【営業力強化】組織におすすめの7つの方法を徹底解説！

組織の営業力強化につながる8つの方法

営業プロセスの標準化

営業の標準化とは、日々の営業活動を可視化し、どの営業担当者でも一定以上の成果を出せる状態づくりを行うことです。そうすることで、営業担当者間の取り組み方や知識のバラつきを防ぐことができます。たとえば、営業マニュアルや営業チェックリストをもとに活動したり、成果を出している営業担当者の取り組みを組織内で共有したりします。また、新人研修も部分的にでもマニュアル化できれば、先輩担当者によるOJTのバラつきが無くなり、早期に独り立ちしやすくなります。これらの取り組みを通じて、営業の属人化問題を解消し、組織全体の営業力を向上させることができます。

CRM/SFAなどの営業ツールの導入

営業力を強化するためには、営業に特化したITツールの導入が強力な武器となるのでおすすめです。ツールを導入することにより、リアルタイムで案件進捗の可視化、顧客情報の一元管理などが容易になり、客観的な営業データに基づいた営業活動の効率化・営業力強化につながります。また、営業会議に必要なデータ集計や分析なども半自動的に行われ、営業担当者の資料作成の負担軽減も実現可能です。

CRMとSFAの特徴はそれぞれ下記の通りです。

CRM

CRMは、「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」を意味するCustomer Relationship Managementを略した名称です。顧客情報をデータベース上で一元管理し、見込み顧客の開拓や既存顧客からのリピート購買などの成果に繋げることを支援するマネジメントツールです。つまり、CRMは顧客と長期にわたって、良好な関係を構築・維持するためにデータを集約・管理・活用するツールとも言えます。
一般的なCRMには下記のような機能が搭載されています。
・日々増え続ける顧客に関する商談・アカウント情報を管理する機能
・購買ニーズや志向などの定性データを顧客の属性として蓄積する機能
・顧客との関係性をフェーズ（度合い）で可視化する個別関係管理
・顧客それぞれの購買に関する応対を含めた履歴管理
・顧客ごとの購入／頻度／実績／単価／累積金額を可視化する機能
・取引実績から次期購入見込みや拡大余地を予測する機能
・顧客からの問合せと自社応対の履歴・共有をするための社内SNS/アラート機能
・顧客へのメール配信履歴・電話履歴等の蓄積・管理機能
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SFA

SFA(営業支援)は、「Sales Force Automation」（セールス・フォース・オートメーション）を略した名称です。「営業支援システム」とも呼ばれています。主な機能としては、営業部門の業務プロセスの自動化、情報全般をデータ化して蓄積・分析などがあります。つまり、SFAとは、案件を通して、営業と顧客の関係構築・管理するために適したツールと言えます。
一般的なSFAには下記のような機能が搭載されています。
・予算（予実）と実績を比較できる予実管理機能
・自社の営業と顧客の接触を位置情報や頻度などで可視化する顧客接点情報管理
・顧客情報に紐付いた日報登録機能
・案件別に進捗情報を定量的に記録できる案件管理機能
・営業の活動共有をリアルタイムで可能にする社内SNS連携／ToDo管理機能
・営業リソースの効率を最大化するための分析機能
※そのほか、見積書・請求書・契約書作成機能などもSFAの主機能です。
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営業組織内の目標を明確化

組織全体で目標設定し、定期的に進捗共有することで、営業目標達成につながりやすくなります。チーム全体が目標達成に励む環境では、営業ノウハウ共有や問題対処といった活動が積極的に行われ、組織全体が強化されます。目標設定時には、達成期限や段階目標も設け、現実的な目標を立てるのがおすすめです。

属人化解消

前述通り、生産性の高い営業組織の特徴として、属人化解消に向けた取り組みが積極的に行われています。営業力強化＝属人化解消といっても過言ではないほど、属人化解消に向けた取り組みは重要です。属人化を解消するためには、営業支援ツールなどを導入し、顧客情報や案件情報を営業部門の担当者がいつでも確認できるようにする一元管理や、営業プロセスの標準化といった取り組みがあります。

社内の連携強化

営業力のある企業は社内の各部門の連携がうまくとれています。長期にわたって自社の商品やサービスを顧客に選んでもらうことは、営業部門の力だけでは達成できません。見込み顧客を獲得するマーケティング部門、見込み顧客の育成や案件発掘を行うインサイドセールス部門など、さまざまな部門とのコラボレーションによって成り立ちます。そのため、社内の連携を強化すべく、チャットツールの導入や定例会による案件の進捗状況の共有などを行い、部門間の関係性強化を目指しましょう。

営業マネジメントの強化

営業マネジメントとは、営業マネージャーやリーダー層が主体となり、営業担当者それぞれの能力を最大限に発揮させ、チームとして営業目標を達成できるように導くことです。営業力強化には営業のマネジメント強化が欠かせません。
結果につなげるには、ノウハウを共有しつつ、高いモチベーションをもって正しく営業活動ができるようにサポートする必要があります。
チーム力を強化するためには下記5つの管理を適切に行う必要があります。
・目標管理
・行動管理
・案件管理
・モチベーション管理
・パイプライン管理

詳しい営業マネジメントの手法は下記記事で詳しく解説しています。
関連記事>> 営業マネジメントとは？チーム力を強化する6つの方法

営業担当者へのスキルアップ支援

営業力を強化するためには、営業担当者個人へのスキルアップ支援も重要です。例えば、メンター制度を導入し、定期的に1on1・ロープレ・商談同行の実施、また、営業に関するセミナー代や書籍代の補助など、スキルアップ支援を充実することにより、営業組織全体の強化につなげられます。

組織風土の改善

営業力を強化するためには、抜本的な営業組織の風土の改善も、時には必要です。
たとえば、営業担当者の個人プレーが主体となっており、属人化しているような組織の場合、成功要因の共有を促す企業風土を醸成できると組織全体にとってプラスに働くでしょう。マネジメント層が率先して情報共有の重要性を理解し、社内コミュニケーションを積極的に行うことで、営業担当者の情報共有の習慣化もしやすくなります。これはあくまでも一例になりますので、マネージャーや経営メンバーが率先し、営業力を阻害している組織風土の要因がどこにあるのか調査し、丁寧に対処しましょう。

アウトソーシングの活用

日本は、労働力人口の減少が課題となっていますが、その中でも営業人材の不足も大きな課題です。そのため、営業力をアウトソーシングによって確保する企業も増えてきています。営業人材として独立する方は、営業パフォーマンスが非常に高い方が多いため、長期にわたって活動を支援してもらうことで、組織全体の営業力強化にも貢献してもらうことができます。

営業力を強化するなら「UPWARD」の導入がおすすめ！

当社では、外回り・訪問営業向けにCRM・SFAの価値最大化をサポートする営業DXツール「UPWARD」の提供および開発を行っています。「UPWARD」を活用することで、スマホ一つで簡単にお客様のプロファイル情報、商談履歴、活動報告等の顧客データを半自動的に入力・管理・活用ができます。現場の担当者が営業日報や活動報告を作成する際は「UPWARD」のアプリ上で自動で報告フォーマットが作成されるだけでなく、音声入力や名刺読み取り機能により、スキマ時間に簡単に営業報告が可能です。

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まとめ

組織の営業力強化は一朝一夕では実現できません。現場の理解を得ながら、長期的な目線取り組む必要があります。その中でも、営業力強化にはCRMやSFAのような営業ツールに顧客情報を蓄積し、一元管理することも強力な武器になります。本記事が貴社の営業力強化の一助になれば幸いです。