コロナ禍におけるルート営業の課題と利点とは？訪問を安全に、かつ効果的にする方法

コロナの影響を受け、社会が大きく変化しています。営業マンは従来の営業活動が制限され、ニューノーマルな営業スタイルに変化させなければいけません。
コロナ禍でも収益を伸ばすためには、新規顧客の獲得だけではなく、既存顧客からの売り上げを増やすアップセルが求められています。
既存顧客から売上を伸ばすためには、丁寧なコミュニケーションを心がけ、顧客との信頼関係を築き上げることが重要です。この企業にとって欠かせない役割をルート営業が担っており、この状況下でその存在感がますます高まっています。
本記事では、コロナ禍におけるルート営業の課題と利点、営業訪問を効果的にする方法について、詳しく解説します。　（更新日：2022年7月12日）

コロナ禍におけるルート営業の課題

定期的に顧客を訪問する営業スタイルは、ルート営業、ルートセールス、訪問営業などと呼ばれており、企業の収益をアップさせるのに必要不可欠な存在です。
しかし、このコロナ禍において、ルート営業が考慮すべき課題が増えています。

コロナ感染リスクを恐れて訪問を断られる
コロナ禍において、多くの人が感染リスクを懸念しています。社員同士はもちろん、取引先などを含めた感染防止対策が求められています。
そんな中、人との接触が多く、移動が多い営業マンの訪問は、顧客に避けられてしまう傾向があるようです。
コロナ禍以前は、アポイントがなしで訪問できた既存顧客であっても、事前にアポイントを取らなければ訪問できないケースが増えています。
また、実際に訪問できても、面会できる人の人数が減ったり、時間が短くなっている、ということも多くなりました。
定期的に顧客を訪問し、面会することで、顧客のニーズや課題を把握し、適切な商品やソリューションの提供に繋げることが、ルート営業の役割です。
しかし、コロナ禍以前の、アポイントなしで顧客先をひたすら回る、といった営業スタイルは通用しなくなったのです。

顧客を訪問しても担当者が不在であることが増え、面会できない
コロナ禍において、テレワーク・リモートワークを採用する企業も増えました。
特に、企画や事務を担当する部門の社員がテレワーク・リモートワークになることが多く、ルート営業で訪問しても、顧客側の担当者が不在であるケースが増えています。
コロナ禍以前は、同じエリアの顧客に連続して訪問できたスケジュールでも、組み替える必要が生じるでしょう。
また、訪問するためのアポイントを取るにも、顧客側の担当者が出社するタイミングと上手く調整できないことも増えてきます。
これまで以上に、訪問するまでの日程調整に手間がかかることが考えられます。

漠然とした訪問理由での訪問営業が断られる
感染防止対策のために、不要不急の訪問を断る顧客が増えています。
これまでは「近くに用事があったので」「新しい商品やサービスのパンフレットができたので」など、漠然とした訪問目的であっても、顧客に面会することができました。
しかし、コロナ禍を経て、顧客にとって本当に必要な要件でなければ、面会してもらえない恐れがあります。
これまで以上に、ルート営業には、今なぜ訪問しなければならないのか？、説明が求められるようになるでしょう。

担い手不足の時代に
営業組織はどう対応すべきか？

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コロナ禍におけるルート営業の利点

コロナ禍において、ルート営業が考慮すべき課題がある一方で、利点もあります。その利点とは何でしょうか。

取引実績のある顔なじみの営業マンへの安心感
コロナ禍において、人との接触が、リスクの一つとして認識されています。
顧客としては、新しい営業マンとの接触を増やすよりも、取引実績がある顔なじみの営業マンに頼みたいと思うのは自然なことです。
また、営業マンは感染対策を徹底して、きちんとアポイントを取り、事前に顧客への提案をまとめた上で会いに行くことで、顧客との信頼関係も深まります。
会社として取り組んでいる感染対策を紹介したり、徹底していることを理解してもらうことで、その安心感はさらに向上するでしょう。
顔なじみの存在である営業マンが定期的に訪問し、コロナ禍での顧客の課題や悩みに寄り添うことで、信頼関係の構築につながります。

顧客が身動きできないからこその、貴重な情報源となり得る
営業マンが面会できにくくなっているのと同様に、顧客側の担当者も外部の商談会やセミナーなどに参加できない状況が続いています。
そんな状況では、ルート営業が提供する情報は、貴重な情報源となります。自ら身動きできない顧客になり代わり、必要な情報を届けることで、訪問営業の価値が高まります。
平常時ではない状況下では、社会の変化や業界の動きなども気になるところです。積極的に情報提供すると喜ばれるでしょう。

定期的に訪問しているからこそ、できる提案がある
感染リスクを抑えるため、面会の受け入れが制限され、競合他社による介入が起きにくい今こそ、ルート営業としての存在価値を発揮する絶好の機会です。
コロナ禍という非常時だからこそ、ルート営業としてこれまでに知り得た情報を元に有益な提案をしましょう。
定期的に訪問するルート営業だからこそできる提案が、きっとあります。
すぐに獲得できる営業成績にこだわらず、長期的、継続的な視点から提案することで、顧客の気持ちを捉えることができるのです。

ルート営業で考慮すべきポイント

コロナ禍を経験して、ルート営業にとっての課題や利点をご紹介しました。これらをふ踏まえて、これからルート営業が考慮すべきポイントがあります。

安全に配慮した短時間の面会
感染症対策のため、短時間且つ少人数で訪問することが、これからも求められるでしょう。
担当者、決裁権限者など、多数の人と一度に面会できる機会は減る可能性があります。また、1回1回の面会時間が短くなることも考えられます。
このような訪問にも対応できるよう、事前の準備、資料の質向上、面会時以外でのフォローなどを徹底して行なう必要があります。

顧客情報など様々な情報をふまえた訪問活動
貴重な面会機会を有益なものにするためには、事前準備が欠かせません。
過去に収集した顧客の情報やニーズはもちろん、業界全体や他社情報、自社の製品・サービスの情報など、様々な情報を、多角的に分析し、ルート営業に活かす必要があります。
また、これまでルート営業が重要にしてきた、いわゆる”オフラインでのコミュニケーション”を強化するためには、面会前、面会後など、オフライン以外での準備やフォローがより重要になってきます。

CRMを活用したルート営業で効率化＆コミュニケーションの質向上を目指しましょう！

ルート営業を効率化させるには、顧客とのコミュニケーション履歴を記録することのできるCRM（顧客管理システム）を活用することが有効です。
顧客情報がデータとして反映されたCRMを活用することで、顧客訪問時のコミュニケーションの質を向上させることも期待できます。
CRMを備えたツールは、様々なものが世の中に出ていますが、ルート営業の効率化に特におすすめしたいのがUPWARDが提供する「UPWARD」です。
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