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最新の営業強化手法・セールスイネーブルメントとは?営業活動全体を強化する取り組み

最新の営業強化手法・セールスイネーブルメントとは?営業活動全体を強化する取り組み

営業活動の効率化や最適化は企業にとって永遠のテーマです。効率化の実現する方法としては、社員の教育や生産性向上のためのツールの導入など、さまざまな手法があります。そこで近年、注目を集めているのが、セールスイネーブルメントという概念です。本記事では、セールスイネーブルメントの意味や注目される理由、取り組み方などをご紹介いたします。

セールスイネーブルメントとは

「セールスイネーブルメント(Sales Enablement)」とは、営業活動を改善し最適化するための概念です。「セールス=営業」と「イネーブルメント=可能性」という2つの単語を組み合わせた言葉で、直訳すると「営業の可能性を追求する活動」という意味になります。

セールスイネーブルメントは元々、アメリカのBtoB営業を中心に活用されてきた概念です。最近では日本国内でも広がりつつあり、BtoB営業だけでなくBtoC営業にも適用範囲が広がっています。

分かりやすく具体例で説明しましょう。

入社した社員は、新入社員研修を終えたあと、各部署に配属となります。営業の場合、OJTという「先輩の指導」で一人前に成長していくというルートが多いです。そして、一人前になってからは個人のスキルアップに委ねられます。つまり、トップ営業になるか否かは、先輩の資質と個人の努力に左右されるということです。

また、営業ではSFA(※1)などのツールを活用します。SFAにはMA(マーケティング・オートメーション)やAI(人工知能)などの技術が多く使われており、古くからの営業には馴染まないものが多いのです。これらのツールを上手に使いこなすには、ある程度の知識と慣れが必要ですが、最初のハードルが高くなかなか浸透しません。

さらに言えば、これらのネガティブ要素を営業組織の中だけで解決しようとしてもうまくいくはずがありません。社員の教育や育成、データ環境の整備やレクチャーなどは全社的な観点で取り組む必要があります。

こうした課題を解決するためにセールスイネーブルメントという概念が生まれ、営業を会社全体で効率化・最適化していく必要性が議論されるようになってきたのです。

※1:SFA…営業支援ツール

従来の営業手法との違い

ではなぜ、営業活動にセールスイネーブルメントが必要とされているのでしょうか。

それは先述した通り、営業に関する多くの常識や手法がMAやAIの登場により大きく変化しているからに他なりません。具体的にどのように変化しているのか、いくつか要素をピックアップしてみましょう。

SFA/CRMツールを用いてデータを蓄積

営業を効率的に行うためのツールとしてSFA(営業支援ツール)やCRM(顧客管理システム)が登場し、多くの企業で導入されています。営業に関する情報だけでなく、これまで営業の個人スキルであった営業ノウハウなどもSFA/CRMにより共有し、営業組織全体の底上げを図る方向へと変化しているのです。

MAの活用によりマーケティングデータの質と量が増加

MAの登場によりこれまで勘と経験に基づいていたマーケティング戦略がより正確に、そしてより精密に行われるようになりました。それに伴い、例えばセールスリードなども細かく分類され、ターゲットごとに異なるアプローチを用いて営業する必要性が生じて来たという変化があります。

働き方改革の推進

働き方改革の推進により労働時間の短縮が図られ、これまで以上に短時間で成果を出さなければならない状況になっています。人事評価の際も、これまでは単純に「売上が多い営業は評価が高い」状況でしたが、今後は「より短い時間で成果を出す生産性の高い営業が評価される」というように変わってくるでしょう。

セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントが注目される理由

従来の営業手法が大きく変化したことにより、営業に求められる資質も変化しています。昔から「営業は足で稼ぐ」と言われていましたが、営業手法の変化に伴い、「ツールを上手に使いこなして生産性を上げる」営業が求められるようになっているのです。

セールスイネーブルメントが注目されるのもまさにこの点です。組織全体の営業力向上や平準化、貢献度の可視化などはセールスイネーブルメント導入の大きなメリット。

営業研修、評価、分析、営業資料、コンテンツマネジメント、営業プロセス改善など、多様な場面でセールスイネーブルメントの概念を適用し、それらの実現にSFAやCRMなどのツールを活用する必要があります。

セールスイネーブルメントに必要となるSFA・CRM

セールスイネーブルメント実現のカギとなるのは、やはりSFA/CRMです。セールスイネーブルメントのポイントは”営業の見える化”です。つまり、営業に関するさまざまな活動を数値化し計測するためには、SFA/CRMが必要不可欠となります。

SFA/CRMは、営業だけでなくマーケティングや経営層まで巻き込んで、営業の仕組みづくりを行うツールとしても有効です。もちろん、本来の機能である営業管理や顧客管理といった用途での活用を前提としています。

セールスイネーブルメントに不可欠なデータ活用は、SFA/CRMにより生み出されると言っても過言ではありません。

CRM導入は3つのポイントを押さえるのが成功の秘訣です。
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おわりに

営業手法が変わり、OJTで現場を預かる先輩たちも「教えることが無くなってしまった」状態に陥っています。会社の制度と現場に認識に大きな乖離が生じているのです。

セールスイネーブルメントは、組織を大きく変えるために必要な概念といえます。縦割り組織で解決するものではなく、全社を挙げて買ってもらえる仕組みを作るために必要な環境作りです。

その実現には、SFA/CRMの導入が欠かせません。営業活動全体の強化を目論む企業の方は、一度これらのツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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