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リードナーチャリング(見込み客の育成)とは?営業成功率を上げる方法

リードナーチャリング(見込み客の育成)とは?営業成功率を上げる方法

BtoB営業では、顧客との商談回数を増やし受注見込み度(確度)を高めていくことが重要です。受注確度を高めるには、メールや電話などで有益な情報を提供したり、セミナーに誘導したり、あるいは経営層を商談に巻き込んだりとさまざまな施策を講じる必要があります。

そこでカギとなってくるのがリードナーチャリング(見込み客の育成)という考え方です。本記事では、リードナーチャリングの進め方と、効率的にリードナーチャリングを行うツールについてご説明いたします。

リードナーチャリング(見込み客の育成)とは

リードナーチャリングとは、端的に言うと見込み顧客の育成活動です。潜在的ニーズを抱える見込み顧客(セールスリード)に対して購買意欲を高めていくための手法やプロセスを指します。

具体的には、メルマガやセミナー、新規顧客向けwebサイト、展示会などへ誘引し、中長期的な視点で顧客を自社のファンにしていく活動です。

セールスリードやリードナーチャリングに関しては、過去記事「リードとは?営業・マーケティングにおける定義・獲得方法の違いを解説」にも取り上げていますのであわせてご参照ください。

リードナーチャリングの必要性

ではなぜ、リードナーチャリングが必要なのでしょうか? その背景にあるのが、インターネットの普及に伴う営業スタイルの変化です。

インターネットが発達する以前の営業は、飛び込みやテレアポに代表されるように「膨大な労力をかけて見込み客を発掘する」スタイルが一般的でした。いわゆる人海戦術です。しかし、この手法はコストも膨大となり、ターゲットを間違うと大きく生産性を低下させてしまいます。

対して、近年はインターネットの普及により顧客が自ら商品やサービスに関する情報を収集しやすくなりました。これにより、営業からの売り込みではなく、インターネットを使って情報を集め問い合わせをする顧客が増えてきたのです。

インターネットを使った情報収集は、一度に多くの製品の情報を簡単に手に入れられる点や、比較・検討に時間をかけることができる点など、顧客にとってメリットが大きく効率的です。

企業にとっては、顧客にインターネットなどの媒体を使って自社の商品やサービスを見つけてもらい、問い合わせや資料請求、セミナー参加などのアクションを取ってもらうことがより重要になってきました。

このような背景から、Webサイトの訪問者などの中から有力な見込み客を発掘しアプローチするリードナーチャリング手法が一般的になってきたのです。現在ではSFA/CRMを活用してオートマティックにリードナーチャリングを行う企業も増加しています。

※SFA…営業支援ツール
※CRM…顧客管理システム

リードナーチャリング

リードナーチャリングで営業成功率を上げる方法

では、リードナーチャリングで営業成功率の向上、つまり受注率を上げる方法についてご説明しましょう。

リードナーチャリングの成功に欠かせないのが「インサイドセールス」です。インサイドセールスとは、内勤で行う非対面の営業活動を意味します。具体的には、メールや電話、Web会議ツールなどを活用しながら商談機会の創出を行う方法です。

対面営業はコストも時間もかかるため、すべてのセールスリードに対して訪問活動を行っていたのでは著しく生産性が低下してしまいます。その点、インサイドセールスは非対面で行うため、効率よくセールスリードをナーチャリングできるのです。

また、インサイドセールスは、リードナーチャリングだけでなく既存顧客のリピート促進や休眠顧客の掘り起こしなどの場面でも活用できます。対面営業(フィールドセールス)の前段階として有効活用すれば受注率アップにつながるでしょう。

インサイドセールスについては、こちらの記事が詳しいです。

インサイドセールスの役割とは?フィールドセールスやテレアポとの違いを解説

インサイドセールスの役割やメリットについて解説

MAを活用したリードナーチャリング

また、SFA/CRMなどを活用してリードナーチャリングを行うのも効率的です。SFA/CRMの多くはMA(マーケティング・オートメーション)機能を搭載しており、顧客のサイト閲覧履歴などを基に適切なアプローチでセールスリードを醸成します。

エクセルでの顧客情報の管理には限界があり、手動分析は非効率です。顧客管理や分析はSFA/CRM、MAなどのツールを活用し、工数を減らしていきましょう

MAについての詳細は、以下の記事もあわせてご参照ください。

マーケティングオートメーション(MA)の機能と営業活動への活用方法

マーケティングオートメーションの概念や仕組みについて解説

おわりに

これからのBtoB営業にとって、リードナーチャリングという考え方は必要不可欠。リードナーチャリングを使えば、顧客の購買意欲を高めるとともに、受注確度の高い顧客に育成して受注率と契約継続率(リピート率)を大きく上げられるでしょう。

また、リードナーチャリングを効率的に行うには、SFA/CRMを活用した方がより高い成果が見込めます。顧客対応に課題のある企業は、この機会にSFA/CRMを活用したリードナーチャリングに着手してみてはいかがでしょうか。

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