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営業の売上予測の立て方、SFAを活用した売上予測の方法

営業の売上予測の立て方、SFAを活用した売上予測の方法

営業部において、ひいては企業全体において、売上予測は非常に神経を使う作業です。多くの企業では売上予測に基づき年度の予算を作成し分配するため、売上予測の狂いは即予算の見直しにつながります。

これだけ多くの影響力を持つ売上予測ですが、いまだに「勘と経験」に基づく予測をしている企業があるのも事実。単純に「対前年比110%」といった特に根拠のない数字を掲げる企業もあるほどです。

そこで本記事では、売上予測について、その立て方やツールを活用した方法を詳しく解説いたします。

営業における売上予測とは

そもそも売上予測とはそういうものなのかについて、最初に定義しておきましょう。

売上予測とは、今後の売上の傾向をさまざまな角度から分析し、詳細かつ正確な予測を立てることを意味します。もちろん予測であるからには多少のブレがありますが、実績とそこまで乖離が大きくならないようにしっかりと現状を分析し予測しなければなりません。

ただし、分析方法は数多くあり、企業規模や業種によっても異なります。したがって、売上予測の計算数式などはありません。

売上予測と売上目標との違い

売上予測と売上目標は似ているようで細かな部分で異なります。売上予測は客観的なデータを基に算出されるもので、そこに主観や意見の入り込む余地はありません。

一方の売上目標は、「次年度の設備投資のためにあと〇億円必要だ」であったり「待遇を上げるための資金としてキャッシュを確保しておきたい」であったりと、経営マネジメント層のさまざまな思惑が込められています。また、営業に関わる人材の採用や組織変更などの事情も絡んでくることでしょう。

このように、売上予測と売上目標は同じ売上を基準にした指標ではありますが、その持つ意味は若干異なるのです。

営業の売上予測の立て方

売上予測の立て方として重要なのは、営業に関する多種多様なデータを基にした算出を行うこと。具体的には、以下のようなデータが売上予測算出の材料となります。

  • セールスリードから受注に至るコンバージョン率
  • 商談に要する期間
  • 四半期・半期といった一定期間ごとの売上実績
  • カテゴリー・組織別の売上実績
  • 商談ステータスごとの成約率と成約までの必要時間
  • 契約更新率
  • 解約率

これらのデータを表計算ソフトなどを使って分析し、売上予測を算出するのが一般的です。ただし、マクロやVBAといったスキルがなければ正確な分析は難しいでしょう。

これらの必要なデータは、前述の通り企業規模や業種によって異なります。原則として、契約(成約)に至ったデータを用いることが大切です。

成約前のデータ、例えばマーケティング施策から商談化した数や商談中の案件数などのデータは、参考にすることはあってもデータとして用いることはありません。売上予測であるため、あくまでも過去の売上に基づくデータを参考にしましょう。

また、SFA/CRMの機能を活用した売上予測の立て方もメジャーになってきました。SFA/CRM にはAIやMA(マーケティング・オートメーション)機能が搭載されており、客観的でデータに基づいた売上予測が可能です。詳しくは以下の記事をご参照ください。

※SFA…営業支援システム
※CRM…顧客管理システム

SFAを活用した売上予測の方法

SFAのなかで最も大きなシェアを誇るSalesforce(セールスフォース)では、組織やチーム全体の売上予測をリアルタイムで行い可視化するツールが搭載されています。Salesforce内に蓄積された過去の商談状況をベースに、チーム全体はもちろんのこと、担当者別や期間別、商品別、集計値別といった区分で売上予測を自動的に算出できます。

例えば、商談の進捗に変化が生じた際もすぐさま予測に反映し、任意の場所に表示させることが可能です。指標ごとに達成度を表示させるなどといったカスタマイズもできます。

また、複雑な営業組織においての売上予測もオーバーレイ分割などで対応。オーバーレイ対象のメンバーが売上にどのように貢献しているかといった詳細な設定をも可能としています。

Salesforceについて詳しくは、以下の記事で解説しています。

おわりに

売上予測は企業経営にとって必要不可欠な指標です。しかし、その算出は簡単ではなく、多くのデータを基に複雑な方法で算出しなければなりません。また、営業目標とは異なるため、簡単な設定で完了、というわけにもいきません。

その点、SFA/CRMを活用すればリアルタイムの売上予測を把握することが可能になり、結果的に素早い経営判断を行えるようになります。正確かつ迅速な売上予測算出を必要としている企業は、この機会にSFA/CRMの活用を検討してみてはいかがでしょうか。

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