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不動産営業がきつい3個の理由、売れる人と売れない人の決定的な違い

不動産営業がきつい3個の理由、売れる人と売れない人の決定的な違い

不動産営業のキツさは営業の業界でもかなり有名な話です。マンション営業、戸建て営業、賃貸営業など不動産営業にもいろいろな職種がありますが、どの仕事も他に類を見ないハードな仕事と一般的には称されることが多いです。それゆえ、社員定着率も一般的に高くありません。

しかし、売り上げただけ給料に反映されるインセンティブ体系を導入している企業が多いため、トップ営業になれば年収1,000万円を超えることも珍しくないのも不動産営業の面白いところです。

そこで本記事は、不動産営業がキツイと言われる理由と、売れる人と売れない人の違いについて詳しく解説いたします。

不動産営業がきついと思う理由

なぜ不動産営業がきついと言われているのでしょうか。転職サイトなどで不動産営業経験者のコメントを拾うと、キツイと感じる理由は大きく以下の3つに集約されるようです。

ノルマがきつい

不動産営業のノルマは、取り扱う商品(マンションや戸建て)が高額であるため高く設定されています。企業によって異なりますが、月の売上げノルマが“億単位”になることもあるようです。

また、不動産業界は伝統的にノルマ達成へのプレッシャーが強い業界です。未達成が何か月も続くと上司から強い口調で叱咤激励されることも…。

業界を問わず営業ノルマは存在しますが、不動産業界の場合はとりわけノルマへのプレッシャーがキツイです。数字がすべてと判断されることが多く、人事考課でも評価されないとかなりツライ思いをします。

売れないと精神的にきつい

不動産は景気の影響をモロに受けやすい業界の一つです。
不況になると住宅の買い控えが起き、高額物件が売れなくなったりショールームへの来場者が激減したりします。

しかし、物件は次から次に完成します。つまり、売れなくても売らなければならない状態に陥るのです。供給に対して需要が少ないと、どうしも営業に負担がかかります。

また、人生で何度も不動産を買う人はごく少数です。リピート需要を狙うのではなく、新規顧客を常に発掘し続けなければなりません。これも営業にとって非常にツライ状況といえるでしょう。

飛び込み営業がきつい

不動産業業界では、物件を売るためのテレアポや飛び込み営業を避けられません。飛び込み営業は商談化することが少なく、ほとんど無駄足になってしまう営業手法です。にもかかわらず非効率な飛び込み営業をやるのは、そのわずかな可能性に掛けて営業するのが常識となっているからでしょう。

非効率な飛び込み営業を効率化するには、工夫が必要です。覚えていただきたいポイントは、以下の記事で紹介しています。

売れる不動産営業がやっていること

では、売れている不動産営業はどのような意識をもって営業活動を行っているのでしょうか。業界のトップ営業パーソンに共通しているのは、たった2つ。「顧客のニーズをつかむ」こと、そして「営業効率を上げる工夫をしている」ことです。

顧客のニーズをつかむ

不動産営業は物件あっての営業活動になります。したがって、物件を売ることに意識が集中し、顧客のニーズが後回しになりがちです。

顧客の望むライフスタイルをしっかりとヒアリングし、それが実現できるような物件を紹介するのが本来の営業活動。その本質を理解し、実践しているのが売れる営業パーソンの共通点です。

顧客が描いているライフプランを理解し、それに適した物件を紹介する。言葉にすると簡単ですが、顧客によって理想の住宅像が異なるので、売れる営業パーソンでも苦労する部分です。

営業効率を上げる工夫をしている

たとえば同じ飛び込み営業でも、1DKなどの狭い物件の場合は、比較的単身者の多い地域のワンルームマンションに絞って飛び込みを行うほうが効率的です。そのためには、地域の特性や現状の見込み客に対するシミュレーションなど、データに基づいた判断をする営業活動が必要となります。

また、過去に契約した顧客から紹介をもらうこともあります。顧客から信頼される営業を続けていれば、自然と紹介頻度は高くなり非効率的な営業を行わずに済むでしょう。

一日に何件も営業するには、効率よく周らないといけません。売れる不動産営業は、自分なりに営業効率を上げる工夫をすることで、他の営業パーソンと差をつけています。

外回りの営業を効率化するには、移動時間の使い方が重要です。移動時間を効率化し、有効に使えるように工夫してみてください。具体的な方法は以下の記事で紹介しています。

移動時間の無駄を削減して営業効率化を実現する方法

移動時間の無駄を省く方法を解説。

売れない不動産営業がやっていないこと

一方の売れない不動産営業は、いわゆる「押し売り」傾向が強く、相手を見ずにセールストークを繰り広げる傾向があります。「売れない…」と悩んでいる方は、これから挙げることをやってしまっていないか、自問自答してみてください。

顧客のニーズを理解していない

ショールームに来場した顧客が単身者で結婚予定もないのに、売れ残っているからと3LDKの間取りの部屋を案内するような営業もいます。売れない不動産営業は顧客優先ではなく物件優先、ノルマ優先で動いており、顧客のライフスタイルは二の次という営業を繰り返しがちです。

上司からノルマ未達成を厳しく責められると、「売らなきゃ…」という焦りから自分の都合を優先してしまう気持ちもわかります。しかし、顧客ニーズを理解しないことには、売れるものも売れません。

自分のノルマ達成は結果であると割り切り、顧客のニーズをつかんだ上で売り込むようにしてみてください。

顧客の姿をイメージできていない

飛び込み営業にしても電話営業にしても、顧客の姿をイメージしていないと手あたり次第何でも手を付ける傾向があります。「売れれば誰でもいい」という気持ちが顧客にも伝わってしまうと信頼を欠き、商談まで持ち込めないという状況が繰り返されるばかりです。

たとえば、異性から「誰でもいいから食事に行きたいからどうですか?」と言われても、行こうとは思いませんよね。「あなたの好みに合いそうなお店がったので、行きませんか」と誘われたら、ちょっと行ってみようかなと思いませんか?

営業も同じで、「手当り次第」は嫌われます。顧客の姿をイメージし、その顧客に合った不動産を紹介しましょう。

不動産営業

不動産営業を効率化して楽に

売れる不動産営業の項でも言いましたが、さまざまなデータを基に情報を分析しなければターゲットに刺さる提案はできません。結果、営業効率が悪いままということになります。

そこでおすすめしたいのが、SFA(営業支援ツール)とCRM(顧客管理システム)です。SFAやCRMの営業・顧客管理機能を活用してデータに基づいた営業活動を行い、成約率を高めます。

たとえば、SFA/CRMには過去の商談情報や顧客の属性など多くのデータが積み上げられています。これらのデータから、物件ごとに成約率の高い顧客層のデータを出したり、過去の商談情報を基に再アタックしたりと、多面的に情報を引き出して営業活動に活用するのです。

また、SFAを使えば営業情報が共有できるため、他の営業が既に飛び込み営業を行ったエリアを知らずに訪問することもありません。それだけでも効率性は大きく上昇します。

効率性が高まるとキツイ不動産営業もきっと楽になります。ノルマ達成が現実味を帯び、勝ち組の仲間入りをすることも可能となるでしょう。

営業の効率化につながるSFAの機能については、こちらの記事で詳しく紹介しています。ぜひ営業効率化を体験してみてください。

おわりに

不動産営業は昔ながらの営業スタイルがいまだに当たり前に行われている業界です。そこから一歩抜け出すためには、組織全体でSFA/CRMを活用しデータに基づく営業活動を行うことが求められています。この機会にぜひ一度SFA/CRMの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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