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潜在顧客の発掘方法と見込み顧客へ育成するためのアプローチ方法

潜在顧客の発掘方法と見込み顧客へ育成するためのアプローチ方法

優良顧客を増やすには、まずは潜在顧客の発掘が必要です。潜在顧客を見込み顧客へ育成し、最終的には優良顧客になるよう営業をかけていきます。潜在顧客に対し、適切にアプローチすることで、優良顧客の増加につながるでしょう。

本記事では、潜在顧客を発掘する方法と、最終的に優良顧客へと育成するためのアプローチ方法を解説します。

潜在顧客と見込み顧客の違い

まずは、潜在顧客と見込み顧客の違いを確認しましょう。

潜在顧客は、自社の商品やサービスについて全く知らないものの、存在を知ることで興味を持ったり購入したりする可能性がある顧客のことです。

潜在顧客は、「自分に必要な商品やサービスがわかっていない」「商品やサービスが自分のニーズを満たしていることに気づいていない」の2つのパターンに分けられます。現時点では顧客になっていなくても、きっかけを与えることで見込み顧客に変わる可能性があります。

見込み顧客は、自分のニーズを把握しており、商品やサービスの存在も知っていますが、購入には至っていない顧客のことです。購買への段階は、商品やサービスに興味がある初期、類似商品やサービスと比較検討中の中期、購入を予定している後期に分けられます。

見込み客に購入してもらうには、現時点での段階を把握し、適切にアプローチすることが大切です。すでに自社の商品・サービスに興味を持ってくれているのでクロージングに近いですが、ニーズを満たさないと購買や契約には至りません。

潜在顧客と見込み顧客の最も大きな違いは、「認知」です。自社の商品・サービスをまだ知らない(潜在顧客)か、すでに知っている(見込み顧客)か。認知がどちらであるかによって、アプローチの方法が大きく変わります。

潜在顧客を発掘する方法 - コンテンツマーケティング

潜在顧客を発掘するためには、自社に対して信頼感を持てるようなマーケティングが必要です。商品やサービスに対して興味がない潜在顧客に対し、商品やサービスの魅力を伝えても購入には至りません。

まずは、信頼感を持てるようにコンテンツマーケティングを行いましょう。コンテンツマーケティングとは、顧客にとって価値のある情報をWebで発信し、ファン化して購買につなげるマーケティング手法です。

たとえば、潜在顧客が関心のある分野の有力情報や、知識を深められる情報を提供します。読んで良かったと思わせることで信頼感が高まり、自社の商品やサービスにも関心を持ってもらうのが狙いです。

コンテンツは、ブログやSNS、メルマガなど様々な媒体で作成できますが、ターゲット層に合わせることが大切。たとえば、50代以降になるとSNSよりもメルマガやブログの方が向いています。ただし、ITリテラシーが高いターゲットの場合は、SNSも活用した方がいいでしょう。

このように、Webでコンテンツを発信することで、自社の商品・サービスを知らないけれど、知れば関心を持ってくれる潜在顧客を発掘していきます。

潜在顧客にアプローチする方法

潜在顧客へのアプローチ方法には、インバウンドとアウトバウンドがあります。それぞれ、どのようなアプローチ方法があるか詳しくご紹介します。

インバウンド

インバウンドマーケティングは、顧客のアクションに合わせたアプローチ方法です。コストが低く、一度コンテンツを作成すれば継続的に使用できることがメリットです。しかし、即効性が低く、見込み顧客へと育成するのに時間がかかります。

インバウンドマーケティングには、次のような手法があります。

【オウンドメディア】
オウンドメディアは、自社サイトなどに自社で保有するWebメディアのことです。自社メディアを作り、信頼感を与えるための役立つコンテンツを投稿します。

まずは、メディアへの流入を増やす必要があるため、ネット検索でヒットしやすくなるようにSEO対策を施しましょう。SEOは「検索エンジン最適化」と呼ばれるもので、検索エンジンに評価されやすいようにサイトや記事を最適化していきます。

ただし、一定量の記事数を確保することで、オウンドメディア内を潜在顧客が周回できるため、記事の量産体制を整える必要があります。

【SNS】
TwitterやFacebookなどのSNSで広告配信したり、商品やサービスのページを作成したりします。ユーザーがいいね!やシェアすることで認知が広まるため、共感や親近感を与えられるコンテンツ作成が必要です。

最近は、SNSを利用して情報を発信し、ファンの獲得に成功する事例が増えています。不用意な炎上を起こさないように、社内で運用体制を整えましょう。

【ホワイトペーパー】
ノウハウ資料や製品比較資料、事例紹介資料など潜在顧客に気づきを与えるためのお役立ち情報を提供します。チラシとは異なり、自社製品やサービスの紹介は最小限に留める場合もあります。

アウトバウンド

アウトバウンドマーケティングは、自社製品やサービスを積極的にアピールするマーケティング方法です。次のような方法があります。

【展示会】
メールで展示会を紹介し、参加を促します。開催後には、お礼メールを送り次のアクションへと繋げることが一般的です。優良顧客になる可能性が高い場合は営業にバトンタッチ、そうではない場合はインバウンドマーケティングにつなげます。

【テレアポ】
人材コストやテクニックが必要ですが、顧客ニーズを聞き出せるため、次のアプローチにつなげやすくなります。スキルが低い人物がテレアポすると、信頼性を落としかねないため注意が必要です。

【リスティング広告】
リスティング広告は、潜在顧客が関連キーワードでネット検索した際に、ユーザーの興味のある広告を表示させる手法です。キーワード選定に知識が必要ですが、専門家に依頼することで対応できます。
潜在顧客へのアプローチ方法には、インバウンドとアウトバウンドがあります。それぞれ、どのようなアプローチ方法があるか詳しくご紹介します。

潜在顧客のニーズを引き出す

ニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があります。

「顕在ニーズ」は、顧客が商品を「欲しい」と自覚している状態です。顧客は自分が何を欲しているかを分かっているので、アプローチがしやすい状態といえます。

「潜在ニーズ」は、顧客自身が自覚していない「要求」です。まだ本人も気づいていない欲求であるため言葉にすることが難しく、引き出すのは簡単ではありません。

潜在顧客は自分自身のニーズを自覚していないので、内面の欲求や不満を引き出し、気づかせることが必要です。ニーズを引き出さなければ、次の段階である見込み顧客になってくれません。

自社の商品やサービスを「まだ知らない」という状態であれば、まずは認知してもらいます。悩みや不満を引き出した上で、それを解決できる商品を提案するのが理想です。顧客自身が潜在ニーズを自覚すると、アプローチしやすくなるでしょう。

ただ、知ってもらうだけでは潜在ニーズが満たされないケースもあります。ニーズを満たす商品が自社にない場合、他の角度からアプローチする。もしくは開発部門へのフィードバックに役立てます。顧客の生の声は商品開発に必要ですので、営業と開発で情報共有しましょう。

「なぜ?」で潜在ニーズを引き出す

潜在顧客のニーズを引き出すには、「なぜ?」を繰り返します。なぜそう思ったのか、なぜそれをしたいのか。「なぜ?」を繰り返すことで、徐々に潜在ニーズを明らかにしていきます。

たとえば、「ミネラルウォーター」を定期的に買っている人がいたとします。その人に、「なぜミネラルウォーターを買うのですか?」と聞いてみましょう。

質問「なぜミネラルウォーターを買うのですか?」
回答「健康にいいと思うから」
質問「なぜ健康にいいと思うのですか?」
回答「ミネラルを摂取できるから」
質問「なぜミネラルが必要なのですか?」
回答「肌荒れを予防したいから」
質問「なぜ肌荒れを予防したいのですか?」
回答「若く見られたいから」

掘り下げた結果、潜在ニーズは「若く見られたい」であることが分かりました。この場合、ミネラルウォーター以外に化粧品やファッションアイテムを紹介するという選択肢が生まれます。「ミネラルウォーターを買う」という段階で止まっていたら分からなかったことです。

顧客は「なぜ?」と質問されることで、自分のニーズと向き合うことになります。現実には、上記の例ほど簡単に潜在ニーズを掘り起こせないものですが、掘り下げていくと新しい気付きがあるでしょう。

あまりしつこく質問すると嫌がられるので、さり気なくニーズを掘り下げるように気を使いましょう。「そうなんですね。ということは、●●ですか?」というように共感しながら質問すると、相手は答えやすくなります。気持ちよく答えられるように質問するのも営業パーソンの腕の見せどころです。

おわりに:潜在顧客から見込み顧客へ、そして優良顧客へ

潜在顧客から見込み顧客へ育成し、さらに優良顧客へと育成できれば、継続的に商品やサービスを利用してもらえます。継続的に利益をもたらす優良顧客が増えれば、それだけ企業の基盤が安定するのです。潜在顧客の発掘から順序よく適切にアプローチすることが大切です。

潜在顧客を発掘する方法は様々で、企業の製品やサービスによって適切なアプローチ方法が異なります。潜在顧客を多く発掘できれば、それだけ見込み顧客、優良顧客へと昇格する人数が増えるため、根気よくマーケティングを行いましょう。そして、適切にアプローチして、より多くの見込み顧客と優良顧客を確保することが重要です。

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