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営業部長が果たすべき3つの役割と実務における4つの仕事

営業部長が果たすべき3つの役割と実務における4つの仕事

営業部長はどのような仕事をするのか、どのような役割を果たす役職なのか、悩んでいる方は多いのではないでしょうか。部長職は、その下で働く従業員から見ると、役割や仕事内容が見えにくいものです。営業部長がどのような役割を担い、会社にどのように貢献しているのか確認しておきましょう。

本記事では、営業部長が果たすべき役割と実務における4つの仕事を詳しく解説します。

そもそも営業部長はどのポジション?

営業部長は、会社の売上を作る営業部のトップに位置する管理職です。営業部長の下には、課長や係長、店舗運営においてはスーパーバイザーやエリアマネージャーなどがいます。会社の売上を作る部署の取りまとめ役のため、会社を支えている役職といっても過言ではありません。

営業部長が果たすべき3つの役割

営業部長は、会社を支えるために、次の3つの役割を果たす必要があります。

営業部長

営業部全体の統率

営業部のトップに立つ人間として、営業部全体を統率する必要があります。実際に現場を統率するのは課長や係長などですが、営業部長も現場の状況を確認し、必要に応じて動くことが大切です。

具体的には、自ら率先して手本を見せたり、具体的なアドバイスをしたりして、目標達成に向けてサポートします。営業部のトップであるからには、部下を率いるリーダーリップが必要です。

また、従業員が課長や係長に対して不満を抱えており、相談相手がおらず仕事のモチベーションが下がっているケースもあります。この場合、さらに上の立場である営業部長が従業員の話を聞き、問題解決に向けて対処するのも役割です。

データに基づいた売上目標の設定

売上目標の設定も営業部長の仕事です。ここで大切なのは、現実的な売上目標を設定すること。営業部長は現場の管理者であり、自ら営業活動は行いません。そのため、無理な売上目標を設定したときの負担は、全て現場の従業員にのしかかります。

そうすると、営業部長に対する不満がつのる、従業員のモチベーションが下がる、ひいては売上目標を達成できなくなるでしょう。過去の売上目標と実績、競合のデータなどから適切な目標を設定する必要があります。

新商品や新サービスの考案

営業部長は、会社の売上を伸ばすために、新商品や新サービスの考案をします。現場の意見や顧客アンケートなどの情報をもとに、現実的かつ収益化に成功できる可能性が高いものを考案しなければなりません。

新商品や新サービスが完成し、現場の従業員に営業を任せた際に不満を持たれないようにしましょう。また、販売手法やターゲット、販売ルートなど、具体的な戦力も立ててから新商品や新サービスを考案することが大切です。

理想を織り交ぜつつ、現実的なものを考案しましょう。

営業部長の仕事4つ

営業部長には、管理職として重要な仕事が4つあります。それぞれ、詳しくみていきましょう。

売上目標達成までの道筋を作る

営業部全体の売上目標だけではなく、チームごとの売上目標など細分化して設定することが大切です。そして、それぞれのチームの特性をふまえ、売上目標達成までの道筋を作りましょう。現場の裁量に任せることも可能ですが、統率された組織でなければ現場の暴走が起こる可能性があります。

課長や係長、チームリーダーなどと話し合い、個々の能力を活かせるプランを立てましょう。

業務効率化

部下が実力を発揮し、スムーズに営業活動ができるように、業務効率化を推進しましょう。業務効率化の方法は様々ですが、SFAやCRMなどのシステムを導入することをおすすめします。

SFAは営業支援ツール、CRMは顧客管理システムを指します。顧客情報をクラウド上に保存し、出先でも簡単にアクセスできるようになるため、円滑な営業活動を促せるのです。また、現在の営業状況や顧客ごとの進捗など、リアルタイムで確認できるため、現場を統率しやすくなるでしょう。

SFAについては、以下の記事で詳しく解説しています。SFAの導入の検討も営業部長の仕事です。

従業員のモチベーションを高める

従業員のモチベーションを高めるのは、直属のチームリーダーの役割です。しかし、ときには営業部長自らが従業員を激励することも必要でしょう。ただの労働力としてではなく、1人の従業員として評価されている実感を与えられます。その結果、気が引き締まり、営業活動にも身が入るようになるでしょう。

部下を正当に評価する

部下を正当に評価することも営業部長の仕事です。人事考課制度では、現場のチームリーダー、係長、課長、営業部長が従業員を評価する傾向があります。他の管理職がつけた部下の評価が正当かどうかの確認が必要です。

評価は、個人的な感情で大きく変わることも珍しくありません。不当な評価をされると部下のモチベーションが下がるため、感情を抜きにした正当な評価ができているかチェックしましょう。

おわりに

営業部長は、営業部のトップとして業務効率化や部下のモチベーションアップなど様々な業務を行います。部下の責任は上司の責任といいますが、まさしく営業部長の能力次第で売上が変わるのです。現場の従業員が実力を発揮できるように、しっかり管理する必要があります。営業部長の仕事内容を把握し、日々の業務に活かしましょう。

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