不動産営業を効率化しよう！コロナ禍による社会変化を乗り切る方法

コロナ禍を経た社会の大きな変化

コロナ禍を経て、社会では大きな変化が起こっています。これまで、ごくごく常識だと思っていたことが常識ではなくなり、非常識だと批判されてしまう恐れもあります。
最近起こった社会の変化と、不動産営業における変化をご紹介します。

ソーシャルディスタンス～3密を避けた営業が必須に

2020年は、今年の漢字として「密」、新語流行語大賞として「3密」が、それぞれ選ばれました。ソーシャルディスタンスと言う言葉も、耳にしない日はないほどです。
不動産営業の場面においては、3密(密閉・密集・密接)を避けた活動が必須となりました。

オンラインの普及～お客様に会えない！同僚に会えない！

新語流行語大賞のトップ10に「オンライン〇〇」が選ばれました。
これまで縁がなかった人でさえ、オンライン飲み会やオンライン会議に参加するなど、多くの人にとって「オンライン〇〇」に対する抵抗感は、かなり低くなってきたようです。
その流れはもちろん、不動産営業も例外ではありません。不動産営業の場面においては、緊急事態宣言下で、クライアントに会えない、同僚に会えない、そんな声が多く聞かれました。

ライフスタイルの変化～お客様が求める不動産ニーズの変化

オンライン活動の普及により、オフィスワーカーを中心として、実際に出社することなく、自宅でリモートワークをする人が増えました。会議やミーティングだけでなく、仕事の大部分を自宅で完結できるようになった人も多いようです。
朝起きて電車に乗り、オフィスに出社する、そんな当たり前だったライフスタイルが様変わりしつつあります。
このような状況を踏まえて、当然不動産に対するニーズも変化し始めています。
例えば、都心のオフィスよりも、近郊のサテライトオフィスが求められる傾向が生まれています。また、自宅で仕事しやすい住宅が求められています。
今後はライフスタイルの変化に伴った不動産ニーズをつかむ必要があります。

不況～不動産を購入する顧客の減少・売り上げ減少

新型コロナウイルスの感染者、重症者、死亡者が、どんどん増えています。その一方で、倒産、失業者も増えています。一部の業界を除いて、世界的な規模で経済活動が停滞している状況です。
このような不況においては、不動産を購入する人や企業が減っていき、不動産投資する人や企業も減るでしょう。
不動産営業の場面においては、不動産の購入や投資を控える傾向、それに伴う売り上げ減少を踏まえた行動が求められます。

不動産営業でやめるべき古い慣習

コロナ禍を経て、社会は大きな転換期を迎えており、不動産営業も例外ではないと考えられます。今までよりも一層、不動産営業の本質を突き止め、効率化を進める必要があります。
ぜひ、これまで慣れ親しんだ慣習を一度見直してみましょう。そして、古い慣習はやめる勇気、大胆な効率化が必要です。

対面だけを重視した営業活動

不動産営業で最も大切なことは、クライアントニーズをしっかり把握することです。そのために、不動産営業ではクライアント先へ足しげく通い、接点を多く持つことが求められてきました。
しかし、コロナ禍を経た現在の社会状況を踏まえると、実際にクライアントを訪問したり、訪問を受けたり、対面での接触だけで営業することは効果を望めません。
もちろん、契約や重要事項説明などで、対面で対応すべき場面もあります。より親密になるために、対面での訪問を重視してきた人もいるでしょう。
これからは、対面での営業活動”だけ”にこだわらないことが重要になります。

これまでの価値観にこだわった物件の提案

コロナ禍を経て、多くの人の価値観、ライフスタイルが変化しました。これまでの不動産ニーズトレンドとは違う流れが生まれています。
長年、不動産営業をしていると、不動産に求められるトレンドを掴んでいたり、みなさんそれぞれに得意分野があるでしょう。
ただ、コロナ禍で、価値観やライフスタイルが激変した人が多い今、これまでの価値観にこだわった物件の提案は危険です。

顧客対応以外の作業に時間をかける

営業が最も力を注ぐべき仕事は、顧客・クライアントの対応です。営業会議、営業日報、経費精算なども大切な仕事ですが、時間をかけるべきではありません。
不動産営業で一層の効率化が求められる今、顧客対応以外に時間が取られる仕事方法は改めるべきです。

不動産営業で今心がけるべき効率化の方法

これまでの営業スタイルや仕事方法を見直すべき中で、実際にはどのように効率化を進めるべきでしょうか？

3密回避、お客様と会えないことを逆手に取る

3密を避け、ソーシャルディスタンスを保つ事が求められる中、顧客やクライアントに対面営業することが難しくなっています。
そこでぜひ、この状況を逆手に取って、会えない時間を活かす方法、会えないからこそ活きる営業を心がけたいものです。
これまで、会えた時にしかできなかったアプローチを、会えないときにも積極的に進めましょう。
対面する時間は限られていますが、その分移動時間などが節約でき、他の活動に割く時間が増えているはずです。

オンラインを積極的に活用し、対面での訪問機会をより効果的なものにする

対面で対応する機会が減っても、オンラインで接触する機会はつくれます。
アポイントメントを調整して、実際に足を運ぶよりもオンラインを活用すると、より効率的に、より多くの、営業活動ができる可能性があります。
ただ、中には特に重要な契約面や、最後の一押し、という場面においてオンライン対応では不満を感じるクライアントもいるでしょう。
単に対面するだけではなく、オンラインを積極的に活用することで、対面での訪問機会がより濃くなるように心がけましょう。

不動産に対する新しいニーズを素早く把握しシェアする

移り変わりの早いトレンドに加え、新しいニーズを素早く把握し、営業活動に活かすことが大切です。
自分自身が得た情報は大切ですが、同僚と情報交換をすることも重要です。あなたが持つ情報を増やすのと同じくらい、同僚との情報交換を進めましょう。
積極的かつタイムリーに情報をシェアし合うことで、情報の鮮度を保つことが、これからはますます大切になります。

顧客対応以外の作業効率を上げる

不動産営業で収益を直接生むのは顧客対応だけです。営業活動以外の事務作業にかかる時間や手間を減らしていきましょう。
と言っても、事務作業は必要です。作業効率を高めて、あなたの仕事に占める割合を減らすことが重要なのです。

不動産営業を効率化するために必要な機能はSFAとCRM

不動産営業を効率化するためには、信頼できるSFA(営業支援ツール)とCRM(顧客管理システム)が必要です。
クライアントの情報、過去の商談履歴などの情報を活用し、成約率を高めることが、これからさらに求められます。SFAとCRMを活用すると、それを実現することができます。
SFAとCRMを備えたツールは、様々なものが世の中に出ています。その中で、不動産営業におすすめしたいのがUPWARDが提供する「UPWARD」です。
「UPWARD」には、不動産営業に必要なSFAとCRMが備わっています。また、とことんシンプルにこだわったUIで、ITが得意ではない人にも使いやすいと、非常に好評です。

おわりに

いかがでしょうか？
コロナ禍を経て、社会が大きく変化しました。
それを踏まえて、不動産営業も変化に対応し、業務を効率化する必要があります。
コロナ禍で不動産営業の効率化が求めれられる今だからこそ、ぜひ一度「UPWARD」といった、SFA/CRMの導入を、せひご検討ください。

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