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B2C営業とB2B営業の違いとは?ビジネスモデルの相違点を比較

B2C営業とB2B営業の違いとは?ビジネスモデルの相違点を比較

営業職には2通りの営業スタイルがあります。企業を相手に営業活動を行うB2B営業と、個人を相手に営業を行うB2C営業です。それぞれ対象となる相手が異なるため、営業の進め方や提案手法、クロージング方法などに大きな違いがあります。

そこで本記事では、B2C営業とB2B営業は具体的にどのような点が異なるのか、そしてその違いをどのように克服すればいいのかなどについて、具体的なツール利用方法を含め詳しく解説いたします。

B2C営業とB2B営業の違いとは?

B2Cは「Business to Consumer」の略、B2Bは「Business to Business」の略で、略してBtoB / BtoC、さらに「to」の同音異義語である「2」に置き換え、B2B / B2Cと表記したりします。

B2C営業は個人に対して営業する仕事、B2B営業は法人に対して営業する仕事です。営業という行為は共通ですが営業対象が異なるためこのような区分けがされています。

B2Bの主な業種としては、素材(部品)メーカー、ITコンサルティング、人材派遣、広告などです。B2Bでは、企業向けの商品やサービスを扱います。

一方のB2Cは個人相手となるため、保険や自動車、不動産、飲食などが主な業種です。一般的に、B2C企業は消費者に知ってもらうことが大前提であるため、テレビコマーシャルなどを使って大々的な宣伝活動を行います。スーパーの店頭などでキャンペーンを行ったり、休日に体験イベントを実施したりするのも多くはB2C企業です。

B2B企業は一般的な知名度を高める必要がないため、このような宣伝にはお金をかけません。その代わりに研究開発や人材育成に力を入れる傾向にあります。

B2C(BtoC)営業のビジネスモデル

具体的にB2C営業のビジネスモデルを見てみましょう。

B2Cは個人を対象としているため、営業先の数は非常に多いといえます。取り扱う商品やサービスによってある程度ターゲットは絞られますが、それでもB2Bと比べると圧倒的に多いです。

富裕層を相手にする場合は別ですが、一般的に商品やサービスの単価は低く、決裁者=営業対象者であることが多いためクロージングまでにかかる時間は短めです。支払いも現金やローン、カード決済、電子マネーなどさまざまな方法に対応しており、B2Bよりも薄利多売傾向にあります。

B2b B2C 営業

B2B(BtoB)営業のビジネスモデル

B2B営業は企業を対象として営業活動を行うため、ロットが大きくクロージングまでの時間もかかります。また、商談相手と決裁者が異なる場合が多く、商談回数が多くなりがちです。

顧客の数も限られているため、新規顧客を次から次へと獲得していくという手法ではなく顧客と良好な関係を構築しつつ長く継続して取引してもらえるような営業スタイルとなります。

また、商談プロセスにおいては、顧客の上層部へアプローチするため、マネージメント層や経営層と同行営業を行うこともあるでしょう。社内における営業情報のスムーズな共有が必要となってきます。

B2B営業とB2C営業の違いについては、過去記事「BtoB営業で成果を高める3個のコツ、法人と個人向けの営業の違い」でも詳しく紹介していますのであわせて参照ください。

BtoB営業で成果を高める3個のコツ、法人と個人向けの営業の違い

BtoB営業で成果を高める3個のコツ、法人と個人向けの営業の違い

BtoB営業で成果を高めるためのコツを紹介。

法人向けか消費者向けかの違いは大きい

B2B営業とB2C営業の違いとしていくつか挙げた中で、最も大きな違いといえるのが顧客との関係性の構築です。B2C営業でも顧客との関係性を重視しリピーターを増やす努力は必要ですが、B2Bの方がより重視されるというのは間違いありません。

B2Bの場合は商談プロセスも多段階にわたり、顧客に提示する資料や提案書もカスタマイズしなければなりません。見積書などのドキュメント類も顧客ごとに異なります。

このように、B2B営業は複雑な営業プロセスとなるため、SFA/CRMなどを活用してできる限り効率的な営業活動を展開することが重要になってきます。移動効率を考える、商談内容を「見える化」する、営業プロセスから属人性をなくすといった内容です。SFA/CRMの持てる機能をフルに活用すれば、スキルの浅い社員でもB2B営業をそつなくこなせるようになるでしょう。

※SFA…営業支援ツール
※CRM…顧客管理システム

SFAについて知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。SFAの概念や機能について、一から解説しています。

ヒアリングスキルを高めるためのちょっとしたコツを伝授!

おわりに

B2CとB2Bでは営業プロセスだけでなく、営業に求められる動き方も異なります。またB2B営業の場合は商談プロセスに高度な経営判断を求められることもあるため、スムーズな報連相も重要です。

SFA/CRMを活用すればこれらの課題の解決が可能です。B2B営業はもちろんのこと、B2C営業においてもSFA/CRMの力を借りて業績拡大を図ってみてはいかがでしょうか。

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