで結果がついてくることもありますが、再現性がない。営業も自分が話しやすいところへ訪問が偏りがちで、本来行くべきタイミングでフォローできていない場合もあった。そうして、誰も訪問していないエリアや期間といった「空白」が生まれると、その間に案件が競合他社へ流れてしまうこともありました。

「クルマ買取ソコカラ」：https://www.hanamaru870.net/

―改善のために、何が必要だと考えた？

神田氏：現場での活動データの収集と蓄積です。空白を作らないためには、予定を立てずにとりあえず現場に行って、勘で飛び込み営業をするという非効率な外回りから脱却し、訪問するべきタイミングや会うべき責任者を、データから導き出して予定を立てるといった、戦略的かつ効率的な外回りをする必要があります。それを実現するためには、いつ行ったか、誰に会ったか、どんな話をしたかといった営業現場の活動データとその蓄積が必要不可欠です。

データ収集という点では、日報がありますが、1日10件程度の外回りをする忙しい環境で、毎日抜け漏れなく提出するのは難しく、内容も人によって差がありました。そのため、組織としてデータを収集・蓄積する仕組みが必要でした。

有効訪問数を増やすための仕組み、一般的に50%以上が形骸化する日報を、成果を伸ばす”営業エリアデータ”に転換

―そうした中、なぜ「UPWARD」を導入した？

神田氏：モバイルの位置情報をもとに、訪問先と時間を反映した日報の下書きが自動で生成されるので、営業の入力負担を減らしながら、より詳細な現場データを収集できると考えました。当時から導入していたSalesforceと連携でき、集めたデータをしっかり蓄積できる点も魅力的でした。

以前も訪問先の位置確認のために、地図をベースにしたアプリを使っていたのですが、情報の更新に手間がかかるほか、表示できる情報の種類も多くありませんでした。「UPWARD」だと、地図上に最終訪問日や取引実績などが随時可視化されるので、行くべき先がよりわかりやすくなり、有効な訪問数の増加も狙いとしてありました。

―「UPWARD」をどう使っている？

神田氏：まずは訪問スケジュールの立案です。地図を見ながら位置関係や最終訪問日などを考慮して訪問先を選定します。その上で、日報も活用しています。実際の訪問が終わったらその場ですぐに日報の下書きを埋めて報告することで、期待通り確度の高いデータを収集できるようになりました。出先のモバイルからでも地図が見やすいので、早めに訪問が終わった場合も、周辺への「ついで訪問」がしやすく、訪問数自体の底上げにもつながっています。

―現場定着のための工夫は？

神田氏：以前、地図アプリを使っていたこともあり、現場の抵抗感はあまりなかったですが、より手軽に現場データの質を向上しつつ、より手間のない形で報告できるような運用を目指しました。具体的には、活動内容を「挨拶」「提案」「商談」のように項目から選んで入力するようにしました。細かい内容も記載できるのですが、最低限必要な情報だけでも手軽に入力できるようにしたことで、スムーズに現場のデータを収集できる体制が整ったと思います。

データが導き出す「明確な訪問基準」が、業績向上へのカギ

―マネージャーから見える変化や改善は？

神田氏：データがたまってきたことで、カバーエリアや取引実績、最終訪問日からの経過日数などを可視化できるようになりました。これらを掛け合わせることで、訪問の優先度に明確な基準を設けることができるようになりました。

結果として、有効な訪問も増えたという印象です。実際に業績自体も上がっており、営業メンバーも訪問先の数も増えている。さらに、活動件数や訪問先のエリアなどのデータが精度高く集まることで、分析ツールもより活かせるようになりました。

―データへの意識変化は？

神田氏：営業データは会社の資産という意識が高まっていると感じています。以前、営業データというと紙の日報による「個人の履歴」でしたが、今は「会社として必要なもの」という認識が共有され、データの蓄積と活用のサイクルがうまく回り始めています。

AI活用も視野に、よりデータファーストな組織へ

神田氏：集まるデータの量は着実に増えてきました。ただ詳しく内容を見ていくと、報告では「提案」となっていても実際の内容は「挨拶」であるなど、質の部分でブレがある。今後は、そうした質の部分を改善していきたいです。営業がポケットにモバイルを入れているだけで、その日の活動データが余すことなく自動でたまるような仕組みが理想です。そういう点で、「UPWARD」のAI議事録は期待できます。会話の内容をAIで整理して要約してくれる。AIが自動的かつ客観的に提案や商談などの分類をしてくれれば、よりデータの精度が高まり、判断基準に使えるようになります。そうなると、マネージャーもアドバイスやフォローがやりやすくなると思います。

現在、便利なサービスは次々に出てきていて、営業も日々そういう情報に触れています。そうなると当然、「もっと便利にならないの？」というニーズが現場から出てくる。そうした要望を拾い上げながら、AIも積極的に活用し、引き続き、「データで行動の意思決定ができる組織」を目指します。