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インサイドセールスの役割とは?フィールドセールスやテレアポとの違いを解説

インサイドセールスの役割とは?フィールドセールスやテレアポとの違いを解説

インサイドセールスを有効活用し、業績を向上させる企業が増加中です。インサイドセールス増加の背景には、近年、官民挙げて推進している働き方の多様化も後押ししています。新たな営業スタイルとして、導入を検討している企業も多いことでしょう。

フィールドセールスやテレアポとは異なる役割があるので、活用するにはその違いを理解しておかなければなりません。そこで本記事では、インサイドセールスの役割やメリットについて、および従来型の営業やテレアポとの違いなどについて詳しく解説いたします。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、自社の見込み顧客(=セールスリード)に対して、メール、電話、Webなどのセールスツールを使って非対面で営業活動を行う手法です。企業や業界によっては「内勤営業」や「電話営業」と称されることもありますが、本質的な役割が異なります。

インサイドセールスの役割は、セールスリードに対して、自社の商品やサービスのメリットをアピールすることです。営業プロセスにおけるクロージングまでインサイドセールスが行う場合と、クロージングはフィールドセールスが行うというパターンがあります。後者の場合は、受注確率を上げた段階でフィールドセールスに引継ぎを行います。

インサイドセールスは非対面で営業しますが、オンラインかオフラインかは問いません。セールスリードに対し、情報提供や適切なタイミングでアプローチをすることで、リードナーチャリング(見込み客の育成)を行うのが役割です。

インサイトセールス

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスは完全内勤もしくはリモート勤務で業務に従事するのに対し、フィールドセールスは顧客のところへこちらから足を運び商談を行うという点にあります。

注目したいのは、「業務効率」という面で大きな差が生まれることです。インサイドセールスは移動時間や雑談時間などを必要としないため、1件当たりの商談時間が短くなります。つまり、時間当たりの商談件数がフィールドセールスと比べて多く確保できるのです。

ただし、商談の密度はフェイス・トゥ・フェイス(対面)で行うフィールドセールスに軍配が上がります。顧客と良好な関係性を築き何年も継続して購入してもらうためには、より密度の濃いフィールドセールスの方が適しているといえるでしょう。

より詳しいフィールドセールスの特徴については、UPWARD内の過去記事「UPWARDの考えるフィールドセールス」を参照ください。

UPWARDの考えるフィールドセールス

フィールドセールスの抱える課題やUPWARDでできることを紹介。

テレアポとの違い

インサイドセールスは内勤営業と呼ばれることもあります。内勤営業=テレアポという印象の強い方も多いことでしょう。しかし、インサイドセールスとテレアポは目的が大きく違います。

テレアポはその名の通り電話でアポイントを取ること。重要なのはアポイントの取得数(率)です。より多くのセールスリードに電話をかけ、商品やサービスの説明のための時間を作ってもらうこと、そして、その結果をフィールドセールスにバトンタッチすることです。

一方のインサイドセールスは、アポイントの数よりも質を重視します。つまり、セールスリードから購入意欲が高まっているホットな顧客をピックアップしクロージングまで行う、もしくはフィールドセールスに引き継ぐことが目的です。

インサイドセールスは電話だけでなく、メールやWebといった方法でも見込み客にアプローチします。これも、電話のみで営業を行うテレアポとの違いです。

インサイトセールスとの違い

同じく企業が行う営業活動として似たようなものに、インサイセールスという言葉があります。インサイト(Insight)とは、日本語にすると「洞察力」や「本質を見抜くスキル」という意味です。

インサイトセールスは顧客に深く入り込み、洞察によって顧客が気付いていない課題を抽出し、解決策を提案する営業スタイルになります。顧客の課題解決を軸にした「ソリューション営業」の進化系ともいえる営業手法です。

ソリューション営業の一歩先を行く新時代の営業スタイルとして注目を集めており、コンサルテーションスキルの高い営業社員をインサイトセールスに任命する企業も増えてきています。インサイドセールスよりも、さらに深いレベルでリードを創出するのがインサイトセールスです。

ソリューション営業については、こちらの記事で詳しく解説しています。

ソリューション営業の本質とは?顧客の課題解決を軸にした営業方法

ソリューション営業の定義、活動内容、提案型営業との違いを解説。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの最も大きな役割は、フィールドセールスを支援することにあります。企業によっては、フィールドセールスの代わりにクロージングまで行うケースもあるほどです。また、フィールドセールスによるクロージング後に、リピート需要を狙ってインサイドセールスを行うこともあります。

インサイドセールスに従事する社員に求められる具体的なスキルは、セールスリードの中からよりホットな顧客を抽出する、あるいは育てるといった部分です。

セールスリードの中には、自社の商品やサービスを認知し好意的な印象を持っている顧客と、あまり知識もなくさほど関心のない顧客とが混在しています。その中から、ホットな顧客を見つけ出すのがインサイドセールスの役割です。関心の薄い顧客に対しては、自社の商品やサービスを印象付け、ファンになってもらう活動をします。

これらの活動を全てのセールスリードに対して行うのはかなりの労力です。従って、相手の属性や過去の取引をもとに優先順位をつけ、インサイドセールスを展開する必要があります。

SFA/CRMでインサイドセールスを効率化

インサイドセールスを効率化するためには、上記の通りセールスリードの優先順位付けが必要不可欠です。優先順位は相手先の業種や事業規模、部署、役職、過去の購買履歴などを主に行うため、SFA/CRMの力を借りるのがベストといえます。

インサイドセールスの場合、対応中に顧客から過去の取引について質問を受けることもあるでしょう。また、自社の商品やサービスについて詳しく聞かれることもあると思います。

その際、すぐに回答すること、つまり画面を見ながらのクイックレスポンスが重要です。SFA/CRMであれば顧客に紐づく情報を瞬時に画面表示できるため、顧客を待たせることなく回答できます。

また、インサイドセールスの履歴をフィールドセールスに引き継ぐ際にも、SFA/CRM上に履歴を残しアラートを上げるといった方法で対応できます。つまり、SFA/CRMの活用でインサイドセールスとフィールドセールスがシームレスに連携できるようになるのです。

おわりに:インサイドセールスに強いSFA/CRMを導入

大量のリードの中からホットな見込み客を抽出するには、インサイドセールスの活用がおすすめです。インサイドセールスなら、すぐには案件化できなかった場合でも、長期的に自社のファンを増やし近い将来の購買へとつなげられます。

効率よくインサイドセールスを運用するのにおすすめなのが、多くの顧客情報を一元管理し、社内での連携も可能なSFA/CRMです。SFA/CRMを活用すれば、フィールドセールスでも効率的に動くことができるようになります。

インサイドセールスの役割は、今後ますます重要となってくるでしょう。この機会にインサイドセールスに強いSFA/CRMの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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