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リードとは?営業・マーケティングにおける定義・獲得方法の違いを解説

リードとは?営業・マーケティングにおける定義・獲得方法の違いを解説

営業管理を行う際、「リード」という用語を頻繁に使うことがあります。もともとは、「手がかり」や「きっかけ」という意味を持つ単語です。営業プロセスにおいては、見込み客であったり有効な顧客リストだったりを指して用いられています。

本記事では、このリードという言葉の定義、そしてリードを効率的に獲得する方法について解説いたします。営業パーソンであればリードという言葉は必ず使うので、この機会にしっかり理解しておきましょう。

リードとは

営業プロセスにおけるリードとは、営業対象となる「見込み客」を指します。セールスリードという言い方をすることもありますが、意味は同じです。いわば、「まだ購入(契約)には至っていないが、近い将来顧客になる可能性の高い母集団」を指します。

しかし、企業によって、あるいは部署によって、リードの意味合いが異なることがあるようです。それが理由で社内の意思疎通を妨げる要因になることもあります。

わかりやすい例を挙げると、営業におけるリードとマーケティングにおけるリードの解釈の違いです。同じ「将来的に顧客になりそうな有望な見込み客」ではありますが、その基準がまったく違います。

では、その違いを詳しく解説しましょう。

営業におけるリード

営業におけるリードとは、「日々の営業活動によって生み出された見込み客」を指します。電話営業や飛び込み訪問、既存顧客からの紹介、見込み客からの直接問い合わせなど、さまざまな営業活動によってリードを獲得し、商談を繰り返し受注へとつなげていきます。

ただし、訪問しただけ、あるいは電話しただけといった営業活動ではリードとは呼びません。営業担当者自身があるていど手ごたえを感じ、受注までの具体的な道筋が見えた段階でリードとすることが一般的です。

マーケティングにおけるリード

一方、マーケティングにおけるリードは営業におけるリードと異なり、メルマガ配信やセミナー来場、Webサイトからの問い合わせなど、「マーケティング施策により生み出される見込み客」を指すことが多いです。

通常、マーケティング活動により生み出されたリードは営業へと引き継がれますが、営業に引き渡して案件化するような段階には至っていない顧客もマーケティング上のリードに含まれます。つまり、営業のリードに比べると、マーケティングのリードはやや幅が広く数も多いということです。

この営業とマーケティングのリードに対する認識の違いは過去記事でも解説していますので、併せてご参照ください。

MQLとSQLの違いとは?マーケティング部門と営業部門の連携で営業力を強化

リードの3つの集客段階

このように部門によって認識が異なるリードですが、以下の3つに分類することで認識の相違を防げます。最近ではSFA/CRMでも以下の分類を採用するケースが増えているようです。SFA/CRMは、営業とマーケティングが互いに共通の認識を持ってリードを消化していくことを支援します。

※SFA…営業支援ツール
※CRM…顧客管理システム

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社の見込み客を集めるための一連の活動を指します。主にマーケティング施策として使われることが多く、展示会やイベントの集客、メルマガの会員募集、Web問い合わせ対応などの活動が中心となります。またWeb広告ツールを使った広告宣伝もこれに含まれます。

リードジェネレーションによって得られた情報はまだ浅く、これから有望な見込み客へと育てていかなければなりません。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、比較的薄い関係性にある見込み客を有望な見込み客へと育成するプロセスを指します。リードジェネレーションによって得られた情報を基に、より具体的な営業アクションを行い、受注確度を上げていく行為です。

たとえば、限定イベントの案内やWebの会員専用ページへの誘導など、リードが少しずつ購入をイメージできるような状態に仕上げていくプロセスです。この時点ではまだ営業対象としてとらえることはできず、ここから絞り込みを行っていく必要があります。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングによって育てられた集団を一定の基準で絞り込み、営業へと引き渡すことを指します。

ここで用いられる基準ですが、多くの企業では「スコアリング機能」を活用しています。スコアリング機能とは、「Webで問い合わせを行った」「メルマガの中にあるページへのリンクをクリックした」など、対象の行動をすべてスコア(評点)化し、順位付けするというものです。高スコアのリードほど購入可能性が高いといった具合に、リードの受注確度を可視化するために用います。

リード

リード獲得の方法

では、リードジェネレーションの段階で具体的にリードを獲得していくには、どのような方法があるのでしょうか。大きく分けると、「アウトバウンド」と「インバウンド」の2種類があります。

アウトバウンド

アウトバウンドは、企業側からのアプローチにより獲得する方法です。イベントや展示会への出展、テレマーケティングやダイレクトメール、新聞や雑誌・Web広告など、あらゆる方法がアウトバウンドのトリガーとなります。不特定多数に向けての認知度向上策となるため、広く浅いリード獲得に向いている方法です。

アウトバウンドは、主に営業部門が担当します。マーケティング部門がリードジェネレーション → リードナーチャリングと見込み客を育て、営業部門に渡す(リードクオリフィケーション)というやり方を採用している企業も多いです。

インバウンド

インバウンドは、見込み客側からのアプローチをリードとする方法です。オウンドメディアやメルマガなどを使い、見込み客に対する有益な情報を継続的に発信します。企業側からアプローチするアウトバウンドと異なり、見込み客の方から企業へ問い合わせを行える環境を作るのがインバウンドです。

リード獲得まで時間がかかりますが、見込み客の温度感は高く、購入に結び付きやすいリードを形成するのに向いています。営業部門ではなく、マーケティング部門が担当するケースが多いです。

おわりに:SFA/CRMの導入でリード獲得の課題を解決

リードの獲得方法はそれぞれの企業ごとに異なります。しかし、自社の顧客として継続した取引を実現させるというベクトルは一緒であり、SFA/CRMで適切に管理することでより効率的にリードの運用を行えるでしょう。

リードを受注へと導くためにはSFA/CRMなどで部門を超えて情報を共有し、一体となって営業を行っていく必要があります。リードの獲得や絞り込みに課題を感じている企業の方は、この機会にSFA/CRMを導入し意識やプロセスの統一を図ってみてはいかがでしょうか。

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