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正しいテストクロージングのやり方とは?営業の成約率を高める質問の仕方

正しいテストクロージングのやり方とは?営業の成約率を高める質問の仕方

売れる営業であれば必ずやっていると言われているテストクロージング。顧客の見込み度を測り、買う気にさせる上でテストクロージングは不可欠です。テストクロージングを上手に活用することで、営業成績は飛躍的にアップするでしょう。

今回はこのテストクロージングについて、やり方や効果的な質問内容などを詳しくご説明いたします。

テストクロージングとは

テストクロージングとは、その名の通り「クロージング」を「テスト」することです。例えば、購入前の顧客に対し商品やサービスを「どうすれば購入してもらえるか」を聞くことがありますが、これもテストクロージングの一種です。

テストクロージングにはさまざまなパターンがあり、顧客に対する以下のような質問がテストクロージングに該当します。

「もし購入するとしたら何色がよいですか?」
「どのサイズが似合うと思われますか?」
「このサービスを導入したら、御社の業務はどの程度改善すると思われますか?」
「あと1割値引きしたら購入をご検討いただけますか?」
「もしご予算が増えたら購入していただけますか?」
「仮に来月までに納品できるとしたら発注していただけますか?」

このように、何かしらの条件や前提を踏まえた上で、購入の意思を確認するプロセスをテストクロージングと呼びます。

テストクロージングを行う意義

テストクロージングを行う意義として最も大きいのは、顧客の購入意思を確認することです。「〇〇であれば~」という条件付きではありますが、顧客から買うという言葉を引き出すことにより、意思の確認を行います。

営業プロセスのゴールは成約です。成約に至るまでに何度も顧客と交渉を重ね、商品やサービスの説明や見積もりの提示などいくつものプロセスを踏んでクロージングへと向かいます。

しかし、クロージングのタイミングを見誤ると顧客に逃げられてしまい、それまでのプロセスが無になります。そればかりか、せっかく培った信頼関係が崩れたり、競合他社に契約を取られたりすることもあるでしょう。

これを防ぐためには、クロージングの前にテストクロージングを行うのがベストなのです。テストクロージングにより、顧客が抱える不安点や疑問点を顕在化し、顧客の「買わない理由」をひとつずつ排除して成約に近づけていきます

仮にテストクロージングを行わなかった場合、顧客はいきなりクロージングされることになります。購入意欲がまだ高くないうちにクロージングされると、顧客は不快に思うこともありますし、逆に購入意欲を下げてしまいかねません。

従って、上手い営業パーソンは、正式なクロージングの前に必ずテストクロージングを挟み、顧客の購買意欲を上昇させてからクロージングを行うのです。

テストクロージングのやり方

具体的なテストクロージングのやり方ですが、タイミングとしては以下のような営業プロセス後に行うのが定番です。

・商品やサービスのメリットについて説明をした後
・サービスのプレゼンテーションを終えた後の質疑応答時
・クロージングの直前

顧客は常に断る理由を探しています。従って、営業プロセスのさまざまな段階で顧客の不安や疑問を解消するためにテストクロージングを行うことが重要です。

また、テストクロージングを行う前提として、「必要がないと感じたら、きっぱり断ってもらってOKです」という雰囲気を出すことも忘れてはなりません。断る隙を与えておかないと、顧客は「無理やりクロージングされた」と感じてしまい、後々クレームにつながります。

注意しなければならないのは、テストクロージングはテクニックではなく、顧客とのコミュニケーションの一環だと意識しておくことです。クロージングのためのテストクロージングを強調しすぎると、顧客は逃げてしまいます。オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを織り交ぜながら、段階的に顧客の購入意欲を高めていきましょう。

なお、テストクロージングは大事な営業ノウハウです。個人のスキルに依存するのではなく、営業組織全体でノウハウを共有しなければ大きな成果は見込めません。SFA(営業支援システム)などを活用し、個人の営業ノウハウを可視化、蓄積した上で全営業が有効活用できるように進めるのが得策といえます。

おわりに

テストクロージングはうまく使えば非常に有効な手法です。商品説明や金額提示の際に顧客の反応を見てテストクロージングを行い、修正して次回の商談に活かすこともできます。

どのようなテストクロージングが有効かについては、SFAに蓄積された過去の商談状況などを参考にしながら考えると良いでしょう。

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