製造業の営業課題を解決？その解決方法を探るヒントについて解説！

製造業における営業課題とは？

製造業の営業課題にはどのようなものがあるのでしょうか？
具体的な内容を、以下において説明していきます。

・開発部門との情報の共有ができていない
製造業において、製品の開発に注力している開発部門の考えと、お客様と直接やり取りしている営業部門との間には、製品に関しての認識にギャップが生じているケースが少なくありません。営業部門と開発部門との連携がうまく取れておらず、製品開発に『統一性』がないことが要因です。
このように情報共有が上手くできていない状況下では、営業部門が日々お客様から拾い上げている潜在的なニーズなどに基づいた製品開発ができません。また営業部門からすれば売りづらい製品ばかりが増えてしまい、なかなか売り上げや利益を伸ばすのが難しくなります。

・データに基づいた受注予測ができていない
開発部門やマーケティング部門などとの連携が上手く行っていないと、会社全体としての受注予測などを発表することができず、営業部門で各製品の営業担当者が個別に受注予測などを立てて活動しなければなりません。
しかし、上記のような状況下で社員ごとに受注予測を行っていると、各社員の経験や裁量などに基づいた予測になってしまいます。標準化されたデータに基づいた受注予測ができないため、予測にばらつきが生じる結果になります。

・営業上の課題をすくいあげられていない
マーケティング部門などを含む他部門との連携が上手く行っていない状況下では、営業部門で何かしらの課題が浮き彫りになっていても、意思疎通が円滑にできません。そのため、営業課題をタイムリーにすくいあげることが難しいと予想されます。
営業課題を他部門ですくいあげることができないと、せっかくの商機をみすみす逃してしまったり、お客様の不満を解消できず蓄積させてしまい、自社の評判を引き下げる事態に陥ってしまう可能性もあるのです。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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営業支援システムで製造業の営業課題が解決できる？

どのようにして製造業の営業課題を解決できるのでしょうか。営業支援システムを導入することによって、いくつかの解決に向かうヒントが得られます。

・営業プロセスを可視化して無駄を削減できる
営業支援システムを導入することによって解決のヒントが得られる営業課題の1つ目は、『営業プロセスを可視化して無駄を削減できること』です。
営業プロセスを可視化することで、営業活動の進捗報告や、営業情報の入力作業など、社内での事務作業に労力を割かれてしまっている原因を探ることができます。人手不足などにより、効率的に商談の数を増やすことができない状況などを、より正確に認知することができるようになるのです。
上記のような無駄を認知できれば、その課題をどのようにして解決することができるかを考えることができます。例えば、進捗報告やその日の活動結果などを空き時間にスマートフォンで簡単に報告ができるシステムを導入する、などの解決策を提起することが可能です。
ほかにも、「営業部員間での情報共有が効率的にできていないため、取引先からの連絡事項の伝達がスムーズにいかず、お客様に上手く対応できない」という無駄を発見した場合には、情報共有が上手くできる仕組みを導入し、その無駄を削減するなどの例もあります。
ますはプロセスの無駄を見える化することで“そもそも営業部内でどのような問題があるか、どのように解決するか”を提案できます。営業部内の連携を密に行なうことで、営業部全体を“見える化”でき、部門間連携をスムーズにする道も見えてきます。

・各部門において効率的に情報共有できる
営業支援システムを導入することによって解決できる続いての営業課題は、先ほどのプロセスの可視化を経ることで、各部門において効率的に情報共有できることが挙げられます。
まずは営業部内での情報共有やプロセス、活動の可視化が上手くできるようになることによって、各部門への数字やデータの伝達をよりクリアに行なうことが見込めます。前述した開発部門との情報共有ができていない問題や、データに基づいた受注予測ができていない問題など、多くの部門間での問題を解決することにつながります。
これらのような部門間での問題を解決することによって、自社全体の業務効率を向上させることができるため、業績改善を効果的に行えるようになるでしょう。

・営業上の課題を浮き彫りにできる
営業支援システムを導入することによって解決できる営業課題の3つ目としては、営業上の課題を浮き彫りにできることが挙げられます。
各部門との情報共有が上手くできるようになれば、営業部門で生じている課題をスムーズかつタイムリーにすくいあげることができ、お客様のニーズや不満点などに迅速に対応することが可能です。
このような営業活動の中で浮き彫りになった課題に対して効率的に対応することは、自社の売り上げや利益の向上につなげることができるようになります。会社の核である営業部における営業支援システムの導入は、非常に大きなメリットをもたらしてくれます。

まとめ

ここまで、製造業における営業課題を解決する方法について説明してきましたが、いかがでしたか。
製造業において、いくら素晴らしい製品を生み出していても、営業上の問題点をしっかりと解決できないと上手く販売できません。またその素晴らしい製品の他社への優位性の持続もできなくなってしまうため、この点についての理解はとても重要です。
今回の記事で説明した内容を参考に、製造業における営業課題を解決する方法についての学習にお役立ていただければ幸いです。

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