営業管理ツール > ブログ > 営業の知識 > 営業でお客さんの反応が薄い5個の原因と改善方法

BLOGブログ

営業でお客さんの反応が薄い5個の原因と改善方法

営業でお客さんの反応が薄い5個の原因と改善方法

出来得る限りの万全な準備をして商談に臨んだにも関わらず、お客さんの反応が薄い…と感じたことはありませんか?

反応が薄いという表現以外にも、話に食いつかない、提案が刺さらないと言い換えることもできます。要はこちらの期待していたようなリアクションがない状況です。そうなると、気持ちが焦ってしまい、商談を思うように進められなくなってしまうでしょう。

お客さんの反応が薄いのには何かしらの原因があります。今回はその理由をいくつかピックアップし、商談を成功に導くような改善方法もあわせてご説明しましょう。

お客さんの反応が薄い…

「表情が硬いままで場が和らがない」「資料になかなか目を通してくれない」など、お客さんの反応の薄さを象徴するような行動はいくつかあります。もともと反応が薄い性格の人なら割り切ることもできるのですが、普段は饒舌なお客さんが肝心の商談の場で反応が薄いと気になって仕方がないでしょう。

もちろん、真剣に考えているからこそ、あえて口数が少なく難しい表情をしている場合もあります。ただ、そういう時は何となく雰囲気で伝わるため、反応が薄いという感想を持つことは少ないでしょう。

お客さんの反応が薄い5個の原因

では、お客さんの反応が薄い原因をいくつか挙げてみましょう。ほとんどのケースで以下の5パターンのどれかに当てはまるはずです。

営業に問題があり話を聞く気にならない

お客さんとのリレーション(関係構築)がまだ図れていない状況で強引に商談を進めようとすると、反応が薄くなります。

商談の機会をいただいているため商品・サービスのニーズはあるはずですが、「買う気にならない」のは営業に問題があるのです。もしくは競合から買うと決めており、相見積のためだけに時間を割いている場合もあります。

営業を試している

わざと反応を薄くして営業を試しているケースもあります。信頼できる営業かどうか、トラブルなどが起きた時に親身になって対応してくれるか否か、そういったところを見極めるためのお客さんが行う駆け引きです。

人材採用時における圧迫面接に近いものがあります。対応には苦慮しますが、この関門をクリアすれば長くお付き合いしてくれるお客さんになることでしょう。

案件進捗度(案件ステータス)を見誤っている

営業はクロージングだと思っているのに、お客さんはまだ情報収集段階というケースもあります。営業は成績を上げたいがために案件ステータスを楽観的に考えがちです。

このような場合、営業とお客さんとの温度感の違いにより反応が薄いと感じてしまいます。まずは、お客さんの気持ちがどの段階なのかを確かめ、それに適した営業をしましょう。

的外れの提案をしている

お客さんのニーズ把握を済ませていざ提案、となった時、ニーズを見誤っていると提案そのものがズレてきます。ズレた提案をするとお客さんの反応が薄くなるのは当然です。結果、「なんか違う」と感じてしまい、次回のアポイントを断られてしまうでしょう。

また、反応が良いからといって、営業成績を上げたいがために欲張ってオプションを付けた提案をすると、途端に反応が薄くなることもあります。

キーマンを間違っている

営業はお客さんのキーマンを見つけ提案することでスムーズな商談が可能となります。逆に、決裁権を持たない人(キーマンではない人)にいくら提案しても、「どうせ判断するのは上の役職者だから」と考えて話を真剣に聞いてくれないでしょう。この場合、当然反応は薄く、資料と見積もりだけもらってさっさと商談を終わらせようとするでしょう。

お客さんの反応が薄い時の改善方法

では、お客さんの反応が薄いときは、どのように対応すればよいでしょうか。反応が薄いときは、営業を試しているケースを除き最も有効なのは「いったん仕切りなおす」ことです。

原因のところで述べた通り、お客さんの反応が薄いのは営業側に何かしら問題や勘違いなどがあるはず。ヒアリング不足やステータスの見直し、キーマンの洗い直しなど、一旦商談を仕切り直して再度挑戦するのがベストです。SFA(営業支援ツール)やこCRM(顧客管理システム)などを活用して過去の実績や同業他社事例を調べ、打開策を考えてみるのもいいでしょう。

営業を試しているケースの場合は、正々堂々と大きな声で自信をもって商談に臨むようにしましょう。小声で自信なさげだと確実に落とされます。SFAやCRMを活用していれば、お客さんごとの傾向なども簡単につかむことが可能です。「このお客さんは営業を試す傾向がある」などというアラートがあれば事前に準備して商談に臨むことが可能となり、成約にも一歩近づくでしょう。

なお、営業スキルについては以下の記事もあわせて参照ください。

おわりに

お客さんの反応が薄いのには必ず何かしらの理由があるはずです。SFAなどを活用してお客さんごとの傾向と対策を事前につかみ、万全の準備をして商談に臨むのがベストでしょう。

また、ヒアリングやステータスなど商談状況をメモし、お客さんの状況を正確に把握するためにもSFAは有効です。お客さんの反応が薄くて困っているという企業の方は、この機会にSFAの導入を一度検討してみてはいかがでしょうか。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket

tag:

"UPWARD"について資料をダウンロード

以下のフォームにご入力いただくと、ダウンロードURLを記載したメールをお送りします。

お名前(姓)[必須]
お名前(名)[必須]
会社名[必須]
メールアドレス[必須]
お電話番号[必須]
同意確認[必須]

個人情報の取り扱いに関しては、「個人情報保護方針」をご確認ください。同意をいただける場合は「同意する」にチェックいただき、お進みください。

  • UPWARD ご紹介資料
  • UPWARD お客様事例集

関連記事

UPWARDについての機能やご利用料金、サポートなどお気軽にお問い合わせください。

お問い合わせ

取材のお申込み、プレス関係者様のお問い合わせはこちら

弊社への情報提供やご提案などはこちら

お電話でのお問い合わせはこちら

0800-800-5092平日10:00〜17:00

無料資料ダウンロード

すべて、無料で今すぐご覧いただけます。

UPWARDの機能やソリューションをまとめた、“5分でわかる”製品紹介コンテンツや、既にご導入いただいているお客様の成功事例をまとめた事例集などをご用意しております。ぜひ、ご活用ください。

Page TOP
資料ダウンロード
×