「Sansan Innovation Project 2019」にて”フィールドセールスの働き方改革”について講演しました! | 営業管理ツール(SFA)のUPWARD(アップワード)

営業管理ツール > ブログ > 「Sansan Innovation Project 2019」にて”フィールドセールスの働き方改革”について講演しました!

BLOGブログ

「Sansan Innovation Project 2019」にて”フィールドセールスの働き方改革”について講演しました!

「Sansan Innovation Project 2019」にて”フィールドセールスの働き方改革”について講演しました!

多様な分野の第一線で活躍する専門家やプレイヤーを招き、企業の未来を築く”innovation”を紹介するSansan株式会社主催「Sansan Innovation Project 2019」。5,000人以上の来場者があったこのイベントで、フィールドセールスの訪問活動を支援するクラウドサービス「UPWARD」を提供する当社代表取締役社長CEOである金木が「フィールドセールスの働き方改革ーUPWARDで実現するフィールドセールスオートメーションの世界ー」と題して講演いたしました。今回は、本講演のレポートをお届けします!

セールステックの現状

現在のSales Tech(以下、セールステック)領域では、CRM(顧客管理システム)、SFA(営業支援システム)、MA(マーケティングオートメーション)など、多岐にわたるサービスが生まれています。また、人口減少に伴いセールスパーソンの人数も低下しているため、よりデジタルトランスフォーメーションを推進することによってセールスパーソンの生産性向上を図ることがこれからの時代に求められています。このような背景から、セールステックは非常に勢いのある領域と言われている一方で、CRMやSFAといったサービスの導入が進んでいるにも関わらず、その恩恵を受け切れていないのが、主にフィールドセールスが活躍する「営業現場」です。

営業現場で求められていること

営業現場でもっとも求められていることは、以下2点です。
・フィールドセールスの活動管理をすることで、リアルタイムで行っている仕事を把握したい
・リアルタイムで把握した情報を有効に活用したい

しかしながら、営業現場にはいまだ非効率的な作業が多く、それは企業全体にとっても不利益が生じています。非効率的な作業につながる営業現場に潜む大きな課題として、フィールドセールスの現場にある課題と、フィールドセールスを管理する営業マネージャー/経営層が感じている課題に大別されると考えています。

フィールドセールスが活躍する営業現場での課題

依然として優先的に訪問するべき企業をフィールドセールス自身が属人的に計画を立て、訪問先で得られた情報はとりあえずノートに書きとめ、訪問後にその手書き情報を社内共有するために、資料に起こしたり日報を記入するといった手間を強いられています。

営業マーネジャー/経営層が感じている課題

営業マネージャー・経営層からすると、部下(フィードセールス)を通じてお客様の状態が見えないジレンマを抱えています。そのため、フィールドセールスから報告(社内共有)された活動の情報をもとに、商談を前進させるためのアドバイスや売上を拡大させるための効率的な訪問配置計画ができないという点があげられます。そのため、とりあえず営業チームに地域の割り当てだけ行うケースもありますし、現在でもエクセルを使って地道にターゲットリストを作成することもあるようです。

営業現場におけるこれらの課題を解決するには、フィールドセールスから報告された活動の情報を可視化・整理し、その整理された情報を生かして再現性のある訪問計画を行い、顧客接点を最大化するという視点が重要です。ここにおいてキーワードとなるのがテクノロジーを活用した“訪問活動の管理”です。

”訪問活動の管理”とは?

“訪問活動の管理”とは、顧客がいちばん商品を欲しいと思っているタイミングできちんと顧客に訪問でき、かつフィールドセールスによるアフターフォローも十分に行われる営業活動を実現するために、日々の訪問活動の情報を貯めて、見えるようにして、さらに活用することを指します。こうすることで売れているフィールドセールスが時間をどう使っているのか、というノウハウが部内に共有できるようになりますし、売れる営業パターンを会社の資産にすることもできます。そのために必要なツールは、とにかく営業現場でフィールドセールスが使いやすく検索や入力などの操作が簡単にでき、入力した自身の訪問活動が自動で可視化されるシステムです。

UPWARDのソリューション

当社が提供するセールステック「UPWARD」は、フィールドセールスにおいて、お客様の要望をヒアリングした結果やお客様情報といったテキストデータ、売上のデータ、訪問してから何日経っているかといった情報や商談状況を可視化できるほか、訪問先を決めると現在地から乗換案内を踏まえた最適なルートが自動で作成されます。加えて、ごく少ないタップ数、あるいは音声入力といった形で、モバイルから顧客情報を入力できますし、日報が自動生成されるといった、情報共有がより簡単にできる機能も搭載しています。このように訪問活動をデジタル化することによって、顧客訪問時の準備の精度が上がる一方、手間は減るので、訪問頻度があげられて顧客接点を最大化でき、その質も量も上げることができます。
また、多くのフィールドセールスは「新規開拓を行いながら、既存顧客や見込み客をフォローしたい」「手軽な形で上司とコミュニケーションをとりながら進めたい」という思いを持っているでしょう。こうした課題もUPWARDを利用して解決した例があります。

実際にUPWARDを導入し、フィールドセールスの効率化に成功した事例を3つ紹介します。

事例

導入例①ダイハツ工業株式会社
ダイハツ工業株式会社は福祉、介護の分野でスモールカーに特化したビジネスをしており、UPWARDを導入いただいたところマッピングや色分けの機能により情報を可視化することで営業が効率化したうえに、社員のモチベーションアップにつながりました。その結果、1年でひとりあたりの売り上げを5.5倍に増やすことに成功しました。

 

導入例②ラッキーコーヒーマシン株式会社
増加する保守・メンテナンスの要請に対して、UPWARDから得意先の情報や過去の履歴といった様々な情報を確認し、エンジニアのスキル情報も見ながら担当をアサインするコントロールセンターを設置したことで、限られたリソースの効率的運用が可能になりました。さらに各エンジニアが現場で実施していた事務処理などの付帯業務をUPWARDで一括管理することで、エンジニアがお客様に使う時間を増やすことに成功し、紙の報告書の削減などもあり、結果として1億円規模の経費削減につながりました。

 

導入例③アサヒフィールドマーケティング株式会社
広いエリアが対象の担当小売店に対して、効果的な売り場を作るとともに、各小売店とのコミュニケーションを通じて信頼関係を作ることがミッションであるなか、同じ日に近いエリアを多く回れるよう、UPWRADで販売情報や店舗情報、業務指示といった情報を一括管理し、位置情報を活用して、訪問計画の効率化を実施しています。また、訪問結果もUPWARDに入力することで、本部とのリアルタイムの情報共有を実現、小売店へのクイックレスポンスに繋がっています。

Sansanとの連携でUPWARDをより便利に

Sansan社のソリューションと当社のUPWARDにおける連携も進めています。これはSansanで名刺情報を登録していただければUPWARDに情報が自動連携されるというもので、登録された情報は「取引先」と「取引先の責任者」というデータベースへ自動分別され、さらに位置情報・地図にも連携します。売上や
業種などの設定をしておけば、設定に合わせた色分けもスムーズにできるうえ、顧客ごとに活動情報を入れられるフォルダが生成されるので、精度の高い顧客情報をより簡単に見つけられます。

終わりに

今後もUPWARDは、どの企業においてもフィールドセールスの現場にいる営業マンと社内がリアルタイムでつながり、フィールドセールスが活躍する営業現場でのスマートな働き方と再現性のある営業活動体験を提供してまいります。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket

tag:

無料で資料をダウンロード

以下のフォームにご入力いただくと、ダウンロードURLを記載したメールをお送りします。

お名前(姓)[必須]
お名前(名)[必須]
会社名[必須]
メールアドレス[必須]
お電話番号[必須]
同意確認[必須]

個人情報の取り扱いに関しては、「個人情報保護方針」をご確認ください。同意をいただける場合は「同意する」にチェックいただき、お進みください。

  • UPWARD ご紹介資料
  • UPWARD お客様事例集

関連記事

UPWARDについての機能やご利用料金、サポートなどお気軽にお問い合わせください。

お問い合わせ

取材のお申込み、プレス関係者様のお問い合わせはこちら

弊社への情報提供やご提案などはこちら

お電話でのお問い合わせはこちら

0800-800-5092平日10:00〜17:00

無料資料ダウンロード

すべて、無料で今すぐご覧いただけます。

UPWARDの機能やソリューションをまとめた、“5分でわかる”製品紹介コンテンツや、既にご導入いただいているお客様の成功事例をまとめた事例集などをご用意しております。ぜひ、ご活用ください。

Page TOP
資料ダウンロード
×