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営業マネージャーがするべき5個の仕事、営業組織における役割

営業マネージャーがするべき5個の仕事、営業組織における役割

営業マネージャーと言えば、営業組織を支える重要な役職です。営業部長とは、また違った役割を持ち、営業組織を陰から支える存在と言えます。営業マネージャーを任された場合は、その仕事内容と役割について、十分に知識を身につけておきましょう。

本記事では、営業マネージャーがするべき5個の仕事と、営業組織における役割について詳しく解説します。

営業マネージャーの仕事5個

営業マネージャーの仕事は、大きく5個に分けられます。どれも重要な仕事のため、1つでも欠けると営業力の低下を招くでしょう。それでは、営業マネージャーがするべき5つの仕事をご紹介します。

営業戦略の立案

営業戦略とは、目標を達成するための具体的な戦略のことです。戦略を立てる前に市場や競合を調査して、先に自社の強みや特徴を把握しておきましょう。そして、営業先の種類や訪問回数、成約率、営業プロセスを分析し、課題を見つけます。

課題の解決方法や自社の強み、特徴などを踏まえて、目標を達成できる具体的な戦略を立案しましょう。営業戦略に問題があると、どれだけ営業パーソンの能力が高くても、成約率が低くなります。売れるべき商品やサービスを作り、ニーズが合致している営業先にアプローチすることは、目標を達成するための必須事項です。

営業パーソンの育成

営業パーソンの育成も営業マネージャーの仕事です。先輩社員などに一任するのではなく、すべての営業マンの能力を把握し、それぞれの課題を見つけましょう。そして、根性論や無理な要求を突きつけるのではなく、話をしっかり聞いて、適切なアドバイスをすることが大切です。

成績トップの営業パーソンの模倣をするだけでは、大きな成長は期待できません。個々の営業パーソンの性格や能力に合わせてアドバイスするのがポイントです。

検証と改善を繰り返す

計画を立案して実行した後は、検証と改善を繰り返し行います。これを「PLAN(計画)」「DO(実行)」「CHECK(検証)」「ACTION(改善)」の頭文字をとり、「PDCAサイクル」といいます。どれだけ高い成果を挙げていても、検証と改善を繰り返す=PDCAサイクルの実施は必要不可欠です。

例えば、営業の成約率が低い場合は、何が原因なのかを考える必要があります。そして、対策をしたうえで再びアプローチをかけます。それでうまくいけば、検証と改善が成功したと言えるのです。次のステップで再び問題が起きた場合は、もう一度検証と改善を行います。

これを繰り返すことで、営業先に合ったアプローチができるようになり、成約率アップだけではなく、営業パーソンの成長にもつながるのです。

営業パーソンのモチベーションを高める

営業パーソンのモチベーションを高めることも営業マネージャーの仕事です。モチベーションが高いことは当然という考えでは、営業パーソンの能力を引き出すことはできません。特に、根性論による不適切なアドバイスや無理な要求は、モチベーションを上げるどころか低下させてしまう恐れがあります。

大きな目標の中に小さな目標を設定し、達成するごとに褒めるなど、営業パーソンとのコミュニケーションを密にとりましょう。そして、営業パーソンの性格を把握して、それぞれに合った方法でコミュニケーションをとることで、効率よくモチベーションを高められます。

営業効率を見直す

営業効率を見直すことで、1日の営業件数が増えるため、結果的に成約率アップにつながります。もちろん、営業の内容が最も重要なため、効率化によって必ず目標達成率が上がるとは限りません。PDCAを回しつつ、営業効率を見直すことで、相乗効果によって目標達成率を大きく高められるでしょう。

営業効率を見直す際には、営業パーソンの担当地域や営業先との相性などにも注目してみてください。例えば、さまざまな地点に営業先が分布していると移動時間がかかりすぎてしまい、1日の営業件数が減少するでしょう。こういった場合、担当地域の見直しによって営業効率が上がるかもしれません。

ほかには、営業に使っているツールを見直してみましょう。SFA・CRMなどの営業支援ツールを使えば、マップ上に営業先を可視化できるうえに進捗状況が一目でわかるようになるため、営業効率を大きく高められます。

※SFA…営業支援ツール、CRM…顧客管理システム

営業マネージャーの仕事

営業マネージャーの役割

営業マネージャーの役割は、チーム全体の目標を達成させるために、個々の営業パーソンの育成や進捗管理、モチベーションアップを行うことです。営業マネージャーの質が低いと、営業組織の弱体化につながるでしょう。

逆に、質の高いマネジメントができれば、営業力が高まり、新規営業やルート営業など、さまざまなスタイルで業績を上げることが可能です。営業組織は企業の収益性と安定性に深く関わっているため、営業マネージャーの責任は重大と言えるでしょう。

しかし、目標達成の進捗や営業パーソンの成長などがわかるため、やりがいを感じやすい役職と言えます。楽しく営業マネジメントをするためにも、基礎知識やノウハウを身につけることが大切です。そして、マネジメントを続けながら、営業組織とともに自分自身も成長していきましょう。

営業マネジメントを学ぼう

営業マネジメントは、闇雲に進めても目に見えて成果が上がることはないでしょう。営業マネジメントを学び、基礎知識を身につけたうえで実行することが大切です。また、初めから高いレベルで営業マネジメントができる人は稀なため、焦ることはありません。

基礎を身につけ、経験を積むことで、目標達成へ貢献できる営業マネージャーへ成長できるでしょう。

営業マネジメントについて学びたい方は、こちらの記事もあわせてお読みください。

営業組織の強化につながる営業マネジメントの6つの方法

おわりに

営業マネージャーは、営業組織全体のレベルを向上させるために必要な役職です。営業戦略の立案、検証と改善、営業パーソンの育成やモチベーションを高めるなど、さまざまな重要な仕事があります。営業マネージャーのレベルが営業組織のレベルに反映されるため、基礎を身につけて、経験を積みながら営業パーソンとともに成長していきましょう。

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